简介:本文以新制度经济学为基础,实证考察了我国家族企业中“人际关系网”的存在性及其制度诱因。本文认为,当企业经营具有关系型交易特征时,家族成员及泛家族成员与创始人之间的相互信任关系会显著降低交易成本,提升企业关系型资产的价值。以创始人具有的政商关系以及企业与客户和供应商之间的商业网络关系作为关系型交易的衡量指标,本文对我国274家民营企业在IPO年度的3639位高管成员的分析支持上述结论,即家族企业的关系型交易特征与家族成员和泛家族成员在高管团队中的比例显著正相关。进一步的检验表明,家族成员和泛家族成员的持股比例显著高于其他高管,但年度薪酬对公司当期业绩的敏感性却显著低于其他高管。这表明,“人际关系网”导致高管激励模式更趋长期化。
简介:<正>今天不管你是卖化妆品还是手机,或是更高层次的销售B2B解决方案,都需要面对以下的特别难题和困惑:客户获得的越来越多的信息、激烈的竞争、产品多元化、更长的销售周期、客户更严格的筛选标准,以及要对客户的需要有更多的认识,以提供更高质量的服务。智越咨询公司为了帮助业务代表面对各种挑战,特地做了一项广泛的研究。这项研究为期9个月,目的在于探讨业务代表成功的因素。我们以各行各业的公司为典型个案进行,范围从制造业到服务业。这一研究表明:无论你是哪一个行业的业务代表,都需要去满足一些从前没有考虑过的客户提出的重要要求;需要扮演客户的顾问的角色。若希望在今天的销售环境下取得成功,就必须明白客户服务的重要。在客户所提出的6项重要因素中,尤为重要的是专业知识与形象、你对客户的贡献,以及对客户的关注和指导。在决定客户是否与你达成交易的因素中这三项因素占到77%。1.专业知识与形象(29%):这一因素包括了这家公司的业务的稳定程度、被认可程度和在业界中是否处于领导地位;也包括个别业务代表的专业知识、对产品供应和竞争情况的了解程度,以及个人实力等。2.你对客户的贡献(25%):这一因素既包括了销售机构和业务代表所获得的信任,也包括了业务代表为客户解决困难,做客户