国际商务的工作过程及核心能力研究

国际商务的工作过程及核心能力研究

杨磊邓海涛

杨磊邓海涛

[摘要]国家教育部近年来提倡和推广“以工作过程为导向”的实践教学方针和指导思想，是高校和高职国际商务专业发展的必由之路。国际商务专业是实践性、综合性、专业性和前沿性很强的专业领域，对于什么才是国际商务专业的工作过程以及如何围绕其过程进行专业核心能力建设，本文作者通过多年公司经历、实践教学经验和毕业生跟踪调查，提出了“三核四能”的职业对接方案。

[关键词]工作过程业务环节业务流程业务单证外贸能力职业对接

一、国际商务的工作过程

国际商务工作过程大致包括三个方面的核心内容，即“三核”，业务环节、业务流程和业务单证。

（一）业务环节

国际商务的业务环节分为企业外部、企业内部两个层面。企业外部环节一方面是法律法规层面的业务规定，另一方面是国际条约和国际惯例的要求；企业内部环节是企业内部管理制度和操作流程。我国目前的国际商务业务环节为法律法规所规定的、职能部门所设定的和国际惯例所要求的三方面。具体涉及的业务及服务环节如下：

1、企业外部。

（1）职能部门：商务部，各地商务厅局；海关总署及各地海关；国家出入境检验检疫局；国家外汇管理局；税务局；法院；仲裁机构；

（2）业务机构：会展公司（如广交会）；涉外银行；保险公司；口岸（海、陆、空）、船舶及其代理；货运及其代理；通关（报关报检）代理；生产厂家；出口企业；快递公司；广告公司；网络公司；保理公司等。

（3）境外：涉及贸易国家或地区的商务管理部门相对比较简单，主要是海关。业务部门主要是银行、行会、商会等。

2、企业外部。一般情况下，外经贸企业从业务特征上大致分为两种，生产型出口企业和经营性外贸公司。

一般情况都有分别设有总经理、财务副总、行政副总、技术副总、生产副总、外联副总、总经理办公室、分公司、生产部、各车间、人力资源部、企管部、财务部、质检部、销售部、采购部、运营部、研发部、技术中心等。如果为集团公司，还设置董事会、独立董事、各个专业委员会、总裁、副总裁、行政管理中心、财务管理中心、法律事务中心、市场管理中心、各分公司总监、经理、主管等。

（二）业务流程

以国际货物贸易为例，货物进出口业务的操作流程可以概括为：交易前的准备、交易磋商、合同签订、合同履行以及善后五个阶段，各阶段又分别包括了若干个业务环节，每个环节又有相应的操作流程。所以，每票外贸业务都是大流程、小流程的环环相套、有序相连。

1、业务流程，具体包括十大步骤：

（1）询盘报价。在正式签订合同之前，相互发送询盘。报价主要包括产品质量规格型号、包装要求、数量、交货期、运输方式和付款方式等内容。

（2）签订合同。贸易双方就报价达成意向后，买方企业正式订货并就一些相关事项与卖方企业进行协商洽谈，双方协商认可后，签订合同。

（3）合同启动。进口方在合同中作出付款承诺或者开具银行信用证；出口方根据合同或信用证规定备货。

（4）商务文件。国际贸易实质就是单证贸易，出口方需制备进口方要求的各种商业单据和文件。

（5）报检。一般情况，出口方办好检验检疫报检、检验和领证工作。

（6）通关。一般情况是出口方向海关办理申报出口手续。经海关查验放行的出口货物，方能开始装船。

（7）装船。根据交易条款，责任一方负责租船订仓和配载并获取提单。

（8）投保。根据交易条款，责任一方购买运输保险。

（9）结汇/付汇。出口方在合同、信用证规定的交单有效期内，将各种单据和必要的凭证送交指定的银行办理要求付款、承兑或议付手续，并在收到货款后进行结汇。进口方则是根据银行通知付款赎单。

