关于当前形势下煤炭销售管理的探讨

关于当前形势下煤炭销售管理的探讨

郑慧

郑慧

淮南矿业集团市场营销部安徽淮南232000

摘要：近几年来，全国煤炭市场供不应求的矛盾日益凸显，煤炭工业在煤炭产品价升量涨的局面下得到了持续稳定健康的发展，同时，煤炭产能的快速增大，也给煤炭营销工作提出了巨大的挑战。我国煤炭企业要想在激烈的市场竞争中求得发展，就要不断改进煤炭销售管理的方法，建立和完善煤炭销售管理系统。本文分析了当前形势下煤炭销售管理中存在的问题，并根据实际情况提出了相关建议。

关键词：煤炭销售管理；新形势

引言

随着当前国家宏观经济增速放缓，政府和社会减煤治霾力度的加大以及煤炭市场的供需失衡，煤炭的价格持续下滑，导致库存居高不下，煤炭企业经营陷入困境。煤炭企业要想谋得竞争优势，必须重视煤炭销售的管理，创新煤炭销售管理观念，加强信息化建设，提高煤炭销售管理的科学性和规范性，保证煤炭销售顺利进行。与此同时，随着煤炭市场持续走低，煤炭销售风险也逐渐显现。这对煤炭企业而言无疑是一个重大挑战，只有积极采取相应的防范措施，及时化解煤炭销售风险，才能减少企业的经济损失，保证企业的持续经营发展。

一、煤炭销售管理的特点

（一）可操纵性

煤炭营销管理不单纯是一个概念，更不是高高在上、触不可及的，它是实实在在的，是和企业同生共存、息息相关的，是可以用数据来衡量的，具有很强的可操作性，可以通过煤炭销售管理达到既定目标和取得一定的成效。

（二）目的性

所有企业进行的经济活动都是有目的的，都是和预定的目标密不可分的。煤炭销售管理的最终目标和强劲动力就是盈利，目的性较强。

（三）不可复制性

企业的管理活动不是一成不变的，也没有既定的标准，而是和企业自身相应的特点相匹配的。每个企业都有其独特的特点和文化，具有不可复制性，因此要根据自身的特点和具体情况，针对不同的问题采取相应的管理策略。

（四）阶段性

煤炭销售管理是动态发展的，具有阶段性。每个发展阶段的煤炭营销管理都是不同的，每时每刻都在发展、变化。

二、当前形势下煤炭销售管理存在的问题

（一）思想观念认识不正确

在很大一部分人的思想观念中，销售就是推销，这种狭隘的市场营销观念是错误的。企业的市场营销，贯穿企业的整个业务经营活动过程，从产品的生产、定价，到产品的销售和售后服务，而推销仅仅是企业市场营销活动的一部分。在当前形势下，煤炭企业要想求生存、谋发展，必须集中精力抓好煤炭市场营销工作，根据用户的需求设计和生产适销对路的产品，同时合理定价，搞好分配、销售等工作。

（二）销售渠道单一

我国煤炭企业主要采用直接销售渠道，在这种销售渠道中，煤炭企业只能与固定客户进行单一的交流，销售管理者对市场的形势和变化把握不足，不能及时发现经济市场的变化，这就导致煤炭生产不能适应市场需求，生产环节与销售环节出现脱节。

（三）煤炭销售信息化有待完善

我国煤炭企业管理水平长期落后，销售管理人员素质相对较低，如煤炭企业领导对信息化建设重视不够，没有改变传统的管理机制，信息化建设资金短缺，从而阻碍了煤炭销售信息化管理的实现。

（四）忽视对需求市场的调查

在煤炭的销售过程中，如果不结合市场变化情况，盲目地将产品投入到市场当中，煤炭企业的销售必定会收到阻碍。而从我国煤炭销售管理现状来看，我国大多数的煤炭企业只注重煤炭销售的眼前利益，而缺乏长期的发展规划，忽视对市场进行长远的调研活动。

