浅谈海外现汇项目的招投标管理

浅谈海外现汇项目的招投标管理

周晓凡

中交一公局集团海外分公司

摘要：当前，“走出去”工程企业在开发海外市场时，经常会面临不同模式项目的选择。其中，以现汇、投资、框架三类项目为主体，并延伸出EPC+F、DB、BOT,BT等各种模式。然而，由于当前优质投资项目少，框架性项目可遇不可求，因此，若想实现“短平快”落地，则仍主要以现汇项目为突破口。然而海外现汇项目投标过程风险较大，本文将以南亚部分国家的投标经验和工程实施经验对投标的策略和招标文件中普遍存在的合同陷阱和风险进行阐述。

关键词：海外现汇项目；投标策略；合同管理；风险规避

1、引言

随着国家“走出去”和“一带一路”倡议的推行，越来越多的中国企业走出国门、开拓海外市场，“一带一路”建设带来更大的机遇。中国已与137个国家和30个国际组织签署197份“一带一路”合作文件，对外承包工程企业将扮演更为重要的角色。商务部等19部门印发《关于促进对外承包工程高质量发展的指导意见》，明确了行业向高质量发展的目标和方向，企业将迎来更加有利的政策环境。亚非基建市场需求不断增长。亚非地区经济的较快增长和工业化、城镇化进程的加快将推高各国基础设施建设的需求。非洲基础设施领域每年需要1300亿至1700亿美元投资，亚洲每年达8000亿美元。然而走出去企业在开拓市场的同时，需时刻注意风险与机遇并存。本文将这主要以海外现汇项目为论述重点，强调其招投标过程中的注意事项与风险管控。

海外工程项目大体可分为框架、投资、现汇、三大类项目：其中框架与投资项目，多由承包方进行融资，承包商可依照本国标准实施项目，相对较为容易；而现汇项目则主要以欧美标准为准，通用FIDIC条款。工程合同管理贯穿始末，从投标阶段即开始介入，到质保期结束、质保金收回为止。根据笔者的工作经验，在这里主要谈谈南亚尼泊尔国别投标期间的策略及合同管理。

2、投标策略

国际工程项目招投标过程是业主与投标方的博弈过程，此过程中因招标文件由业主方制定与拥有解释权，因此投标方相对处于弱势地位，投标者应当合理利用招标文件所允许的投标策略，巧妙利用规则，来提高自身的投标竞争力。

2.1、勤于沟通、提问解疑

在南亚由其是尼泊尔市场，中资企业众多，因此竞争异常激烈，一个现汇项目经常会出现几十家本地与外国企业参与投标，而业主为了获得投标最低价，通常不会将风险细致讲出，部分承包商由于对当地的地质、气候、法律、市场等缺乏深入的了解，极可能在报价的过程中漏项或者低估风险。因此对于深耕当地市场多年的承包商，即使对于某些已经较为熟悉的问题，在澄清的环节中也需进行提问，对于业主方未解释清楚或澄清清单之外的问题，也要积极主动去业主办公室进行咨询确认，避免根据自身的主观判断进行标书制作。而对于新进入该国别的工程企业，则需要更加仔细得分析招标文件中的业主要求，同时，聘用当地资深工程师，对自己的投标文件进行详细审核，另外，也应咨询本地权威律所，对项目实施过程中可能出现的风险项进行分析与管控，确保己方报价可涵盖此类风险，以避免低价中标后，亏损经营。

2.2、研读标书，优化方案

比如在尼泊尔某项目的招标文件中，对于桥梁的结构是预制箱梁，但是标书中也明确了投标人有替换更优质方案的权利，所以在针对该项结构我方技术人员进行了技术方案优化，创新性得采用国内更为先进的预制T形梁技术，该技术可实现降低成本而质量更优，最后使得在此项中为我方节约数百万美元，极大地提升了我方的商务标报价水平。