（10）文件存档。每单业务在完成后要及时在海关的电子口岸和企业内部系统进行业务记录登记。

2、内部的业务流程。现代外经贸企业管理手段正向电子化、多样化和市场化方向发展，总体业务流程一般是围绕以下四个步骤展开：

（1）业务拓展。企业获得订单、商机和发展所进行的各种努力和尝试。

（2）商机评估。企业及时识别、系统分析经营活动中与实现内部控制目标相关的风险，合理确定风险应对策略。

（3）经营控制。企业根据风险评估结果，采用相应的控制措施，将外经贸风险控制在可承受度之内。

（4）核算分析。业务盈利能力的总结。

（三）业务单证

常见的外贸单证按照其签发的出处可以分为三类，一类是许可单证，一个类是商务单证，另一类是特殊单证。

1、许可单证。包括政府相关职能部门出具各类行政许可证明文件，例如生产许可证、注册证、备案证、进出口许可证、检验检疫单证、海关放行单、产地证等等。

2、商务单证。

（1）资金单证：汇票、本票和支票、信用证。

（2）交易单证：商业发票、海关发票、装箱单、受益人证明。

（3）货运单证：海运提单、租船提单、多式运输提单、航空铁路公路等运单。

（4）保险单证：货运保险、财产保险、加成保险等等。

（5）质量单证：厂检单、重量单、数量单、容量单、产品清单等。

（6）其他单证：其他单证（寄单证明、寄样证明、装运通知、船龄证明等）。

3、特殊单证

例如，美国海关要求的电子舱单自动申报(AMS)的规定、海关发票、非再加工证明等；使用第三国语言提交的单据所使用的语言要求符合信用证或有关规定；某些官方语言为法语的国家可能会要求某些单据的品名或单据上的某些要求以法语形式显示；来自日本的信用证也可能提出以日语标明某些内容；要求在CCPIT对外出具的证明书上通常都有中、法两种文字并存版本；港澳地区的客户要求在某些单据上列明商品的中文名称；中英文对照的保险单和许可证等等，国际铁路运单以俄、中两种文字显示也不足为怪。

二、国际商务的核心能力

国际商务的核心能力是外经贸企业或个人在激烈的市场竞争中获得生存和发展的资源和能力。以职业岗位的角度讲述国际商务人才的素质与能力的同时，尝试更多地从国际商务业务本身和其工作过程的角度，结合企业拓业和学生创业，专业解读国际商务业务各环节需要具备的能力模式，总结如下四种能力，即“四能”：

（一）发现能力。

全球化新时期，一个优秀的外经贸企业或个人必须具备国际市场商机的观察力、需求的洞察力和利益的发现力。同时，还应该具备以下的辅助能力：适应经济全球化以及各种社会挑战的中外文运用能力，创新、独立工作的能力等，既有一定的理论功底，又有专业的知识和出色的跨文化沟通能力。

另外，其中还应包括发现手段与沟通方式的选择，例如国内国际专业展会、广告宣传、熟人介绍、口碑相传、专业网站、网络论坛、行业协会等等。

（二）获得能力。

获得交易机会与获得利润的能力。首先，是对相关产品和服务的熟悉程度，“专心、专注与专业”是业务的基础；其次，准确的成本核算是盈利的根本保证；再次，如何吸引和说服对方，获得订单是业务的开端；最后，如何保持合作关系则是事业的关键。

（三）执行能力。

在这个竞争激烈世界上，优秀的企业或个人在于其更有实现构想的能力，而不是更有思想，这就是执行能力。做着同样的事情，只是比别人做得好，落实更到位，执行更有效果。

国际商务的执行能力包括企业的管理能力、个人的专业能力和借力的能力，简单地说，就是把订单成功转化成盈利的能力，这是把企业战略规划转化成为效益、成果的关键，同时，也是企业或个人的市场竞争力和生存能力。无论对于企业或是个人，所有的外经贸业务都是一个过程，都需要涵盖敬业精神与工作业绩的考核管理体系，打造形成企业或个人的系统执行力。鉴于此，国际商务业务的执行能力具体应该包括：谈判能力、成本控制能力、风险管理能力、盈利弹性设置（包括服务外包）、应急处理能力这五个方面。