三、强化煤炭销售管理的措施

（一）树立现代销售管理理念

市场永远是变化的，不管煤炭市场疲软还是走俏，为了适应市场的变化，煤炭企业必须要强化管理，树立现代营销理念，思想上真正做到观念更新、理念现代化，坚持全心全意为用户服务，狠抓煤炭质量，提高企业经济效益。煤炭企业还要在思想上高度统一，摒弃区域限制和行业狭隘性思想，走立体化、多元化的发展思路，优化煤炭销售渠道和市场布局，实现利润的最大化。同时，还要利用好市场变化的机遇，转变传统的管理观念，不断加强自身的学习，坚持与时俱进，时刻关注煤炭市场变化形势，全面了解用户的需求，从而生产出适应市场和用户需求的优质产品。

（二）加强煤炭销售管理信息化建设

随着经济全球化的加快，市场形势随时变化，煤炭销售管理信息化成为了煤炭企业营销发展的基础和保障，通过网络化和自动化管理，能够最大程度地减少人为干扰，并能及时捕捉市场信息，确保销售数据的准确性和及时性，达到数据共享，从而达到提高工作效率，降低管理成本，实现销售目标的目的。要实现煤炭销售管理的信息化建设，必须要建立煤炭销售供应链管理系统，使得煤炭的产、供、销信息有机的统一起来，这样可以加强各环节的联系，为煤炭企业销售提供及时有效的信息。通过建立这些信息化销售管理系统，可以很大程度上提高煤炭企业销售管理水平，促进长期发展。

（三）强化质量管理，树立品牌意识

煤质是煤炭企业生存、发展的根本。提高煤炭产品质量是一项庞大的系统工程。它贯穿煤炭生产、运输、筛选、销售等整个煤炭营销过程，煤炭企业要想在激烈的市场竞争中取得优势，必须强化煤炭的质量管理，树立品牌意识。首先，要强化煤质技术管理，煤质监测部门应严格按照标准加强对煤质的检测力度，做到全面监测，及时控制。然后，要严格执行《煤质管理办法》中相关管理规定，加强综采放顶煤的工艺管理，严格遵守采煤原则，积极主动地加大从井下源头抓煤质的工作力度。其次，要树立品牌意识，积极响应国家政策，精心培育和塑造绿色环保品牌，以保持和增强煤炭企业在市场中的竞争力。

（四）加强相关机制体制建设

煤炭企业要想在当前激烈的市场竞争中占据优势地位，必须要强化相关机制体制建设，加强煤炭的销售管理。加强和完善我国目前营销体制的构建，是建立全国一流的煤炭营销队伍得以实现的根本保证，也是落实科学发展观的根本途径。

首先，在煤炭赊销管理制度上，要建立并完善赊销审批网络，明晰权、责、度，并落实到个人，杜绝权力交叉、断层，构建系统化的的审批体系；还要建立并完善企业考核制度，避免因个人意志随意放宽赊销政策，使赊销严格控制在预定的额度和期限内；根据客户的信用等级确定其赊销额度和期限，并建立相关文档，按照赊销审批权限逐级进行审批、确认，形成书面材料。然后，在客户管理制度上，要深入调查客户的基本情况，即客户的规模、性质、发展前景、获利能力、产品的市场情况等，特别是客户的使用的燃煤特点、耗煤量大小、购煤渠道等。其次，还要充分利用信息网络技术，建立客户档案，组织销售各部门对客户进行资信评估，对应企业当前及长远的经济利益，对客户进行分类，为企业制订合理的煤炭销售策略提供基础。

四、结语

综上所述，在当前煤炭企业竞争日益加剧的市场环境下，煤炭企业要想取得一席之地，必须加强煤炭的销售管理，树立现代化的销售管理理念；强化以质量为本，树立品牌意识；加强信息化建设，完善相关体制机制建设，从而促进煤炭企业能够科学、持续发展。

参考文献：

[1]王宁辉.新形势下煤炭销售管理的创新[J].中外企业家，2014，（29）：81-81.

[2]崔海斌；陈海岩.加强煤炭营销管理工作的方法与措施.民营科技.2007-05.