市场营销学在天然气企业市场开发中的运用

市场营销学在天然气企业市场开发中的运用

陈家丽

中石油天然气销售湖北分公司湖北武汉430070

摘要：在社会经济的不断发展下，我国能源消耗量增大，不仅引发了环境污染问题，而且逐渐凸显的能源供需矛盾，无形中加剧了能源紧张形势。为了促进我国社会经济的可持续发展，需要相关人员利用最新技术积极研究清洁能源开发，实现对天然气资源的合理高效利用。天然气营销作为一种公共产业，其发展不仅关乎广大人民的利益，而且也影响资源的有效利用。

关键词：市场营销学；天然气企业市场；运用；

在国家能源发展的“十二五”规划中，明确提出到“十二五”末期，要将天然气在国家整个能耗结构体系中的比例在当前的基础上翻一番，达到8%的水平，这对于天然气经营企业来说，无疑是一个非常好的发展机会，但同时也面临着相当大的挑战。在诸多的挑战中，首当其冲的就是如何进一步开拓天然气的市场，与煤、柴油、燃料油、液化石油气等可替代能源抢占市场或者直接取而代之。

一、天然气营销概述

1.内涵：天然气是一种绿色、节能产品，主要由混合气体组成，主要包含甲烷、丙烷、丁烷和乙烷。天然气主要被人们存储在油气田或者煤层中，燃烧之后对环境产生的污染较小，和石油、煤炭等共同被列为经济发展的三大能源。天然气市场营销主要是指将天然气产品和市场有效结合在一起，增强天然气企业发展的市场竞争意识，从而不断提升天然气市场营销的总体水平和质量。

2.特点：第一，公益性。天然气是一种重要的清洁能源，具有社会公益性的特点，使用天然气不仅能够满足人们的日常生活需要，而且还能够降低人们的生活成本，提高人们的生活品质。第二，系统性。天然气销售是一个系统化的过程，想要获得良好的销售成效需要得到先进技术和资金的支持。为此，天然气销售需要进行系统化管理，特别是要加强对天然气管道的建设。第三，区域性。天然气销售是在一定范围内进行的。现阶段，天然气的销售和服务范围主要在管道建设和覆盖的范围内进行。

二、天然气营销存在的问题

1.缺乏科学的市场营销理念。天然气公司的长期发展模式深受社会主义市场计划经济的影响，虽然一些天然气公司认识到市场营销的重要性，但是在实际操作中缺乏具体的营销理念，也没有对市场营销做出有效估计。另外，天然气市场营销竞争手段多以价格为主，方式较为单一，市场竞争力缺乏。

2.天然气营销管理不科学。首先，天然气销售公司缺乏对人员的培训。在现阶段的天然气市场营销中，企业营销人员缺乏科学的理论基础，欠缺和天然气营销相关的经济、法律、行政知识。其次，天然气市场营销没有打造有效的人才培训体系，从业人员总体营销水平较弱。最后，天然气营销技术储备缺乏，在具体营销操作中鲜有积极借鉴成功案例。

3.天然气营销存在垄断现象。由于特许经营的限制，在同样的一个区域范围内，场站和管道是不允许重复建设的。这种制度使得天然气企业的经营管理存在垄断性和排他性的特点，使得消费者处于被动的发展地位，无法有效维护自身利益。

三、市场营销学在天然气企业市场开发中的运用

1.创造营销的机会，找到目标客户。燃气行业作为市政公用行业一个非常重要的组成部分，国家实行特许经营许可制度，特许经营期限一般为30年，这就决定了燃气企业在一个比较长的时期内只能在一个相对固定的区域内寻找客户，拓展市场，寻求业务的增长点。一般而言，企业在市场开发的过程中，人力、物力、财力等条件的供给都是比较有限的，这就决定了企业的市场开发工作过程中，面对诸多潜在客户，必须要有先后之分、缓急之别，将最容易成功、最早可以带来效益的项目放在首要的位置，在用气量大的项目上多花精力、多跟踪，针对不同的客户制定不同的营销策略。具体而言，创造机会、寻找客户首先要对整个经营区域内，特别是企业燃气管网已经到达或者近期将要到达的区域内的各类工业企业、事业单位、宾馆、饭店、写字楼等企事业单位的能源消耗情况进行摸底调研，或通过各类政府部门、各类行业协会，或通过直接登门拜访，了解这些企业使用的是哪些能源，不同能源每年的能耗量各是多少，是否有季节性变化，各类能源的使用成本等基本信息，特别需要关注的是工业企业的各类能源具体是如何使用的，即在生产的哪些环节需要使用到什么能源，这些能源消耗后起到的作用是什么，这对于燃气企业制定相应的市场营销战略具有非常重要的指导意义。其次是对调研所得的各项数据进行分析，找出各类大大小小的潜在客户，利用市场营销的“漏斗原理”将各类潜在客户进行分类，确定不同等级的目标客户。当然每个客户为企业带来的效益是不同的，而漏斗原理强调的更多的是成功率，在其他条件相仿的情况下，可以将用气量大的目标客户的开发等级适当提高。

2.与客户充分沟通，传送价值。采取不同的营销策略当然有一个非常重要的前提条件，那就是了解客户的需求，一方面从客户的角度出发，直接从客户那里得知他们需要什么样的服务，他们期望企业为他们做些哪些事情；另一方面从燃气企业专业的角度出发，告知客户我们不仅可以为他们提供清洁、高效、优质的天然气，为客户降低运营成本，带来更高的经济效益，而且可以为客户提供更专业的服务，提供更多的安全保障等。在与客户的沟通过程中，一份漂亮的项目策划书是必不可少的，内容可以包括项目方案情况说明，各类能源的经济比较分析，客户投资回收期，为客户带来的经济效益，燃气企业的增值服务等，这样就可以将“价值”有效的传送给客户。需要补充的是在与客户沟通、传送价值时，找对人也是非常重要的，很多的时候一份非常完美的方案，由于种种其他原因，企业老板或者能拍板、能做决定的人却一直不能得到相应的信息，致使项目搁浅，不能达成企业和客户双赢的局面。

3.达成共识，完成营销活动。前面所做的所有工作，都是为最后达成共识，签订合同而服务的。任何一个项目合同的签订，都免不了经过多次的谈判，包括合同价款的谈判，项目实施前期、中期、后期供需双方的权利与义务，项目竣工通气后供需双方的其他约定等，在双方不断地讨价还价、不断地相互做出让步的情况下，谈判方可顺利进行，项目才可能朝着大家共同期望的方向发展，最终合作成功，达成供需双方双赢的美好局面。当然，市场开发不是以合同的签订或项目竣工通气为终点的，后期的客户服务工作也是相当重要的，这样才能进一步赢得客户的认可，提高客户满意度，赢得客户的忠诚，否则一旦出现替代能源竞争的情况下，很容易就出现客户的流失，给企业造成不可挽回的损失。天然气产品的促销一方面要巩固当前现有的市场;另一方面则需要积极挖掘发展潜力大、经济效益高的天然气需求地，并加强对环境污染较大企业的关注。在激烈的市场竞争环境下，天然气企业的发展需要加强对天然气销售宣传工作的重视，加强对天然气使用问题的认识和关注。

综上所述，伴随社会主义市场经济的深入发展，能源利用改革政策不断出台，天然气企业发展面临的竞争力加大。在这样的背景下，天然气企业需要树立科学的营销理念，根据市场发展变化制定适合的营销策略，密切关注客户的需求，从而不断提升自身市场竞争力，获取更多的发展优势。

参考文献：

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