（四）避险能力。

国际商务风险是指在国际投资与贸易有关的某些因素发生始料未及的变化，导致国际投资和贸易主体的实际收益与预期收益或实际成本与预期成本发生背离，从而蒙受损失的可能性，主要涉及政治、地缘、人身、货物、劳务、服务、资金、利益以及竞争态势等等，分为国家性风险、市场性风险和欺诈性风险三种。

1、业务风险始终伴随着整个国际商务交易过程。

随着我国经济和全球一体化的同步快速增长，国际商务风险和事故也日益增多，已经成为困扰众多外经贸企业的一大难题。一方面，我国加入WTO以后，经济全面与国际市场接轨，企业或个人也将在更大程度上参与国际经济活动和国际竞争。外经贸行业现已变成了一个进入门槛相对较低的完全竞争行业，失去了国内、国际市场分割带来的市场保护和垄断经营的地位，其必须同时面对国内、国际两个市场的激烈竞争。

另一方面，外部经营环境的变化、国内外经济状况和政策波动，加之企业本身固有的内在缺陷、人员经验等原因，外经贸企业特别是中小型外经贸企业或个人在经营中的不确定性陡增，面临着各种各样的国际商务风险。有人曾经做过统计，仅仅是在国际货物贸易的出口业务中，就存在超过50个风险点。因此，提高国际商务质量的一个重要方面就是要有效地防范国际投资及贸易风险。

2、国际商务风险的认识、评估和规避，是国际商务业务实践和教学中最核心的问题。

国际商务的跨境、跨国、跨地区、跨文化、跨社会制度的特殊性，其风险如果认识不足，评估不当和规避不及，对于国际商务业务本身，甚至是对于整个公司和个人经营来说都是致命的。“打铁先须自身硬”，国际商务的交易过程中不留给对方漏洞，方为上策，而能够巧妙规避风险，乃是境界。

作为外经贸公司和个人，要经常关注和研究国际投资与贸易的国家性风险、合同风险、汇率风险、价格风险、信用风险、装运风险、欺诈风险、单证风险、金融风险、结算风险、产品风险以及反倾销风险等等，包括战略层面、财务层面、运营层面等的风险，用风险管理技术方法对各种风险进行定量和定性管理。必须能够对面临的主要风险及产生的原因有充分的认识，加强自己的风险管理的知识体系、组织体系和制度体系建设，熟悉预测和评估的方法、防范的措施以及应急预案。只有这样，在国际商务中对风险进行系统有效的管理，避免和降低损失，提高业务经营管理效率和水平。

3、国际商务常用避险点。

（1）利用法律法规、国际惯例，规则避险。

（2）利用各种价格术语，交易避险。

（3）利用合理的价格，让利避险。

（4）利用银行各种衍生产品，金融避险。

（5）利用财产及运输保险条款，转移避险。

（6）利用设置必要的进出口担保，支付避险。

（7）利用各种期货产品套期，保值避险。

（8）利用多种货币交易，汇率避险。

（9）利用商品季节，行情避险。

（10）利用个人友谊，交情避险。

（11）利用代理机构，间接避险。

（12）利用应急机制，紧急避险。

（13）利用国际仲裁，法律避险。

（国际商务人员业务综合能力图）

三、职业对接

（一）社会需求的转型和提升

国际商务专业属管理学学科，研究对象是国际间商品、资本和服务流动的规律及其管理，涵括国际贸易（包括货物贸易与服务贸易）和国际投资专业。基于人才培养的经济性、方向性，以及数量和结构的社会需求，国际商务复合型人才培养目标须满足现阶段区域社会生产力水平和行业的市场需求。

根据相关调查:85%的用人单位对复合型人才的要求具有一项专业技能，并在其他领域有特长的复合型人才更是市场上最缺乏、而企业又求之若渴的人才类型，各行业各地区对复合型人才的需求非常强烈，企业更偏爱复合型人才。随着跨国经营和营销的成功，国际企业对复合型人才需求量大且要求高——国际商务专业学生应具备管理学、经济学、法学等跨学科知识结构，掌握贸易投资、企业管理、国际金融、国际法、财务会计、市场营销、现代物流、电子商务、跨文化交流与沟通等知识和技能，满足国际公司商务人才需要。

