市场细分下的电力营销策略探讨

市场细分下的电力营销策略探讨

刘晋勇王晨丞杨丽莎何培东张君胜

国网四川省电力公司计量中心四川成都610045

摘要：在当前我国经济高速发展，电力体制改革的背景下，电力企业的市场营销活动对企业的经营管理具有重要作用。而电力市场细分工作对电力营销的推动具有重要作用，做好市场细分，将有利于市场营销方案的制定。本文分析了电力市场营销的基本理论，对市场细分的作用和分类进行了阐述，并提出了针对市场细分的电力营销策略，以期为电力企业进行市场细分提供参考。

关键词：电力企业；电力市场；电力营销；市场细分

0、引言

用电需求客户是电力市场的重要组成部分，对于电力企业而言，也是其经营管理的主体对象，因此，对于电力企业必须加强客户需求以及客户本身的分析和研究工作，以保证电力企业能够在产品营销中采取合适的营销策略，提高服务质量，保证企业获取更多的效益。

1、电力市场细分基本理论

1.1、电力市场细分的基本概念

电力市场细分，主要是指根据电力企业客户的不同特点、不同需求和不同性质等进行划分，分析不同细分市场内客户的特点，并针对性制定电力营销对策，以达到有效开拓市场的目的。

1.2、电力市场细分的作用

电力市场细分有益于企业针对性开展营销工作，对电力企业而言，电力市场细分主要有以下几方面作用：

（1）有利于企业经营管理获取市场机会。做好电力市场细分，有益于企业发现市场需求，了解竞争企业状态，掌握本企业市场竞争力和行业地位，对准确定位营销方案和获取市场机会具有较好的作用。

（2）有利于更加细致的掌握目标市场的特点。市场细分，能够对客户进行深入的分析，了解目标市场的不同类别差异，掌握其特点，为企业经营管理与市场变化做到匹配。

（3）是电力企业确定市场营销方案的基础。通过市场细分，可掌握不同市场内客户需求，客户对本企业产品的反映情况，企业能够更为科学、合理确定和调整营销方式、做到差异化营销，保证营销方案最佳。

2、电力市场细分分类

2.1、电力市场细分标准

电力企业市场营销的关注点不同，则选择的市场细分标准则会不同，那么得到的细分市场结果也会不同。但不管对于怎样的电力企业，电力市场细分应该考虑以下几个市场细分标准：

（1）可衡量性。电力市场细分要做到可衡量，用户需求信息能被量化和收集，能够清晰界定细分市场范围，测定不同市场规模大小。

（2）可进入性。做好的市场细分工作，必须能满足电力企业市场营销的能力，电力企业能够可进入该市场。

（3）需求差异性。市场细分要反映市场内不同客户群体的需求差异，有利于企业根据不同需求做好营销策略划分。

（4）可盈利性。通过市场细分后，能够明确客户的需求和市场规模，企业在细分市场中可获得较好的盈利目的。

（5）反应差异性。市场细分主要是为企业市场经营服务，做好市场细分后，电力企业在市场营销中，不同营销策略与方案的调整，能够较快的在各子市场中得到反应。

2.2、电力市场细分分类

根据电力企业的营销角度不同，可选择不同的市场细分标准，得到的细分市场也将不同。具体不同分类标准其细分市场如下所示：

图1电力市场细分图

从上图可以看出，不同的划分标准，得到的细分市场类别不同，电力企业所采取的电力市场营销策略也会不同。

3、用电市场营销组合策略分析

3.1、目标市场分析

电力企业进行市场细分，其主要目的是分析用户需求，在市场细分和定位基础上，科学、合理选择目标市场，投放适当的营销策略，进而获取目标客户。电力企业在进行目标市场选择和确定时，其程序如下所示：

图2定位目标市场的一般流程

3.2、电力市场营销组合策略

基于上述电力市场细分类别，可采用不同的营销组合策略。电力市场细分是电力市场营销的基础，对于营销组合策略主要表现在以下几个方面：

（1）电能产品策略

电能产品是电力企业市场营销的重要影响因素，产品策略将直接影响其他营销策略的好坏，甚至决定了市场营销的成败。在电能产品策略的实施中，应首先考虑电能产品质量，对于产品的电压稳定性、频率可靠性进行充分考虑，保持电能产品的质量是市场营销工作的基础；其次，实现电能产品差异化战略，根据不同用户需求，提供不同营销策略，供应不同质量电能产品；第三，实施电能产品品牌战略，电能产品在行业内，基本都是同质的，而不同电力企业提供电能产品的质量、服务存在差异，同时在企业形象上也有不同，因此，导致企业在电能产品的附加值上会有一定差异。电力企业在开展市场营销中，可充分利用形象战略，在品牌上为客户塑造视觉和心理舒适感。

