国际商务谈判应注意的问题研究

国际商务谈判应注意的问题研究

王聪

天津鹏安数迅科技有限公司天津市300384

摘要：国际商务谈判是商务活动的重要组成部分，它是跨越国界的活动，是谈判双方就共同感兴趣的商业问题进行磋商以达成共识。要想在国际商务谈判中取得成功，我们还得从国际商务谈判应注意的问题及探讨来着手，只有以此为基础，我们才能在锻炼中不断得以丰富和提高，从而达到国际商务谈判的成功。

关键词：国际商务谈判；沟通；问题

1国际商务谈判的含义

国际商务谈判，是国际商务活动中不同的利益主体，为了达成某笔交易，而就交易的各项条件进行协商的过程。在国际商务活动中，不同的利益主体需要就共同关心或感兴趣的问题进行磋商，协调和调整各自的的经济利益或政治利益，谋求在某一点上取得妥协，从而在使双方都感到有利从而达成协议。

2目前商务谈判中存在的问题

2.1谈判项目业务不熟悉，方案制定不详细，工作不扎实

谈判前，对项目未进行认真分析研究，方案考虑不周全，造成谈判中突然修正与补充内容增多，谈判过程使己方处于被动状态；有时我方预先设计的施工方案，在商务谈判中经不起乙方建议方案的对比验证，甚至更换为乙方方案，使得谈判中我方处于劣势，尤其是基建维修、设备更新改造等项目中尤为突出。

2.2洽谈人员缺乏谈判艺术

没有经验的谈判者常常会犯“直来直去”的毛病，在谈判过程中想怎么说就怎么说，有多少就说多少，是什么就说什么；或者轻易地把内心的想法和感情流露出来；或者泛泛而谈，滔滔不绝轻易表露出非卖、非用不可的心态，不等对方回应，就将“底子”和盘托给对方，不注意谈判中过于直率和坦白，等于将谈判的主动权拱手让给对方；有些谈判者不习惯或不愿意讨价还价，往往把价格一次让到位或“一口价”，不给对方讨价还价的空间和余地，不仅降低了对方的心理满足程度，这些都容易导致谈判的失利或失败。

2.3谈判组成员专业性不强，缺乏团队合作精神

在谈判组内部，团队意识淡薄，合作技能欠缺，谈判人员往往会为一些小事碍于面子过不去，造成内部发生矛盾，造成矛盾甚至分裂，这样就给对方造成有机可趁。由于个人知识的片面性和力量的单薄性，单独的谈判人员很难在整个谈判过程中独当一面，使谈判走入死角，大大降低谈判的效率与效果。

3.国际商务谈判应注意的几点问题

3.1投其所需

在国际商务活动中进行谈判，说到底就是为了说明对方进而得到对方的帮助和配合以实现自己的利益目标，或曰通过协商从对方获取己方所需要的东西。首先，应将自己置身于对方的立场上设身处地地为其着想。其次，要了解对方在商务谈判中的利益要求是什么。

3.2不能忽视自认为不太重要的细节问题

有些谈判人员在对外贸易交易磋商过程中往往仅就交易的几个重要内容反复磋商，而忽视了对次要环节的讨论，而这些所谓的次要环节往往有可能就是引起后面纠纷的祸根。一般地，国际贸易主要磋商应包括以下十方面内容：品质、数量、包装、价格、交货（装运）、保险、交付、商品检验、索赔与仲裁、不可抗力。但在实际交易磋商中，有不少业务员很看重品质、数量、包装、价格、装运、保险、支付七个交易条件。而对其他的三个交易条件却觉得无足轻重，或根本不谈，或敷衍了事，正因如此，在交易合同的履行过程中，这三个方面的纠纷时常出现。

