城市城轨交通市场开发与市场营销策略

城市城轨交通市场开发与市场营销策略

梁栋

西安中车长客轨道车辆有限公司 710000

摘要：根据国家“十四五”规划，我国将继续加大城市基础建设投放资金力度，国内一线城市将继续以“一核多支点”的模式带动周边新一线、二线城市完成区域性城市共建。城市群的加速发展，必然引发各城市区域内人口有导向性地向国家九大中心城市聚集，于是发展区域核心城市及辐射边缘城市的城市城轨交通（城际轨道交通和城市轨道交通的简称兼统称）就格外重要，轨道交通大规模的建设，也已成为当前空间立体化交通发展的新方向。国内城轨交通产业链上公司（设计、建设施工、车辆制造、零部件供应商、车辆运营和维保等）要通过开发市场，挖掘市场的潜力，创新市场营销思想理念，让市场营销作为国内城轨交通发展的新引擎。本篇文章重点论述了城市轨道交通市场开发的现状，并针对于市场营销策略作出深度地研究。

关键词:城市轨道交通；市场开发；市场营销策略

引言：近年，随着我国经济稳步向前发展，人们物质生活水平的提升，城市家用车辆数量增加，造成城市交通拥堵问题日益突出，轨道交通建设可以给市民带来更便捷、舒适、安全的交通出行环境，成为了当前市民的一个主要出行工具，也破除了城市交通拥堵难题。

一、城轨交通概念及系统分类

城市轨道交通工具是指在一定轨道上行驶交通设备，因此城市内轨道交通系统包含了地铁系统、轻轨系统、单轨系统、有轨电车、磁浮系统、自动导向轨道系统、市域快速轨道系统，这也是我们当前城市内主要的轨道交通系统^[1]。

二、城轨交通市场开发现状研究

近年，我国政府部门严格规范城市内轨道交通建设投资经济指标，但是国内城轨交通市场发展潜力巨大。根据产业研究院和行业协会的数据得出，我国城市轨道交通需求量在3万公里，而且轨道交通建设大多都集中在一二线城市，三四线城市轨道交通建设规模不大。未来我国城轨交通市场发展要广阔，尤其是在二三线城市具有更大的开发潜力^[2]。

三、城轨交通市场营销的策略

（一）城市轨道交通市场营销的概述

以下以城市轨道建设施工公司为例，市场营销在城轨交通市场的应用，主要是轨道交通建设公司使用营销策略来获取施工项目，其营销的内容包含了市场信息的收集，及项目可行性研究，来确定营销策略，营销目的及组织开展市场营销项目策划。组织开展工程项目投标、签订等各项工作，市场营销周期较长，在项目建设前期，要做好市场调研。当前国内轨道交通竞标规则定标的环节多样化，各地投标规则不一致，要按照各地规则来做好市场分析。由于轨道交通的投资额巨大，财务、人力、设备资源投入量在工程项目建设中会耗费数10亿元，而且整体施工时间长，最后能否中标也不太确定，并且工程回报率低，中标率通常也比较低。在公开招标项目中，参与投标单位最少有10多家，但是中标却只有一家，中标概率连10%都不到。并且常规项目建设风险较大，包含了市场风险、金融风险^[3]。

（三）城市轨道交通营销的策略

轨道交通建设公司在项目建设前期，做好项目论证、项目数据信息的收集，对于营销型项目还要做好机制研究选择，这样才能够保证经营质量提升，也会提高项目中标率。要了解业主基本状况，了解项目的基本特征，如工程项目规模、技术特征、施工条件、工期要求、招标时间和招标范围及招标工作方式，了解项目，才能够更好选择项目。市场营销要制作宣传性材料，组织开展项目考察，要与高层对接沟通交流。让业主了解到公司自身建设实力，了解到公司自身运营优势。同时，也能够了解招标方对该项目重视程度，对于项目宣传要让从事项目建设人员和每个施工环节都成为营销点，做好全方位客户服务，及在整个产品周期的营销，让甲方能够感受到乙方施工实力和乙方信用，进而让优质项目也会成为公司营销策略^[4]。

（三）加强公关运作，实现信任认知

在公共关系管理中，首先需要把握好市场营销的尺度，能够循序渐进去推动市场开发工作，同时轨道交通建设单位要将业主所思所想研究透。针对于不同公关对象，采取不同的营销策略，要形成企业内部的合力，实现相互信任，创造良好的合作成果。

四、投标文件的编制

（一）认真研究招标文件要求

项目承包商在投标时，要有相应招标文件来支持，从目标招标文件购买做起，到场地做好考察。对于招标文件中的每个细节都要仔细地研读，对于一些产生歧义的条款，比如说不太清晰有问题的地方，要及时咨询项目投资方，要仔细研究招标文件内部详细内容，如项目施工责任和报价计算方法，及项目技术文件要求内容。在招标文件中，要对一些项目工期技术各项内容做好深入把握，这样才能够投标。对于工程建设前期要用到工程设备材料，做好提前分析，做好市场咨询调研，不能够盲目预测项目施工费用^[5]。

（二）认真编写高质量标书

在投标文件编制时，要针对招标要求，做好各项配合工作，让那些经验丰富的项目经理也在担任项目施工技术指导工作。标书文件中要重点介绍公司施工能力和技术实力，及公司品牌信誉度，将公司经营优势都写到标书文件中，在标书中重点阐述公司对于项目建设的操作手法。结合实际项目建设状况对于投入人员，要采取老员工与年轻员工配合的方式，保证投入专业力量，来使得项目建设作业有序地推进执行。

结束语

当下我国城市轨道交通已经成为了解决城市交通拥堵的一个重要工具，在当前我国轨道交通市场具有更大发展潜力，需要轨道交通建设公司结合目前城市交通市场发展状况。我国政府部门针对于轨道交通市场详细规划，来制定营销策、略营销方案，及给营销人员开展专业化的培训。让公司在建项目都可以成为公司的一个营销亮点，来在市场中大力拓展公司营销市场。

参考文献：

[1]张法菁.城市轨道交通市场营销策略探析[J].商讯,2019,No.171(17):164+166.

[2]王轶荣.城轨轨道交通市场开发与市场营销策略[J].住宅与房地产,2019（5）：75.

[3]李一凡.当前国内城市轨道交通广告的场景营销探析[D].辽宁大学,2019：23.

[4]王彬.基于轨道交通大客户营销策略研究[J].消费导刊,2020,000(009):57.

[5]蔺彬.健全市场营销体系提升市场竞争力[J].经营者,2020,034(001):112.