谈跨文化商务谈判中的中西方文化差异及调整策略方淑蕾潘雨佳吉莉张园园

谈跨文化商务谈判中的中西方文化差异及调整策略方淑蕾潘雨佳吉莉张园园

方淑蕾潘雨佳吉莉张园园

（南通师范高等专科学校，江苏如皋226500）

本研究是南通师范高等专科学校2018年省级大学生创新创业项目“求知涉外商务文化交流工作室”的研究成果。

摘要：随着经济全球化时代的到来,国际间的经济贸易往来与日俱增,谈判已成为国际商务活动的重要环节。国际商务谈判不仅是经济领域的交流与合作,也是文化之间的交流与沟通,而且文化因素的作用至关重要。我国加入世贸组织后,企业和单位所面临的国际商务谈判越来越多。跨文化交际中的文化冲突问题越来越受到人们的关注。因此,要顺利地开展商务活动,必须了解不同国家的文化背景及其差异,并在此基础上扬长避短,制定出合理的谈判策略,才能在国际商务活动中游刃有余,实现互惠互利的双赢。

关键词：商务谈判；跨文化；文化差异

世界文化五彩缤纷，不同的环境造就了不同的文化。随着经济全球化的发展，国际商务谈判越来越普遍，其不仅是经济间的相互影响还是贸易双方的文化输出。跨文化交际的效果对商务谈判起着决定性的作用。因此，只有在对各民族文化有一定了解下，互相取长补短、避免产生误会和冲突，才能够使贸易活动顺利进行，为谈判双方带来双赢的结果。

一、中西方国家常出现的文化冲突

（一）隐私方面的冲突。中国人的隐私观念比较薄弱，认为个人要归属于集体，在一起讲究团结友爱，互相关心，故而中国人往往愿意了解别人的酸甜苦辣，对方也愿意坦诚相告。而西方人则非常注重个人隐私，讲究个人空间，不愿意向别人过多提及自己的事情，更不愿意让别人干预。因此，在隐私问题上中西双方经常发生冲突。例如，第一次见面询问对方的年龄、婚姻状况、儿女、职业、甚至收入，在中国人眼里这是一种礼貌，但在西方人眼里则认为这些问题侵犯了他们的隐私。

（二）时间观方面的冲突。西方人的时间观和金钱观是联系在一起的，时间就是金钱的观念根深蒂固，所以他们非常珍惜时间，在生活中往往对时间都做了精心的安排和计划，并养成了按时赴约的好习惯。在西方要拜访某人，必须事先通知或约定，并说明拜访的目的、时间和地点，经商定后方可进行。而中国人则属于多向时间习惯的国家，在时间的使用上具有很大的随意性，一般不会像西方人那样严格地按照计划进行，西方人往往无法适应中国人的习惯。

（三）客套语方面的冲突。中国人注重谦虚，在与人交际时，讲求“卑己尊人”，把这看作一种美德，这是一种富有中国文化特色的礼貌现象。在别人赞扬我们时，我们往往会自贬一番，以表谦虚有礼。西方国家却没有这样的文化习惯，当他们受到赞扬时，总会很高兴地说一声“Thankyou”表示接受。由于中西文化差异，我们认为西方人过于自信，毫不谦虚；而当西方人听到中国人这样否定别人对自己的赞扬或者听到他们自己否定自己的成就，甚至把自己贬得一文不值时，会感到非常惊讶，认为中国人不诚实。

（四）餐饮习俗方面的冲突。中华民族素有热情好客的优良传统。在交际场合和酒席上，热情的中国人常常互相敬烟敬酒。中国人宴客，即使美味佳肴摆满一桌，主人也总习惯讲几句“怠慢了”“多多包涵”等客套话。主人有时会用筷子往客人的碗里夹菜，用各种办法劝客人多吃菜、多喝酒。而在西方国家，人们讲求尊重个人权益和个人隐私，所以他们不会做强人所难的事。吃饭的时候，绝不会硬往你碗里夹菜，自己想吃什么就吃什么，他们也不会用各种办法劝客人喝酒，不会非要你喝醉了为止。