3.3谈判的过程中注意的问题

（1）报价。报价是泛指谈判中一方向另一方提出自己的需求，包括商品的质量、数量、包装、价格、保险、支付条件、索赔、商检、仲裁交易等条件。当然，其中价格条件是重点。

（2）讨价还价。讨价还价指一方报出开盘价后，另一方对价格作出的反应。当然无论是讨价还是还价都需要建立在充分的准备之上，即将对方报价的原因、根据进行推敲，计算出对方虚价的大小，了解其意图，分析彼此报价差距。通过寻问交流，明确主攻方向进而设计对策。随着谈判的进行，可能出现僵持的局面，此时，若想要彼此达成一致，那么除非双方都得做出让步。如果此时你可以并准备作出让步时，请记住，不要让对方感到你为他所做的一切是轻而易举的，因为他不会感激你为他让步所付出的真正成本，所以不要做单方面让步，可适当向对方索取一些“酬劳”，以此作为回报。当然最重要的是，你的让步能得到对方的高度赞赏。

3.4沟通的内容要讲究针对性

谈判者在充分沟通的同时也要注意，内容太多，缺乏针对性，也会妨碍谈判的效率，有时甚至会产生相反的效果。在谈判中，浪费时间和精力对双方都是一种损失。因此谈判一定要围绕主题，要以解决问题为导向。沟通需要建立在相互信任、相互理解、相互尊重、保持友好的基础上，这样才能保持长久的合作关系。

3.5掌握并灵活运用各种谈判技巧

（1）提问与聆听。在谈判过程中善于提问和聆听对方的发言，才能弄清对方的真实意图和根本利益所在。发现对手的需要，发现在谈判中可以退让的程度。（2）不轻易亮底牌。（3）谈判技巧与表达能力。谈判者要头脑清醒，逻辑思维敏捷，内心情感丰富，具备应变能力及善辩能力，并将自己的思想、观点、立场准确而又稳妥的表达出来。（4）谈判中权力的运用。权力也不可轻率或过分地运用，如果运用不慎，就会危及到谈判的成功。（5）要考虑谈判风格的差异。谈判人员的语言行为的差异是显而易见的。（6）多采用竞争性谈判的方式，利用乙方相互之间的竞争性，提高成交质量，降低成交价格。（7）运用战略眼光，满足商务谈判需要要从全局出发，“谈判议题整合法”就是一个很好的方法，它告诉我们不要在一个事情上讨价还价，要将许多议题同时拿出来谈，这是一个规避“零和谈判”的很好的方法。同时，我们要用发展的眼光来看问题，要充分考虑以后双方或者多方的关系，如果为了未来长远的利益，暂时做出一些牺牲和让步有时也是非常必要的。

3.6科学合理选择谈判人员，提高谈判成员间的团队合作精神

（1）忠诚意识与集体观念。在一个谈判班子中，如果有内外勾结的人是最危险的，会把我方制订好的谈判策略、目标、机密泄露给对方。（2）心理素质与耐心毅力。谈判人员要有平等互利的观念。在谈判中，不存在一方“施恩”，一方“受惠”的问题，也不可能一方独吞利益，另一方白尽义务，任何一项成功的谈判，各方都是谈判的胜利者，是一种双赢的结果。（3）专业素质与合作能力。谈判组成员中，要具备熟悉所谈项目的专业人员或一专多能型人员，满足谈判对多学科、多专业的知识需求，以取得知识结构上的互补。

3.7结束阶段

（1）整理记录。每次谈判之后，都应写一份简短纪要，把达成协议的每一点记录在案，并向双方公布，这样不仅能加深彼此对谈判进程的了解，更是以其文字性材料作为催促对方做最后决定的有效保证。在成交阶段，检查、整理记录，双方共同确认其正确无误，其内容便是起草书面协议的主要依据。

（2）签定合同。在签定合同之前，首先需要以备忘录为基础草拟合同。此时，不仅要反复核查书面承诺，而且不能忽略核实对方的口头允诺，在签字之前重读协议，就达成的工作、条件、送货方式、品质等条款严格审阅。在合同签定后，我们需要立即执行谈判合同。卖方备货，买方筹款，做好接货准备，但同时我们应对此次谈判作个总结，审视已谈判目标的实际情况、策略运用。值得注意的是应注意巩固客户的友谊，建立友好的关系网，以利于长远发展。

参考文献：

[1]杨俊惠．浅谈中西方文化差异对国际商务谈判的影响[J]．湖北广播电视大学学报．2011（09）

[2]杨玉荣.《国际商务礼仪》[M].北京：北京大学出版社，2012