售电侧放开的趋势分析及电网企业应对策略

售电侧放开的趋势分析及电网企业应对策略

张莉

泉州供电公司清濛供电服务中心， 福建 泉州 362000

摘要：通过合理分析售电侧市场放开对于电力市场交易带来的影响，在进行分析研究之后提出了电力市场交易的全新路径，同时也提出未来电力市场发展方向，从而提出下文内容。 

关键词：售电市场；电力营销；改革策略

1 电力市场及营销概念界定 

　　电力市场是指电力作为商品所具有的交换关系（包括生产、销售、传送、使用等）的总和，其主体包括电力的生产者与消费者，客体为电力、电量。其整体结构主要由发电企业——电网企业——供电企业——用电客户构成。在电力市场中电力的供求量是影响电力价格的主要因素，并同时受到电力价格稳定性的制约。我国的售电侧市场化主要是通过加强电力生产销售对市场的依赖，弱化政府监管和干预，依靠市场机制对资源配置进行调整。一方面，可以整合电力市场，增强企业之间的竞争并促使电力产品价格的合理化；另一方面，市场化符合电力行业的发展规律，对于我国电力产业改革、发展有着非常重要的意义。 

　　营销是指在市场中的产品创造、沟通、传播和交换的过程中，为客户、合作伙伴以及整个社会带来价值的一系列活动、过程和体系。电力营销则主要是指为客户提供电力以及其他服务的过程。随着我国经济的快速发展和电力市场化改革的推进，电力营销已经成为所有电力企业必须关注的环节，是电力企业在我国新的经济形势下实现更好的发展的必然要求。 

2 电力公司营销环境现状分析 

　　通过对我国电力市场的情况进行分析后可以发现，售电侧市场化改革给电力企业的营销工作环境带来了巨大的变化，主要表现在以下两个方面： 

　　第一，电力市场供过于求。市场供需是影响商品价格的主要因素。我国电力行业过去长期处于垄断状态，无法满足我国电力产业发展的需要。然而，随着电力市场的改革，我国电力市场的供需关系逐渐转向供过于求，给相关企业带来更大的竞争和发展压力。电力公司只能对未来的发展和电力市场的方向进行详细准确的分析，找到适应电力市场化的良好营销模式，才能实现进一步发展。 

　　第二，市场竞争强化。在新的电力市场形势下难以实现对电力市场、企业进行全面监管。这不仅使得企业在市场上自主经营的能力得到有效扩展和加强，同时也给企业带来更多的挑战。电力企业只有妥善把握市场环境和市场规律，转变营销模式，才能更好地应对激烈的市场竞争，从而提高自身的经济、社会效益。 

3 电力市场改革背景下的售电公司营销策略 

　　3.1 产品策略 

　　还原电力产品属性是电力市场改革的主要目标之一。电能本身的性质与其他商品不同，无须大量储存，瞬间即可完成电能交易，因此，售电企业应掌握产品特性，制定营销策略，确保有效推广。一方面，售电企业应掌握产品特征，了解电能价值，既要考虑到产品本身质量，还要满足公司的形象和信誉要求。在营销旧产品的同时要关注新产品，加强设备维护、合同管理、工程服务、节能技术以及咨询回复等方面业务的了解和渗透，保证产品发挥其最大时效性。另一方面，市场的开放提升了竞争压力，售电企业既要保证成本和服务，又要追求品牌口碑，维护客户资源，避免客户大量流失。此外，电力品牌还能对内部起到人资管理的作用，防止内部人才流失，优化企业的内部和外部环境。 

　　3.2 渠道策略 

　　售电公司的经营目标是融入市场环境，在市场竞争中占据优势。电力市场改革以前，电力营销都长期处于垄断环境中，渠道单一且难以发挥资源合理分配的作用，所以新时期要优化渠道，完善售电营销策略。常见的营销渠道优化策略有两种：其一，一体化产业链。这种渠道营销方式能按照售电公司的实际情况，发掘现有客户资源的优势，通过电力生产、电力输送、电力分配和电力销售一体化链条进行销售，产品稳定且风险较低。在一体化产业链条中，售电公司要选取可靠的电力生产或供应源，在合同的约束下保证产品的质量和稳定性，尽可能降低采购成本。输配电要在现有工程基础上加以扩建或新建，在交易环节树立良好的形象。售电过程中要发掘大客户，做好资源维护，保证客户的稳定性。其二，分销整合。渠道要根据客户的实际需要进行完善和再造，要求产品与渠道整合相连，考虑到其生命周期性质和技术复杂性质。分销是营销的一种表现形式，要求在营销沟通的基础上拓展分销渠道，综合各项因素确定价格。 

