做好工程市场营销开拓工程建筑市场

做好工程市场营销开拓工程建筑市场

张宏博

中国建筑第八工程局有限公司上海200000

摘要：工程营销的成功与否，直接影响到企业的科技开发、项目合同的履约，创新管理、创造利润，企业壮大发展总目标的实现。然而如何进行工程市场营销及开拓市场的讨论与分析却很少见，可借鉴的经验也不多。本文结合自己的实践，谈一下市场营销和开拓市场的体会。

关键词：成本控制，营销技巧，投标策略

市场营销对于一个企业来说是非常重要的，营销水平的高低直接决定了一个企业的生死存亡。尤其是对于建筑工程来说，为使得工程更加适应当地的经济发展，并在当地工程发展中占有一席之地，就要对建筑工程中的市场营销进行重视。营销管理人员要制定科学合理的营销策略。为提升营销水平，应对市场营销要加强有效的管理。

1加强信息收集，重点开发效益较好的项目

当今社会是一个信息化的社会。利用企业的在建项目部资源优势，调动项目部的积极性；利用其社会关系向公司多传递项目信息；指定专人每天进入相关招投标等网站搜索更多有价值的项目信息；充分利用社会资源、网络资源和各大设计院的资料来加强开发信息收集工作。加强公关工作，对市场规则和竞争对手进行理性分析研究，拓宽经营渠道和信息渠道，走在信息前沿，不断提高中标率，不断稳固市场地位。搜集信息的标准是及时、正确、来源可靠，并利用先进的管理理念和计算机技术的结合，有效的收集和处理与经营管理相关的信息，实现效益最大化目标。

2完善投标评估机制，坚持全面权衡的投标策略

在充分研究招标文件及相关合同条款的基础上，通过对项目施工组织设计和技术方案进行优化并结合工程项目现场的实地踏勘与调查资料，对拟投标项目进行成本分析和测算，不断提高成本分析的准确性和合理性。而成本测算则通过有计划的计算和调整，反映和监督即将发生的成本费用，为投标过程中的报价投标提供重要依据，且使生产消耗降低到最低限度，取得最好的经济效益，促使企业不断降低消耗、增加盈利、提高项目收益。

3制订正确的投标报价决策

在工程市场竞争激烈的今天，投标单位投标最终报价一般要占整个投标书分值的60%～70%，将对是否中标产生直接影响。

3.1在进行投标决策时，主要决策依据应是自己投标人员的计算书和分析指标，至于其他途径获得的所谓“底标价格”和关于竞争对手的“标价情报”等等，只能作为一般参考，而不能以此为依据。

3.2深入分析竞争对手情况，确定自身与竞争对手的优势和劣势，采用优势劣势对比分析方法，比较各自的优劣势对标价的影响，从而确定自己的报价水平和相应采取的策略，做到“知彼知已，百战不殆”。

3.3“中标靠低价，赚钱靠索赔”的提法是不值得提倡的。由于当前国际工程承包市场竞争激烈，有些承包商为了承揽到工程，采用以低价拿标，靠索赔赚钱的策略，这方面虽有一些成功的例子，但索赔成功的确不是一件容易的事情，索赔可索但常遇不赔，把报价建立在没有把握的索赔期望上是一项风险很大的事情，尤其要杜绝自杀性标价竞争项目的现象，必须脚踏实地做工作，绝不能存有任何侥幸心理。

4坚持品牌经营

品牌营销（Brandmarketing），是通过市场营销使客户形成对企业品牌和产品的认知过程，是企业要想不断获得和保持竞争优势，必须构建高品位的营销理念。品牌经济是市场经济的高级阶段，社会对企业品牌的要求越来越高，品牌的好坏，是企业发展的关键。随着中国建筑业不断深入发展，建筑业企业的经营策略也逐渐从低端经营发展到品牌经营。品牌是具有高附加值的无形资产，坚持品牌经营，树立企业良好的品牌形象，在具有同样实力的情况下，客户会优先选择具有卓悦品牌的产品，从而提高企业的竞争力。

在建项目是企业在区域市场发挥品牌效应的关键，需要本着的滚动开发意识，坚持换位思考，安全、质量、环保、进度等任何方面出现问题，都会影响到公司的品牌和形象，都会对营销工作造成严重的负面影响，必须要牢固树立“现场就是市场”的理念，努力克服现场与市场脱节的问题，不断规范工程项目管理，确保安全生产，不断提高工程质量，努力争创更多的精品名优工程，树立企业良好的品牌形象，为业主提供满意的服务，从而赢得了业主与各界朋友的信任，不断增强企业在区域市场内的影响力和渗透力，只有这样区域经营才能落到实处，才能做到更加牢固，从而为经营开发提供良好的环境。

5坚持全过程营销

建筑业市场属于买方市场，且建筑业投标竞争异常激烈，要加强树立服务业主的理念，加强标前、施工、后期三个阶段的全过程服务意识非常关键。其一，在项目前期要保持与业主的良好沟通，了解项目的详细信息，充分展示本企业的优势。其二，施工阶段，加强与业主的沟通，在提供高质量的精品工程的同时，如利用自身的宣传平台，为业主推广社会形象，以便取得双赢的效果。

6改变传统的营销手段，注重营销队伍的建设

6.1要真正树立营销工作的“龙头地位”，大力加强营销人员的选拔和培养。要创新选拔营销人才的方式，疏通营销人才的发展通道，把业务能力强、作风硬、年富力强的管理骨干选拔到营销队伍中来；把思想觉悟强、学历层次高、发展潜力大、综合素质好的优秀青年推荐到重点项目上去锻炼，使他们尽快成才并充实到营销队伍中来。

6.2调整和优化营销人员结构。根据营销工作需要配足各相关专业人员，充分发挥专业人才优势；通过培训、交流和有针对性地安排不同专业人员分别从事公关、施组、报价、商务等工作，不断提高市场营销人员的综合素质和整体水平。

6.3制订奖励、激励制度。要按照责任、贡献、风险、利益相统一的原则，加大对市场营销人员的考核奖惩力度，充分调动市场营销人员的积极性、主动性和创造性，形成吸引、用好、留住人才的有效机制。

建筑工程市场的营销，是针对特定对象(即业主)展开的市场开发行为，不同于日常产品的营销，因此我们要不断的研究工程市场的新特点、新趋势和新变化，根据企业的特点和自身战略定位，建立营销系统，有计划有步骤的实现市场开发，实现企业发展壮大的目标。

参考文献：

[1]才金宝.做好工程市场营销开拓工程建筑市场[J].建筑工程技术与设计，2017(17).

[2]崔娜.加强建筑施工企业市场营销能力探讨[J].商品与质量，2016(34).