二、跨文化商务谈判中文化冲突的解决策略

(一)准确使用商务语言

语言是文化的载体，在国际商务谈判过程中，语言的使用是否准确是谈判成败的关键。因此谈判者要使用准确的商务语言与不同对手进行谈判，灵活地运用礼貌、委婉、幽默等多种语言策略。力求得体的语言来表达自己的观点和意愿，从而避免在谈判双方之间形成误解。

(二)了解对方风俗习惯和禁忌

在谈判过程中，谈判人代表的行为习惯与本国风俗习惯有着千丝万缕的联系。所以在谈判之前，我们应该做好充分的准备，深入了解谈判对手国家的风俗习惯和禁忌，针对对方的风俗习惯灵活采用特定的谈判方针，使对方感到自己的风俗习惯得到充分的理解和尊重，创造一个和谐友好的谈判氛围，这样才能避免由于触碰到禁忌，使整个谈判陷入僵局甚至导致失败。

(三)尊重价值观差异

价值观是指个人对客观事物（包括人、物、事）及对自己的行为结果的意义、作用、效果和重要性的总体评价。不同的国家有不同的文化，自然会形成不同的价值观。不同的价值会使人们为人处事的方法有着很大的不同。因此在商务谈判的过程中，我们需要了解不同文化下的不同价值观，尊重和接纳不同的文化价值体系。

(四)认识思维习惯差异

我们首先必须要了解在国际商务谈判过程中的思维差异。尽量避免用自己的思维方式来衡量别人的观点。其次要尊重由于思维差异表现出的不同的谈判风格，同时求同存异，让对方尽可能了解你的思维方式并同意你的观点。只有跨过思维方式这个障碍，最终才能达成共识。

三、跨文化商务谈判中的原则

（一）先谈原则还是细节

按照中国文化特点，在谈判时，一般注重“先谈原则，后谈细节”；而西方恰恰相反，他们比较注重“先谈细节，避免讨论原则”。这种差异常常导致中西方交流中的困难。中国人喜欢在处理麻烦的细节问题之前先就双方关系的一般原则取得一致意见，把具体问题安排到以后的谈判中去解决。西方人通常认为细节是问题的本质，因而他们比较愿意在细节问题上多动脑筋，而对于原则性问题的讨论则显得比较松懈。很多事实表明，先谈原则必然会对后面的细节讨论产生制约作用。例如：我国政府在中美建交、香港回归、澳门回归等一系列重大涉外谈判中，始终坚持“台湾是中华人民共和不可分割的一部分”这一前提原则，在这一原则的总揽下，已预先确立了细节谈判的基调，成为控制谈判范围的框架，这就赢得了细节谈判的优势。

（二）重集体还是重个人

相比较而言，西方人比较侧重于强调集体的权力，强调个人的责任，即“分权”。而中国人则比较强调集体的责任，强调个人的权力、即“集权”。这种差异导致谈判场合中出现这样两种现象：西方人表面看来是一两个人出场，但他们身后却往往有一个高效而灵活的智囊群体或决策机构，中方则是众人谈判，一人拍板。可以想象，如果拍板的人是行家里手倒也还好，但如果拍板者是外行，那么谈判的风险和结果就难以预料了。因此，我们在谈判中，应当科学而恰当地处理好集体与个人、“集权”与“分权”之间的关系。

结语：

在谈判过程中，不同的国家、不同的文化背景、不同的价值观念、不同的风俗习惯以及不同的思维方式决定了在商务谈判中存在着太多的模糊与不确定性。因此，我们必须要准确地使用和领会各种商务语言，了解和尊重各国的文化习俗，从而培养跨文化的谈判意识。真正跨越文化障碍、力求双方文化融通，从而保证谈判的顺利进行，真正实现贸易领域的双赢局面。

参考文献

[1]冯涛.中西方文化差异对国际商务谈判的影响[J].哈尔滨商业大学学报(社会科学版),2013,(01):73-76.

[2]殷琴.分析跨文化差异对国际商务谈判的影响和应对策略[J].中小企业管理与科技(上旬刊),2013,(11):164-165.

[3]李郁,张泳．浅谈国际商务谈判中的跨文化问题及对策[J]．商业研究,2014(24)．

[4]赵银德．文化差异对国际商务谈判行为的影响[J]．对外经贸实务,2015(10)．

作者简介：张园园（1983-），女，江苏南通人，硕士，南通师范高等专科学校讲师。研究方向：商务英语教学。