　　3.3 价格策略  

　　(1)灵活定价.售电公司应满足市场改革需求，脱离传统的政府定价模式，确保客户需求预测和市场分析的实效性，灵活变动价格，利用客户种类划分确定价格。由于新时期市场的开放性发展，售电公司要审时度势，积极主动的调整价格，获得更多客户的青睐和好评。为拓宽市场，售电公司需要提升客户培养意识，在市场中知己知彼，方可确保价格的可行性。 

(2）规模效应。新时期，电力大客户需要凭借主观意识选择售电企业，但是由于传统电力营销制度的延续性，很多大客户仍然选择与供电企业合作，在市场竞争中占据着优势地位。基于此，部分售电企业可以借助现有客户资源，在遵守相关法律法规要求的情况下优化市场环境，生成规模效应，降低供电成本，有效提升企业竞争力。 　　

3.4 服务策略  

　　（1）差异化。相较于千篇一律的服务方式，差异化服务更能“因客户而异”，满足多元化客户的基本需求。所以，售电公司需要落实差异化服务，打破传统服务的局限性，选择分布式能源服务、侧管理服务、能源互联网服务等多种形式，保证业务的可选择性。基础服务要在现有的基礎上加以完善，优化流程，利用计算机系统记录用户的信息、用电需求和特征等，为后续的回访和维护奠定基础。此外，还要拓展增值服务，优化电费管理、节能规划、用电诊断、售电套餐等服务，利用各种增值服务提升竞争实力。 

　　（2）全服务。全服务是指营销活动需要渗透到企业经营的各个阶段，通过搜集市场信息了解电力营销情况，还要做好售后服务，稳定客户资源，将用户反馈作为营销改进的主要参考标准，加强用电指导、客户回访和安全检查。 

　　3.5促销策略 

　　一般来讲，促销策略分为人员宣传、网络推广等各种，目的是让客户充分了解产品类型和优势，激发其购买欲望，提升产品销售量。在售电市场中，公司需要考虑到各利益方的关系，丰富促销手段，加强节能宣传，为企业利润的提升奠定基础。能源互联网在促销环境中主要适用于节能服务和能效管理两方面，售电公司可以借助自身的政策优势和技术优势开拓这一市场，为用户提供能源互联服务，在与其他企业的合作中发挥自身优势，将能源互联作为特色推向市场，在行业中脱颖而出。除此之外，在售电侧市场环境中，绿色环保也是用户关注的重点话题。售电公司可以对用户进行诊断评价，为其“量身定做”节能服务方案，还要优化综合能源，明确企业的主要营销方向。具体而言，需要为用户提供各种环保节能方案;提供设备安装和维护服务;提供燃油、燃气和蒸汽等供应和营销方案;提供全方位相关服务;提供电气系统设计和改进服务等。 

4 结语

随着我国经济管理体系的不断完善，电力企业在国家高度重视和大力扶持下取得了飞跃式发展。售电侧放开作为电力体制改革的创新任务之一，被广泛地应用于现阶段的电力企业发展中。因此，为提高电网企业的竞争力，增加企业利润，在当前工程化建设不断加快的市场环境下，电网企业需充分发挥自身的竞争优势，加强对各项增值服务的开发，从而为企业自身核心竞争力的提升奠定良好基础。 

参考文献： 

　　[1] 王庆坡，田海井. 电力市场分析及营销策略研究[J]. 中国电力教育，2012（ 3） ： 143-144. 

　　[2] 陈莉，张红. 电力市场营销分析与研究[J]. 现代科学，2015（ 11） ： 124. 

　　[3] 盖巧琳，高志博. 新环境下售电企业的电力营销管理模式分析[J]. 中国高新技术企业，2016（ 6） ： 178-179.