工程项目投标报价策略和技巧的探讨

工程项目投标报价策略和技巧的探讨

刘秋菊

北京市政建设集团有限责任公司第一工程处北京100076

摘要：经济水平的快速提升促进了市政工程，在各个领域都得到了迅速的发展，因此市场竞争越来越激烈，施工企业在激烈的市场竞争环境中不断优胜劣汰，也给施工企业带来了很大的压力。在市政工程建设过程中，招投标工作是其中的关键部分，施工企业通过自身的条件进行评估与市政工程的具体情况进行投标报价，从而获得对企业自身发展有利的工程项目，在投标过程中选择合适的报价策略和报价技巧，能够帮助施工企业获得施工机会，对于施工企业来说意义非常重大。

关键词：工程项目；投标报价；技巧

中图分类号：TU723文献标识码：A

1引言

施工企业只有在保证市政工程建设质量的前提下，节约施工成本才能够提升企业的竞争能力，从而获得市政工程的施工机会。从整体上来看，目前我国市政工程更适合工程量清单计价模式，同时也能够适应公开招投标项目的需求。施工企业需要具备一定的资质，通过公平的竞争，获得市政工程的建设权，在招投标过程中，招标方和承包商都具有一定的风险，在这种情况下风险是公平的，因此采取合理的投标报价措施和技巧是施工企业需要研究的重点。

2市政工程投标报价

在城市发展过程中，市政工程的建设发挥着非常重要的作用，其包含的内容非常广泛，主要有道路、桥梁、污水处理、电力、热力等等，这些都是与我们的日常生活和生产有紧密联系的。在市政工程承包过程中，投标报价是招投标工作的核心内容。要想保证工程的施工质量，传统的定额计价模式已经改变现有的工程量清单计价方式，只有在保证施工质量的前提下，节约施工成本才能够获得市政工程的施工机会。使用工程量清单计价模式，建设单位对市政工程采取公开招标的方法，各个施工企业进行投标报价，最后获得施工权利。在招投标过程中，双方都会存在一定的风险，投标人主要承担价格风险，招标人承担工程量计算的风险。在这种模式下，施工企业根据对自身实力以及市场情况的预测，针对不同项目的具体特点采取不同的报价方法和技巧，可以有效提高中标概率，为施工企业带来更大的经济效益。

3工程项目报价策略

3.1盈利策略

在工程项目进行投标的时候，投标企业以自身利益的最大值进行投标报价就是盈利策略。一般盈利策略适用于：一是招标条件比较差，而且工期紧急的工程；二是承包商投标结果获胜概率小或者是工程项目建设性质不高以及工程总价较低的情况；三是专业要求比较高，而且技术密集型的工程，投标企业在行业内专业技术水平比较高；四是特殊的工程，包括海洋，港口码头等；五是紧急而且要求比较多的工程；六是竞争比较小，支付影响度不够的工程。

3.2薄利策略

通过降低工程报价甚至不计利润的情况下来提高中标的概率，这种投标方式就是薄利策略。一般使用这种方法可以应用于前景比较好而且业绩口碑比较好的工程；施工比较简单，工程量较大，很多的施工企业都能够完成；多年经营的本地企业，需要设备处置费用的项目；竞争对手较多需要突出自身优势的企业；可以使用低价转承包；投标企业比较满意的支付条件。

3.3亏损策略

在投标报价时，不考虑在可控范围内的亏损，使用这种报价方法就是亏损策略。一般亏损策略只能应用于以下几种情况：第一，分期建设的工程可以获得招标企业的认可，在后续的合作中能够提高中标概率，弥补之前工程的损失。第二，竞争比较激烈，出于市场的需要，企业需要提升业绩。

4投标报价技巧

4.1不平衡报价法

在进行投标报价时，投票者经常会使用不平衡报价法。由于工程项目的招标文件，设计图纸以及工程量清单都会或多或少的存在一些问题，承包人就是针对这些问题采取不平衡报价方法，在工程项目确定总价之后，再保持总价不变的情况下，对于一些分项工程的单价进行提高，同时降低另外一部分分项工程的单价，这样既不影响中标结果也能够在结算时获得更大的经济效益。在市政工程施工过程中，由于涉及到的地下隐蔽工程较多，其中包含了很多不确定性因素，需要将地上和地下的障碍物进行清除，而且还会影响施工的地基以及现有的路面，在将这些因素进行工程量清单编制时，通常会给予一定的暂定量，在工程项目进行勘查的时候，如果发现实际的工程量，比清单的暂定量多，可以提高单价报价；在对施工图纸进行复核，如果发现清单的工程量比实际的要少，施工企业也可以提高报价，这样在结算的时候就能获得更大的利益，相反就要降低报价；在勘察中，如果发现图纸设计不明确的问题，工程量有可能会增加，这时就应该增加报价，在最终结算时可以增加工程的造价，反之就应该降低报价，在结算时也可以减少损失；还有在市政工程中经常会遇到的前期措施费和土石方工程、桩基工程等项目，可以提高这些工程的单价，是施工企业更早的收到收益，这样能够使施工企业的资金进行周转，增加资金的时间价值，相反，对于后期的路面工程以及附属工程就可以降低单价，如果是专业性比较强的工程，考虑到业主有可能会进行分包，那么就应该将单价降低。

4.2增加建议方案报价法

有些时候招标文件可以提出建议方案，就是指在原有的设计方案上可以进行修改，投标单位需要召集工程师以及设计人员在原有的投标方案上进行改良，从而吸引更多的招标单位提高中标率，使用新的方案可以有效降低工程的总价，缩短施工工期。在原有的投标方案上应把报价写上，在新的施工方案中不需要全部写，只需要标明施工技术的核心内容，防止投标单位将方案泄露给其他的竞争对手，此外，新的设计方案需要保证具备可行性。

4.3先亏后营法

如果是大型的分期工程可以使用先亏后盈的方法。为了增加企业的中标概率，可以在前期的工程中降低报价，甚至不计较利润，在后期的工程建设过程中将一期亏损的利润和相关费用补齐，使用这种方法大多都是分期工程，而且投标的机会较多。

4.4多方案报价法

在投标过程中，对于招标文件范围不明确、条款不清晰以及技术规范要求严格的工程，可以使用多方案报价法，是指在投标文件中报两个价格，按照投标文件的条件进行报价和加注解报价，这样在某些条款发生改变时，可以将报价降低，使用总报价降低的方法来提高中标概率。

4.5突然降价法

通常情况下如果投标方的报价或者是对该工程不感兴趣的情况下，在快达到投标截止日期的时候，使用突然降价的方法，就能够提高中标概率。使用这种方法，对于投标企业的判断力和决策能力要求非常高，需要全面掌握工程项目的所有信息进行正确的判断，使用突然降价的方法可以有效的迷惑竞争对手，从而提高中标概率。

5结束语

目前建筑市场竞争越来越激烈，市政工程基本上都会使用招投标的方法来选择施工企业，这样能够选择实力更强，信誉更好的企业，提高市政工程的施工质量，使用这样的竞争方式给施工企业提供了公平竞争的平台。所以施工企业也应该提高自身的技术水平，掌握更多的投标报价策略和技巧，提高施工企业的中标概率，从而为施工企业带来更大的经济效益和社会效益。

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