做好工程市场营销开拓工程建筑市场张海江

做好工程市场营销开拓工程建筑市场张海江

张海江

青岛盈鑫建设集团有限公司山东青岛266107

摘要：做好工程市场营销，对工程建筑市场具有关键的影响。因此，探讨做好工程市场营销开拓工程建筑市场具有非常重要的意义。本文详细探讨了做好工程市场营销开拓工程建筑市场的策略，旨在确保工程建筑市场的快速发展。

关键词：工程市场营销；工程建筑市场

随着我国社会经济的不断发展与进步，建筑企业也随着不断兴起。建筑行业的市场一般都在居住、办公这样的需求人群中，而随着建筑企业的数量增加，出现了供过于求的现象。因此做好工程市场营销开拓工程建筑市场就成为了当下建筑企业的首要问题。

1树立建筑企业形象

在建筑企业的发展道路上，树立一个可靠的、高质量的企业形象是带动企业发展的基础因素。企业所建立的品牌知名度，往往会将不同企业发展的起跑线划分出层次。好的品牌会提高企业发展的起跑线，反之会降低企业发展的起跑线。正确的确立企业的核心价值观，树立有价值的品牌效应与企业文化，有助于提高企业发展的长远性。

2做好工程市场营销开拓工程建筑市场的策略

2.1取得投标资格，做好投标准备

根据行业或地区招标惯例，可知招标项目的投标资格要求，因此我们应提前做好准备。投标资格条件通常有企业资质、施工经验或业绩、项目经理及其业绩、

专业技术经济人员技术资格、投标保证金、企业财务状况、企业市场表现等。工程总承包投标，目前的施工企业可能不具备设计资质和设计业绩等，只能以设计施工联合体的名义投标。施工企业应尽早与设计单位建立合作关系。有的地铁项目需多台盾构机，有的高速铁路项目常需要多台大型现场制梁的造桥机，有的隧道工程需要多台掘进机等，应尽早做出内部调剂或购置的准备。工程项目招标合同文件中工程计量与工程款支付时间长的，应做好资金准备。工程技术风险大的项目应做好分析评估。总之，应在资格预审申请书递交前做好准备。为做好准备，应进行设计摸底调查，工地调查工作。对技术特别复杂的工程项目，心中底数不大的，应咨询有关单位，求得技术支持。

2.2管理制度人性化

在企业内部出台完善的管理制度，并认真严格的落实下去，是一个企业平稳发展的基础条件。但是严格落实制度并不代表企业是死板的、一定要根据企业的性质以及员工的实际情况进行统计加以分析，从而制定出一套适合的完善的充满人性化的管理制度。好的管理制度就算严格的落实，也不会让员工有压迫性，而严格的制度就算没有严格落实也会使得员工心生抱怨。这就是制度的人性化与非人性化的区别。在建筑企业市场开拓战略实施时，需要严格落实的是一套人性化的管理制度，这样才可以对员工更好的管理。

2.3分析竞争对手，确定竞争策略

工程项目投标，自然是一种企业综合实力的对决。企业应调动各方面的资源参加竞争对决，但是具体问题应做具体分析。第一步是确定竞争对手。建筑业的市场是开放的，公开招标，可以把全部通过资格审查、报名参加投标的投标人都视为竞争对手。第二步识别竞争者的战略和目标。比如竞争什么。是进入区域性市场的竞争，还是进入铁路、公路、地铁等行业的竞争，是创建业绩的竞争，还是争取利润的竞争等等。第三步评估分析竞争对手的优势与劣势。分析竞争对手的市场份额。市场份额是综合性实力的指标。分析竞争对手在招标决策人及业务人员在评委中的心里占有率，从中找出问题比较优劣。分析不同竞争对手，在建施工项目上的情感占有率，哪个投标人干的最好。第四步选择要进攻或回避的竞争者。主要有以下几种情形：1）处理好远对近的竞争。比如外省对本省，外行业对本行业的竞争关系。2）处理好强对弱的竞争，比如打压弱者使之一个个出局。

3）处理好好的和坏的竞争者。波特观点认为每个行业都有“好的”与“坏的”竞争者，一个公司应当明智地去支持好的竞争者并攻击坏的竞争者。全面分析竞争对手，确定第一竞争对手和第二竞争对手后，对照自己企业的情况，特别是针对本次工程项目投标的准备情况，技术、报价、资源的准备情况，公关关系工作情况，就可以制定自己企业投标的进退、停止策略了。

2.3扩大企业施工团队规模

在建筑企业开展开拓市场战略的时候，意味着这项战略一旦开展成功就会需要企业提供大量的施工员工，在企业开展建筑企业市场开拓战略的时候，企业也要加快扩大企业施工范围的建设。在打通新的市场之前，企业就要对自身的建筑规模与数量进行提升。做好成功扩大市场的准备，未雨绸缪，否则企业成功开拓市场后，将会面临施工人手不过，工期的增加。很大概率会导致需求方放弃与其企业的合作另寻他人。时刻做好成功的准备才是一个能成功的企业所具备的基本的素养。所以要加速扩大企业施工团队的规模，避免延误工期事件的发生。

2.4分析研究市场，以为长久之计

分析研究市场是工程营销人员的基本工作，是一刻不能停止的工作。市场是发展变化的，要随时掌握市场动态。市场的发展变化包括中央和地方投资方向的调整，行业或地区建设重点的划定，建设法规的修订补充，高新技术的发展和应用，建筑市场准入资格的标准、市场竞争的态势变化等。研究市场发展变化，尽早制定企业自己的经营战略，确定工程营销的市场及投标策略。下面仅对企业进入市场模式做分析，供企业长远发展参考。1）投标报价模式。最低价法和合理低价法是目前普遍采用的方法，出于保护投资人的利益，防止投标人串通投标，招标人通常采取公布投标最高限制价的办法。最低价法最初主要是国内世行亚行贷款项目普遍采用，目前在个别省份也在采用，最低价法需要投标人详细进行市场和工程项目调查分析，并准确预测成本，此种办法的投标报价风险很大，需要极其谨慎行事。合理低价法出于预防领导干部插手招投标和投标人串通投标等多方面的原因，招标人采用概率论理论选定投标人和计算评标基准价等，因此中标与否有相当的运气成分。2）受邀模式。包括受邀投标和受邀议标，此种情况下要求投标人竣工或在建项目有良好的履约记录、业绩。一般情况下经投标人评判或审查合格的单位受邀，受邀人的中标机会比较大。投标人没有多大风险，但也可能只是陪标的角色。因此投标人对招标文件及合同文本应详细阅读、分析，防止合同文本的欺诈或缺陷，如为私人投资或县区投资要认真调查项目资金是否落实。此种模式的投标报价风险相对较小，中标的关键因素主要是投标人竣工或在建的项目有良好的履约记录、业绩。

3结束语

综上所述，探讨做好工程市场营销开拓工程建筑市场对保证工程建筑自身的质量具有重要的作用。因此，必须做好工程市场营销开拓工程建筑市场的策略，这样才能促进工程建筑市场的健康发展。

参考文献：

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[3]徐军.如何开拓建筑市场[N].建筑时报，2004―11-11

[4]彭景跃，魏安红.浅议建筑企业市场开拓[J].建筑经济，2001（03）：42―43