积极开拓“两乡”保险市场不断满足农民保险保障需求(2)

　　一是坚持合理布局的原则。在广大农村设立乡镇营销服务部既要考虑人口密度，又要考虑农民收入水平，进行合理布局，按照“市场有需求，经营有效益，客户有能力，管理跟得上”的基本要求，成熟一个发展一个，坚决避免“一哄而起”的盲目行为。在经济发达、业务有基础的乡镇要尽快按标准化要求建立；对不甚发达的地区，经过科学测算，可以先把网点设立在人口集中、交通便利、经济相对繁荣、业务发展有潜力的中心乡镇。在中心乡镇的周边乡镇，根据业务发展情况，可以考虑设立营销支部或销售人员工作室。

　　二是坚持软件和硬件建设并重的原则。建设乡镇营销服务部，一方面要扩充队伍，抓业务打基础，上规模求发展，使网点具备一定的业务规模、队伍规模和创费能力，做到以费养站。另一方面要按规范化标准逐步改善办公条件，配齐硬件设备，树立公司的良好形象，增强农民朋友对公司的信任感和对投保资金的安全感。在软件建设上乡镇营销服务部必须借鉴城区营销服务部的模式，根据队伍规模、业务量大小配备适量的内勤队伍，并进行严格的岗前培训。实践证明，拥有一支素质较高的服务保障队伍，是乡站稳步发展的必要条件。好的会计、出纳能保证保费安全，保单单证管理规范，津贴和佣金发放及时，使一线展业人员满意；好的组训能正确宣导推动业务，组织晨会和员工培训，并能陪同拜访客户，为一线展业人员及时充电加油；售后人员负责孤儿保单的服务及在职业务员的续期收费，可以保证网点高效运转，极大地减轻营销员传递手续之苦，体现内勤服务外勤、全员服务客户的经营思想。这样一个软件和硬件并重的乡镇营销服务部必然有发展后劲，将成为联系一方群众、服务一方经济、稳定一方社会的“桥头堡”。

　　三是坚持经济效益和社会效益相统一的原则。商业寿险公司在广大农村建立营销服务部的目的之一，在于通过为农民提供保险服务，实现业务发展和经营效益；目的之二就是贯彻落实党的“三农”政策，承担社会责任，实现社会效益。可以说没有社会效益，保险业发展就失去了社会基础，得不到公众的认可，路只会越来越窄。只有在实现自身经济效益的同时，又为政府分忧，为农民群众解难，才能最终实现“客户有实惠、公司有利润、社会更和谐”的多赢局面。抢占“两乡”必须要确保经济效益和社会效益的统一。具体讲，就是既能实现自身的经济效益，又能为政府分忧、为农民解难；既能解决当前农民最为需要的医疗保险，也要在养老、子女教育和意外伤害保险等方面下功夫，避免“短腿”现象。

　　三、把“两乡”业务视为商业寿险公司业务发展的重点来推动

　　(一)宣传发动

　　农村地区大多交通不便、信息闭塞，广大农民居住分散，风险意识淡薄，对保险知识知之甚少。《若干意见》明确指出，“将保险教育纳入中小学课程，发挥新闻媒体的正面宣传和引导作用，普及保险知识，提高全民风险和保险意识”。按照保监会关于保险宣传“三进入”的要求，掀起保险宣传的高潮。尤其在农村，要做到进村入户、入心、入脑。在宣传形式上要多样化，在宣传内容上要通俗化，在宣传范围上要广泛化。要结合农村特点，通过各种行之有效和群众喜闻乐见的形式，选择贴近农民、简单明了的内容，发挥营销员口口相传的威力，进行广泛宣传。要特别注重理赔案例的宣传，凡遇保障金额大、社会影响大的理赔案例，都要尽可能地组织理赔现场会，让农民群众亲眼目睹参加保险的好处，从而提高公司乃至全行业在广大农民中的信誉度和美誉度，激发投保的积极性。

　　(二)典型带动

　　在倡导自主经营，自我发展的同时，要注意发现典型，培养典型，宣传典型，学习典型。首先要注重典型的广泛性，把一些具有时代特色、有创造性、有代表性的各类典型单位和典型个人树为榜样，进行有目的的培养和总结。其次是加大对典型的宣传力度，使每个团体、每个人、每个渠道、每项工作都能找到适合自己学习和效仿的榜样。第三就是营造学习先进典型的良好氛围，自觉用典型单位的先进经验指导工作，用典型人物的先进事迹和崇高精神激励斗志，形成比学赶帮超的良好局面。

　　(三)政策推动

　　一是找政府要政策。主动向地方政府汇报，积极宣传经济社会的发展离不开寿险业的参与，寿险业的发展也离不开各级政府和社会各方面的支持，二者相辅相成、相得益彰的理念，使各级政府明白开办农民寿险，对于建设社会主义新农村的重要作用，争取有关政策的支持。发展中遇到困难和问题，需要政府出面解决的，应及时反映。如在开办农村医疗险和农民工意外伤害险的过程中，要争取政府补贴和税惠政策等，以保证农村业务的快速发展。

　　二是推行激励政策。激励是提升业绩的有效途径，抢占“两乡”也不例外。要针对不同时期、不同阶段、不同任务、不同竞争对象进行不同的企划，制定业务推动激励方案、编发业务竞赛快报、公布县(市)公司月排行榜，对引领发展的单位发贺电、开现场会、表彰奖励，推动县(市)公司之间、乡镇营销服务部之间自发开展业务对抗活动。对业绩突出的业务员要奖励培训计划，授予荣誉称号，甚至破格提拔享受某个级别的待遇等，要使激励政策有吸引力。

　　三是风险管控、诚信服务政策作保证。规避防范风险是农村寿险发展的一个瓶颈，在加强对业务员诚信守法教育的同时，要出台财务管理、单证管理、营销员违规处理等各项规定性政策作保证。在财务管理上，要严格落实“收支两条线”制度，禁止白条抵库、坐支保费；在单证管理上，要建立详细的单证台账，对业务员按业务量大小进行发放，严格执行领用、核销、报废制度；要采取电话、上门等方式，对新单、失效保单、孤儿保单及赔案进行回访。诚信是企业的生命线，在农村更是如此。农民长期固定聚居在一个地方，彼此交往沟通频繁，各种信息在农村传播迅速，业务员行为及言语的稍有不慎，往往会对公司品牌乃至整个行业形象产生广泛而持久的破坏力。因此，要本着“管理后置、服务前移”的理念，制定切实可行的制度把诚信服务始终贯穿于乡镇网点经营的每个环节，坚持做到以诚实守信的态度面对客户、以适当的承诺取信客户、以快捷的理赔赢得客户，让农村客户切身体验到公司的服务品质，树立起诚信可靠的公司和行业形象。