谈工程投标报价策略与决策

谈工程投标报价策略与决策

伍尚彬

台山市碧桂园房地产开发有限公司广东台山529200

摘要：随着社会经济的发展，我国的工程建设有了很大进展，工程投标市场也随之面临着比较严峻的竞争形势，因此，如何制定出有效的投标策略已经成为了相关企业高度关注的重要议题。基于此，文中对工程投标策略与技巧的有关问题进行了分析，并且简要介绍了各种投标策略与技巧。

关键词：工程投标；策略；技巧

引言

支撑施工企业可持续发展的根本是项目，争取更好更多的项目是施工企业做强做大的基础。施工企业要想取得更好更多的项目，唯一的办法就是多投标、投好标，提高中标率。如何才能提高中标率，我认为问题的关键在工程投标报价。科学合理的工程投标报价是提升中标率的关键。这就要求施工单位在工程投标时，认真做好工程报价分析、采取正确的投标报价策略，在风险与利益中果断决策，正确处理好利益最大化与提升中标率的关系，要敢于面对风险，勇于取舍，力求做到中标与效益双赢。

1招投标制度总体概述

随着我国经济的不断发展，招投标制度则成为各行业的主要运作方式和竞争方式，招投标制度可使企业迅速获得施工项目从而实现企业发展，因此掌握必要的招投标制度的报价策略及相关技巧非常必要。招投标制度属于市场经济主导之下的产物，由于市场竞争愈发激烈，企业对于市场控制的欲望也逐渐增强，招投标制度属于企业获得工程项目的关键途径，所以企业对其都非常重视。招投标制度是参加投标的企业依照招标部门下发的招标文件内容与要求，来准备有关投标材料来供招标方进行参考借鉴，招标部门在对比之后，依照最具竞争力投标书来决定项目的中标方，进而对应最具市场竞争力的投标部门获得工程项目。有关招投标的报价与计价方法非常多，依照自身需求来制定出不同的计价以及报价方法，招投标的报价形式包含市场开发性、竞争性以及有盈利性等形式，招投标计价方法分为定额的、传统的计价方法与依照工程量清单的方法，所有方法都具备自身能够参考的优点以及不能避免的缺点，企业招投标过程中，常常都会扬长避短，来找到自身利益能够最大化的一种招投标方案。非常多公司都希望自己企业能够中标，从而使自身企业形象得到提高，且获得优良的企业信誉以及经济利益。所以制定一种切实科学的招投标方案，对于投标企业中标率的提升且获得更大的市场空间起到了非常重要的作用。

2报价策略

2.1不平衡报价法

是一种总报价不变，通过调整分组工程量清单中各分项的报价来谋求企业经济效益最大化的报价策略。一般情况下，招标文件提供的工程量清单中工程量可能增加的项目，可适当提高单价，这样在最终结算时企业就可获得更多盈利，工程量清单中工程量可能减少的项目，可适当降低单价，这样在最终结算时企业就可能尽量减少损失；工程量清单中的一般项目，一般采用总价包干报价，可适当报高一点，其余单价项目可适当降低一点；对跨年度项目，报价时，可将单价分析表中的人工费及机械设备费报高一点，材料费适当报低一点。因材料价格随市场而变，若材料市场价格上升，我们可通过索赔为企业获得更多的利益。

2.2增加建议方案

一些招标文件中会规定可以增加建议方案，也就是可以对原设计方案进行修改。投标人应该认真研究原招标文件中的设计方案，提出一个更加合理的建议方案。以原方案主报价为基础，提供建议方案报价，然而新方案报价往往低于主报价或者是缩短工期，以此来吸收招标人，达到自身方案中标成功的目的。

2.3低报价高索赔

在进行投标的过程中，采取低利的策略来压低投标报价，力求工程中标成功。通过对施工现场进行考察，仔细分析和研究招标文件当中的各项合同条款和设计图纸，找出项目建设过程中会存在的全部索赔漏洞，大力搜集有利于索赔的所有证据与材料，通过索赔对投标低价进行弥补，取得额外的经济利润。

2.4实施多方案的报价法

投标的时候常常会发生非常多突发情况，非常可能出现自身报价吸引不到招标方注意力的情况，进而使投标不能顺利进行，另外由于招标方所提出的详细招标材料过于苛刻以及不容易达到要求的情况下，进行投标便可能使自身风险大幅度增加而造成企业利益巨大亏损，若是由于招标方材料可以满足便增加报价，对于企业竞争力的增强是不利的，进而可能会彻底与这次投标无缘。所以制定出多方案报价对于企业投标风险的降低，市场竞争力的提升，中标率的增加具有极为关键的作用。由于市场经济持续深化，公司在市场之中的作用逐渐增大，项目投标预算编制以及报价属于企业于投标项目工程当中最关键且最基础的工作，关系到了企业能不能顺利中标以及未来运营可以为企业发展所带来的经济利益，掌握一定投标的技巧对于企业中标率的提升有着关键的作用。所以，企业要想推动自身的发展，就要掌握相关的投标预算编制方法和报价技巧，这对企业自身的发展具有重要的指导意义。

2.5突然降价法

是一种投标人通过多方渠道在充分了解多个竞争对手投标报价信息的前提下，在充分研究招标文件，保证企业利益不受大的危害的情况下，突然提出一个以利中标并且较原报价低的报价方案的报价策略。此报价策略前提是中标，其次是求利。

2.6先亏后盈法

先亏后盈法又叫做未来策略，也就是立足于可持续发展，其最终目的并不是从目前的工程中获取利润，但是必须争取到此项工程的投标策略。比方说，为了拓展新的市场；或者是进行分阶段建设的工程，先通过低价取得首期工程，树立一定的信誉，然后，创造机会来提高自身的竞争优势，从而可以在后续的施工过程中获取到更多的利润。

2.7阶梯差价法

对于一个项目具有多个标段的情况来说，可以采用多投策略，并且最终报价不应该在同一标准水平上，必须形成一定的阶梯度，划分为高、中、低价，保证其中一个标段的报价同最优报价相近，防止出现一标不中，全盘托出的现象。

3报价决策

报价决策，是指报价工程师完成报价估算后，企业高层召集本单位有关技术人员会同报价工程师，对拟投标项目报价做出最终决定的过程。(1)决策者必须对自己企业的管理水决策者必须对自己企业的管理水平、人员素质、设备情况、技术力量、经济实力、抵御风险的能力等全面了解，决策时，认真听取报价工程师的汇报和技术人员的意见建议，切忌盲目决策。(2)决策者必须对收集到的各决策者必须对收集到的各竞争对手的施工实力、报价水平、报价习惯认真分析研究，做到知己知彼。(3)决策者必须在利润和风险之间作出果断决决策者必须在利润和风险之间作出果断决策。必须从全面而长远的高度来权衡期望的利润和承担的风险。要学会取舍，要有长远眼光和前瞻性，切忌被眼前的蝇头小利所束缚，坐失良机。(4)决策人必须全面了解熟悉招标文决策人必须全面了解熟悉招标文件，仔细研究评标办法，对照招标文件的要求逐项分析研究，确保投标报价与招标文件的完全响应，将报价偏差严格控制在招标文件允许的范围内。

结语

综上所述，建筑企业要想在激烈的市场竞争形势中获得生存与发展，首先就应该在招投标的过程中战胜竞争对手承包到充足的工程项目，并且一定要确保其中的大多数项目能够获取经济利润。这就要求建筑企业不断提出同企业自身发展状况相适应的并且非常有效的报价策略，从而有利于促进其获得长远发展。

参考文献

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