基于新医改政策下医药流通企业营销渠道分析

基于新医改政策下医药流通企业营销渠道分析

王金帷

王金帷

（国药控股天津有限公司；天津300040）

摘要：在我国，医疗流通行业在健康产业与医疗事业中发挥着重要作用，与人们的生命健康安全存在十分密切的关系。在新医改背景下，医药流通企业现有营销渠道出现了一系列问题。基于此，本文将从优化内部资源配置、采用DTP药房模式、拓展自身营销渠道、扩大基层医疗规模四个方面出发，对医药流通企业在新医改政策下的营销渠道进行分析与探究，希望为相关人员提供一些帮助和建议。

关键词：营销渠道；医药流通；新医改政策

引言：一般来说，医药流通企业主要营销渠道包括批发业务与医药零售，其中前者面向第三终端、商业调拨与医院，后者向顾客销售医疗药品、提供医疗服务。国务院、中共中央发布新医改后，医药流通企业迎来了全新的发展机遇，应积极优化现有营销渠道，抢占大量市场份额，获得更多的利润。因此，研究医药流通企业在新医改政策下的营销渠道具有一定现实意义。

一、优化内部资源配置

医药流通企业在具体运营的过程中，不同子公司往往独立作战，其业务发展与战略规划各不相同，部分子公司间甚至存在业务上的冲突。因此，医药流通企业在新医改政策下要想得到更好的业务发展，就应将整合内部公司的工作放在首位。一方面，应再次梳理不同子公司当前股权，可对子公司个人股权的完全收购进行考虑。国药控股发展医药流通业务的过程中，采用的模式主要是收购本地公司，国药控股是由总公司来控股，并且被收购公司能够保留部分股份，业务管理的工作人员主要是被收购公司的人员[1]。采用该模式时，能够让业务规模迅速地提升，但是存在一些弊端，具体表现为公司利益与个人股东利益冲突、非国控股东为了自身利益最大化会牺牲公司利益等。因此，国药控股可将个人股份彻底收购，即便无法完全收购，也应采用子公司总经理的轮岗制度。另一方面，应实施一体化内部集中采购战略，实现业务整合。医药流通企业中很多子公司独立运营，业务上既有合作又有冲突，容易浪费国控的人力、物流、资金等资源。因此，医药流通企业应采取一体化内部采购措施，先建立省级国药控股采购委员会，每个子公司中采购的负责人都是其成员，然后使采购部门独立。这样一来，国控的人力、物流与资金流就能得以整合，将业务的供应链重塑，在提升营销效率的同时降低企业成本。

二、采用DTP药房模式

DTP药房模式是一种药店得到药品经销权、患者携带医院处方前往药店进行药品直接购买并接受专业服务指导的模式。在新医改政策下，政府倡导医院处方的外流，这使得DTP药房将进入到高速的发展期。由于DTP药房能够与用药患者、下游的医院终端、中游的医药流通企业及上游的生产企业这一产业链有效契合，因此能够确保整个产业链实现多方共赢。我国的DTP药房模式起步较晚，但发展迅猛，2017年的销售规模为100多亿，2018年已接近200亿。这要求医药流通企业全面把握市场发展的良好机遇，积极采用DTP药房模式，努力进行DTP药房销售，短时间内在省内所有三级医院周围开设DTP药房，全面接受医院处方的外流，从而得到更好的发展[2]。

三、拓展自身营销渠道

目前，很多医药流通企业的子公司数量有限，使得部分终端市场未能全面覆盖，出现较大的空白。要想对终端市场进行更好地布局，使医药流通企业竞争力进一步提高，就应将空白市场有效覆盖。为了做到这一点，医药流通企业可设立新的子公司，或是选取并收购本地相对适合的企业。其中，前者容易遇到市场准入门槛、本地客户认同、人员筹备、资金投入等多种问题，因此，要想快速将空白的市场销售启动，建议选择后者。医药流通企业应成立一支专业的投资并购团队，认真、细致地考察目标企业，在确定该企业适合以后开展重组并购工作，尽可能在两年以内设置好空白地市。

四、扩大基层医疗规模

截止2018年底，农村与城市的基层医疗市场发展规模分别是767亿元、967亿元，共计1734亿元，其销售额在总销售规模中占据百分之十左右的比重。由此可以看出，医药流通企业应积极扩大基层医疗规模，大力开展基层的医疗业务，把握发展机遇。例如，某医药流通企业在国内2018年农村、城市基层医疗的销售额仅为20亿元，其配送额度和竞争对手配送额度相比十分低下。随后，该医药流通企业审时度势，结合新医改背景与当前医疗市场环境，扩大了基层医疗规模，努力在基层医疗市场发展自身的销售业务，在2019年第一季度抢占了大量市场份额，提高了经济利益。

结语：总而言之，研究医药流通企业在新医改政策下的营销渠道具有重要的意义。医药流通企业应对新医改政策有一个全面的了解，认识到新医改条件下自身的发展优势与劣势，能够积极采取优化内部资源配置、采用DTP药房模式、拓展自身营销渠道、扩大基层医疗规模等策略进行有效营销，不断扩大市场规模，占据更多的市场份额，从而提高企业竞争力与影响力，实现自身的平稳、快速发展。

参考文献：

[1]李志刚.关于进一步深化医药卫生体制改革对医药流通企业未来发展影响的思考[J].中国市场,2017，(27):113-115.

[2]李红兵,段升森,张玉明.中国医药流通企业商业模式创新研究:“基因改良”、体系重构与策略选择[J].中国科技论坛,2014，(09):69-74.