（2）产品服务策略

电能产品服务策略主要考虑两个方面，其一，以客户利益为出发点，最大限度和可能性满足客户需求；其二，提供优质服务，进行全方位、全过程优质服务，提升品牌形象和市场竞争力。具体而言，可从以下几个方面进行分析：

提高服务水平

为客户提供高质量、高效率的服务水平，建立完善的客户服务档案资料，及时发现服务中出现的问题，改进服务水平，为客户提供更多的服务模式，供客户选择。

注重服务时效

为客户提供快捷的服务，能够及时解决客户的问题，做到主动服务效果，减少客户办事时间。

增加服务项目

以开展优质服务为核心，为客户提供增值服务内容，在积极主动服务基础上，为客户提供更多优惠服务内容。

全过程服务理念

在提高服务质量的基础上，建立对客户的售前、售中、售后服务制度，保证全过程服务。

提升服务人员素质

电力营销人员的素质是市场营销工作中很重要的影响因素，也将直接影响电力企业的服务水平和形象。电力企业要加大对服务人员的培训和考核，提高服务人员的专业素养。

（3）产品价格策略

对于价格方面，可考虑以下策略：

充分考虑优惠让利策略和科学合理定价策略，与其他能源产品进行价格竞争，鼓励用户用电，积极开拓市场。

采用不同的电价收费标准。对大型用电客户，宜采用分阶段的收费方式，当超过一定额度用电量时，给予优惠，以此刺激用户的用电需求；而对于普通居民用户而言，宜采用分时方式收费，高峰期高电价、避免供不应求；在低谷时降低电价，避免企业电量剩余。

减少用电收费中间管理层。电力企业要统一收费，减少中间环节与管理层，避免层层加价，为客户提供最为直接、优质高效、价格低廉的服务。

规范电价管理，禁止不合理收费。实行电价公开制度，避免不合理收费现象，减少客户用电负担。

电价策略是电力企业在市场营销中的重要策略之一，也是用户最为关心的内容，电力企业在制定电价策略时应保证策略服务于企业总目标，满足市场基本规律，不得故意扰乱市场。

（4）营销渠道策略

电力企业在进行市场营销时，渠道不同取得的效果也会有所差异，对于电力企业营销中，一般会有直供、趸售、转供等方式。

直供。该方式是电力企业直接将电力产品销售给用户，可以保证电力企业与用户直接接触，能够好的了解用户信息及需求，该方式能够避免中间商的加价，有利于降低电力产品价格，对提高用户用电积极性具有好的作用。

趸售。该方式主要是对相对偏远地区，电力企业在县级地区内没有设置下属企业，电力企业先将电力产品售给隶属于县政府的地方供电企业，再由其售电给用户。该方式有两方面有点：其一，县级供电企业对当地用户比较了解，开展市场工作更为有利；其二，避免了电力企业长距离直供而导致成本增加的问题。

转供。该方式一般是电力企业向其他地区范围的客户供电才采用。本地区的电力企业向另外地区的电力企业进行输电，由另外地区的电力企业再向用户售电，期间需要向另外地区电力企业支付转供费用。该方式最大的有点是电力企业实现了跨区域范围的售电服务，开拓了市场，提高了品牌知名度。

（5）促销组合策略

要做市场营销，必然会使用一定的促销策略，促销策略主要是将电力企业的产品信息通过一定的手段传达给用户，以达到扩大销售的目的。常用的电力促销策略有广告、网站、直销（人员销售）等方式。要达到营销目的，必然会采用一定的组合营销方式，人员营销、公共关系、室外广告等。

广告促销方式

广告促销一般具有较好的效果，是经过多次反复的推广，加深用户印象，达到让用户使用的目的，而电力广告的导入和实施要具有可操作性。一般的流程如下图所示：

图3广告促销工作流程

在广告促销中，通过广告的方式给用户以明示，起到导向作用，让用户明白产品的优点。

网站促销方式

在当今时代，信息技术发展迅速，电力企业应建立专业促销网站，利用网络载体将信息传递给用户，同时在网站上可以增加附加值信息，如用电政策、用电指南等知识，方便用户查询和使用。网站的方式最大的优势是发布信息能够很及时，可降低企业营销成本。

直销（人员销售）

该方式主要是通过人员当面销售的策略。电力企业针对一定的客户，安排专人当面提供服务，该方式最大的优势是能够与用户直接接触，能有效加强沟通，及时掌握客户需求。

4、结语

我国电力市场改革不断在深入，市场营销工作面临严峻的挑战，如何组织高效的电力营销、开拓市场，是电力企业亟需解决的问题。做好市场细分，有利于电力企业认识和了解电力市场特点，做到以市场为导向，有针对性开展营销工作，满足用户需求，进而提高企业市场竞争力。

参考文献：

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[2]梁涛．浅论供电企业的电力营销管理[J].中国科技博览，2011，(34)．

[3]苗锋.在电力市场中使用定向促销策略初探[J].电力需求侧管理.2001（2）:19~22.