2.3、植入元素、潜藏伏笔

在尼泊尔市场，由于评标时间较短而标书数量多，因此在评标过程中，业主方人员往往会更加重视商务标，且由于技术标分项多，技术层面的内容复杂耗时，因此业主方评标人员在技术标的评选过程中，多看重承包商提交的主要资质及重要业绩，如满足标书要求，则一般给予通过，这就使得部分技术标内容可能会有所遗漏。因此为了保证商务标的价格优势，则一般可尝试在技术标中植入部分元素，潜藏伏笔，为后期的二次经营及设计变更做准备。

3、项目投标期的合同管理

海外工程项目投标期间的商务合同管理主要作用正是规避风险，投标工作的核心就是在业主的合同框架内在规避风险的同时或者最大的竞争优势。投标期间的合同管理在于发现招标文件中的存在的陷阱，并在响应标书的同时尽可能埋入承包商的伏笔。大多数工程合同是以FIDIC合同为蓝本，由于FIDIC合同已经在国际上通行数十年，风险很低。但是部分业主会制作自己的合同范本或者在合同专用条款中设置更多的新条款，承包商必须一一找出，规避风险。以南亚尼泊尔某项目的招标为例，我们的合同人员首先应对招标文件熟悉，对应FIDIC条款找出合同的异同点。经过对比，发现招标文件中对应承包商较为不利的数个条款，找出了陷阱，那么我方针对该条款也做出了相应的对策：①发澄清侧面提醒其他承包商注意合同条款的严苛；②调整报价，规避风险。举例如下：（1）现金流的风险及规避措施。根据业主文件对于预付款和支付条款的描述可知，本项目无预付款，且支付周期相对于FIDIC条款要长14天，在这种情况下，项目部必然要面临极大的资金风险。所以投标中必然考虑一定的垫资费用及银行贷款利息的费用。（2）环保标准的风险及规避措施某些国家环保标准极为严苛，隐含条件极多。按标准实施必然导致承包商费用大涨，所以不仔细审查，极易报出低价，导致亏本。所以承包商应对于标书中提到的环保标准和要求仔细查看，并在报价中予以体现。（3）税收和法律的风险及规避措施承包商应对项目所在国的税收和法律进行详细的调查，避免漏项，都要反映到报价中。（4）违约风险及规避措施以尼泊尔该项目为例，项目规定节点罚款和工期罚款为每天工程总额的0.05%，而且不同节点可以累计。根据我方技术人员计算发现，该项目避免面临着违约，延期时间长达3个月。我方采取如下措施：①向业主澄清要求取消部分不可能完成的节点，②在业主不同意的情况下，所有的投标承包商都已经了解该项风险，故我方可以将该项违约的罚款费用直接加入到报价中。

4、商务合同签署过程中的风险规避

在项目商务合同正式签署前，一般会与业主方进行合同谈判与条款确认。除常规条款外，需承包商需仔细审核其合同文件中涉及费用的部分，如工程量清单中单项价格、数量、总价是否与商务标中提交的数额一致，同时，对于材料价格，业主方给予的价格是否与承包商前期调研与确认的价格基本一致。以尼泊尔某项目为例，在与业主方签署商务合同前，我方仔细审核了合同中各项条款、工程量清单、材料价格，发现其中的钢筋价格、水泥价格与我方此前询价的价格相差较大，要高出很多，这就使得无论在后期施工阶段中，材料价格上涨或下跌，我方在调价时能调整的余地很小，如材料价格上涨，则企业可获得更多的调价额，如价格下跌，则企业受到的损失将是最低。在此情况下，我方与业主方据理力争，并与业主方出具材料价格的公司进行了反复沟通，最终确认业主方在合同中提供的材料价格不合理，使得业主方对材料价格进行了调整。此举就规避了在后期项目施工过程中，因大宗产品价格波动对我方经营利润的影响，意义重大。

5、结束语

总之，随着海外现汇工程市场竞争日趋激烈，走出去的中国企业想要屹立不倒并不断扩大自身的市场份额和影响力，就需要不断提高自身的管理能力，既有投标管理又有标后施工管理。在现汇投标竞争中，企业需要在将原有工作做得扎实稳固的基础上，探索新的管理方式和方法，如此才能不断提升企业的投标竞争力，保证企业在国际工程市场上健康可持续的发展。