因此，国际商务复合型人才须是具备的“三核四能”人才，要具有核心的专业知识，并且在国际商务管理和国际贸易、国际投融资操作方面具备较高的经验和能力。

（二）能力的细化与复合

国际商务的相关四种能力也需要细化，包括：熟练运用外语的基本语言能力；敏锐的市场嗅觉；国际公约和国际惯例知识；结合不同的境外情况的商务策划能力；特定环境下国际商务环境调研与分析的能力；国际结算和业务核算能力；国际商务战略管理、国际经营风险防范能力、应急能力等等。

一方面，当今社会与经济发展的突出特征就是学科交叉、知识融合、技术集成、能力综合、全球化加速，对培养、造就复合型人才提出新的要求。知识经济的发展促使国际间经济合作更加频繁、紧密和多样化，使得国际商务活动在活动内容、活动手段、活动管理等方面也发生重大变化，要求人才具有全球思维、战略眼光、知识创新、融合知识、综合能力等。

另一方面，全球化浪潮和知识经济的兴起带来日趋激烈的竞争，不断加大企业生存和发展的压力，迫使企业调整和细化对人才的需求和要求。

（三）中国企业的国际化

跨国企业经营之争，实质是跨国经营管理人才之争，人才缺乏已是我国企业进行对外直接投资、扩大国际化经营规模、提高国际化管理水平的重要瓶颈。“走出去”环境复杂多变，可能面临诸如国家风险、政治风险、经营风险、法律风险、财务风险、汇率风险和文化冲突风险等等，是一种跨境的多系统风险，涉及多个系统的风险因素。

但目前我国国际化经营人才短缺、能力普遍较弱，对境外法律环境、经营环境、文化背景不太熟悉，缺乏对所面临风险的系统性和综合性评估，严重制约企业国际化经营的进程。因此，抓住国际商务的工作过程与工作能力的核心，加大培训力度、扩大培训范围，培养适应国际需要的综合业务素质，才是国际商务专业开展复合型人才培养内涵所在。

（四）职业能力的培养

1、对于国际商务专业，在传授系统的专业知识基础上，还需确立强化学生学员掌握工作过程与工作能力的核心的教学理念，借助于学校特色优势和区域社会经济需求，国际商务专业将“走出去”形式打造核心专业能力，探索构建核心课程体系。

2、进行教学改革，探索“过程式”教学管理，按认知规律将实践教学分为三个层次：入学教育（认知实践）——专业实验（课程实训）——综合实训（毕业实习），建立起“课堂－实训中心－实习基地”梯形实践教学平台，特别是通过打造外接企业岗位，内接专业课程，集硬件、软件、赛事、文化和校企合作为“五位一体”的综合实训中心，在指导老师的指导下，利用企业适时案例与资料，参与到国际商务咨询、谈判、运作、规划、管理、可行性分析、市场营销、进口出口、通关通检等相关方面实际业务中，不仅能增强学生对职业岗位的感性认识，亦可培养和提高其在职业发展规划中对工作岗位的综合分析和判断能力。

3、积极造就“双师双能型”师资队伍，将核心的工作过程与工作能力融入教学当中，提高实践性课程的教学效果。

注：

[1]戴琳.谈基于工作过程的国际商务专业职业能力开发[J].宁高职学报，

2010(12).

[2]课题组.高职国际商务专业课程体系开发研究[J].北京经济管理职业学院学报,2010,25(2).

[3]吴建功.国际贸易风险管理理论研究的评述与展望[J].经济学动态,2008(7).

[4]吴浩波.国际贸易术语和国际贸易风险规避的关系[J].企业导报,2010(1).

[5]查贵勇.国际商务专业复合型人才培养模式探析[J].上海海关学院学报,2012(5).

[6]张典,柯晟,杨超.试论国际贸易风险防范能力的培养[J].中国经贸导刊,2010(6).

[7]高建明.国际贸易中风险的预见及规避方法研究[J].中国市场,2010(28)(总第587期).

作者单位：广西国际商务职业技术学院国际贸易系

邮编：530007。

（责任编辑陈佑清）