模拟商务谈判实践教学研究

模拟商务谈判实践教学研究

尹玲娟祖利然

尹玲娟YinLingjuan；祖利然ZuLiran

（河北经贸大学工商管理学院，石家庄050061）

（HebeiUniversityofEconomicsandBusinessCollegeofBusinessAdministration，Shijiazhuang050061，China）

摘要：商务谈判是一门实践性很强的课程，模拟谈判教学能够更好的体现这种实践性，加强商务谈判课堂教学的效果。文章从模拟谈判教学的重要意义出发，阐述了模拟《商务谈判》，教学模式的创新点，并提出了几点建议。

Abstract：Businessnegotiationisastrongpracticalcourse.Theteachingofsimulatednegotitationcanbetterreflectthepractialnessandstrengthentheeffectofclassteachingofbusinessnegotiation.Thispaperdescribesthesimulatedbusinessnegotitation,creationofteachingmodelfromthesignificanceofsimulatedbusinessnegotiationteachingandputsforwardafewsuggestions.

关键词：模拟商务谈判；实践教学

Keywords:stimulatedbusinessnegotiation;practiceteaching

中图分类号：G42文献标识码：A文章编号：1006-4311（2011）07-0305-01

0引言

《商务谈判》是一门实践性很强的课程，通过模拟商务谈判，可以提高教学效果，是实践教学中新的行之有效的模式。模拟商务谈判是将谈判班子的全体成员分为两部分，一部分人员扮演甲方角色，与另一部分乙方人员对阵，预演谈判过程。

1模拟商务谈判实践教学的重要意义

1.1理论联系实际，有助于学生深入掌握商务谈判的相关知识比如资料收集、计划拟订以及开局阶段的陈述、磋商阶段的洽谈和结束阶段的合同签订等整个课程的知识理论体系在模拟谈判中得到充分的反映和运用。

1.2通过学生深度参与，激发学习兴趣学生以小组团队的形式承担某种谈判角色，通过情景模拟和体验式教学增强学生的学习兴趣，形成自主学习。在这个过程中，学生是认识活动的主体，他们主动去搜集并分析经济环境、市场和企业的有关数据和资料，对所有涉及的问题提出各种假设，并努力加以解决。教师则由传统的“知识传授者”转变为“学习顾问”，成为学生学习的引导者、帮助者、促进者。

1.3通过互相观摩学习，有助于发现问题在两小组对阵的过程中，其他同学都在观摩，通过看其他小组的模拟过程，有助于学生自己发现问题。当谈判结束后，学生之间也可相互提问，共同交流，形成互动学习。再比如，在商务谈判理论中要求报价要清楚、准确，学生也普遍认可这一要求，但看似简单的道理在实际的模拟谈判中却暴露出问题。

1.4有助于提升学生就业的竞争力通过要求专业公司拍摄，公开发行录像资料，可以提高参与学生的知名度，有利于学生就业，同时提升学校整体形象。

2模拟商务谈判实践教学模式的创新

2.1教师和学生一起确定模拟谈判的内容运用模拟谈判教学，首先选定项目，限定模拟谈判的类型和内容。在类型上，本人在商务谈判模拟教学中主要选用货物买卖谈判或招商引资谈判，因为考虑到另一主要类型技术贸易谈判相对更加抽象、复杂，学生不易把握。如果难度太大，反而难于激发学生的兴趣。

2.2模拟商务谈判准备阶段的创新首先，挑选演员。结合学生意愿，根据角色定位，挑选不同性格学生组成谈判小组。每组为4-6人，并选出小组负责人。各个谈判小组分头进行小组成员的分工、查阅资料、制定本小组的谈判方案，编制台词。其次，争取学校教学部门的配合，由学院提供场地，配备相关背景装饰，动员全院教师提供服装、台布、化妆品等用品。指导教师担任编导，统筹安排并随时听取各小组的准备情况，帮助修订台词。最后，寻求外援。与某文化传播公司取得联系，安排正规的导演、摄像、配音等专业人员。准备环节的做得如何，直接关系整个模拟涉外商务谈判实践教学环节的质量。

2.3组织实施正式的、开放的模拟商务谈判首先，由学生代表担任主持人。主持人宣布考评议程、介绍嘉宾、宣布本场商务谈判的有关背景情况，使嘉宾、指导教师和其他观摩的同学对该次谈判的背景有一个大致的了解，以便总结时发表看法。紧接着谈判双方的代表进场谈判。要求整个谈判进程要有寒暄期→探测期→交锋期→签约期四个时期，要对谈判的开局阶段和实质性阶段有明显的区分。谈判双方是否设计召开新闻记者会不作要求，对谈判是一幕剧还是多幕剧不作要求。整个模拟谈判进程进行全程视频记录与跟踪。最后，模拟谈判现场活动结束，嘉宾、观众依次点评后结束考评。

2.4对模拟谈判活动进行及时的、多角度全方位总结模拟谈判观摩汇报表演时(即考评时)，我们要邀请教务处实践教学科的老师、高等教育研究室的老师、班主任辅导员、营销专业的专业课任课教师和有商务谈判实战经验的企业人员参加，一方面给学生压力，使他们在准备过程中只有认认真真，才能在考评时展现团队和自己的谈判素养，同时也可满足其自我价值实现的需要；另一方面，也有利于教师们从不同的角度进行点评，让学生全面认识商务谈判。

3完善模拟商务谈判实践教学的对策建议

3.1实践教学环节针对大三学生设计商务谈判属于交叉学科，要做好其谈判需要多方面知识的积淀。大三第二学期进行该实践环节的条件比较成熟。不论是学生们的知识储备和学习生涯的各个方面的积淀，还是要进一步提高和完善综合素质，这个时期都是最好的时机。

3.2深入实际，加强谈判前的调查研究谈判的成功与否，很大程度上取决于事前的准备充分与否。

3.3加强整体意识和团队精神，避免过于表现自我谈判班子的各类人员在商务谈判中并不是单兵作战，而是相互密切配合，各自根据所掌握的材料知识经验，对谈判全局提出参考意见，共同制定谈判方案，在谈判桌上根据既定方案相机而动，彼此应形成目标一致的谈判统一体。

3.4建立信息数据库，指导学生课外调查及收集资料有必要利用实验室建立信息数据库，帮助学生在课外时间或在场外可获取更多有关商务谈判方面的信息资料。

3.5利用录像观摩法，加强学生商务谈判礼仪知识商务谈判中的礼仪可以分为谈判前的准备礼仪、正式谈判时礼仪、最后阶段的签字仪式。而不同的谈判阶段又包含着各种礼仪:商务拜访的礼仪、商务宴会的礼仪、礼品馈赠礼仪……对于这些礼仪知识的教学，笔者以为较有效的方法是通过录像观摩。

3.6教师应积极提高自身实践能力模拟谈判对教师的实践水平提出了更高的要求。模拟谈判使教师从理论的讲授者变为学习兴趣的激发者，从知识的提供者变为学习过程的辅助者。如此角色转换，教师不仅要有丰富的工作经验，还要精通如何去引导训练学生。同时，教师必须集中更多的时间和精力去从事有效果的并有创性的实践活动。

参考文献：

[1]吴继研.模拟谈判教学在《商务谈判》课程中的应用[J].当代经济，2007，（5）：114-115.

[2]谭利.《商务谈判》课程实践教学之探索[J].广东青年干部学院学报，2005，（12）：54.

作者简介：尹玲娟（1958-），女，河北石家庄人，副教授，研究方向为市场营销管理；祖利然（1970-），女，河北新乐人，副教授，研究方向为营销战略。