投标报价策略及投标技巧的应用

投标报价策略及投标技巧的应用

尉姣

摘要：随着当前我国整体社会水平的全面提升，建筑工程的整体质量也得到了全面的提升和发展，这在很大程度上提升了我国建筑市场的整体水平。在建筑工程的开展过程中，投标作为一项重要的环节，对工程的开展和企业的发展有着不可或缺的重要性，因此相关工作人员需要对这项工作引起关注和重视，不断加强对投标报价的研究和分析，以便更好的对建筑工程企业发展提供有效帮助。基于此，本文就将对建筑工程中的报价策略展开分析，希望通过对这项工作的研究，进一步强化建筑工程企业的发展。

关键词：建筑工程；投标报价；策略；技巧

在建筑工程的开展过程中开展投标工作是企业获取施工项目的一项主要手段，同时也是施工企业发展的重要方式。在激烈的市场竞争中，建筑企业要想更好的生存和发展，除了要增强市场的竞争力外，还必须利用有限的资源、技术和资金，并且很好的运用精准的投标报价，在中标的同时，从而保证企业更好的发展。在这种前提下，就需要施工企业在投标的过程中要掌握投标报价的相关策略，并熟知工程报价技巧，只有这样才能在投标过程中将中标率进行提升，以便为企业收获更多的利益。

在投标中，如果报价过高很容易丧失中标机会，但是如果报价过低不仅容易发生失去中标机会的情况，而且即便是中标也会给企业造成亏本。针对上述问题，就需要在建筑工程中运用正确的方式进行投标报价，掌握相应的策略和技巧，从而更好的为施工企业发展提供更大机会，并为企业创造经济利益。

一、建筑工程投标报价的策略

报价策略指的是企业进行投标过程中所服从的指导方针，是投标人采用系统的工作计划和策略，以求达到中标的目的。实际意义上来说，投标人需要借助企业中所指定的额度，借助有效的计算或是其他方式，对施工项目的成本进行准确制定。一旦实施成本被有效的确定，就需要对报价进行确定，在报价的过程中不仅要保证能中标，因此报价要低，同时还要保证企业的利益得到最大的发展，因此报价还需要尽可能的高一些。但是怎样在高和低之间寻求适合的报价方式，就需要借助有效的策略对报价工作进行指导。针对这种情况，下文就将对报价策略展开分析：

（一）保证成本的同时要获取微利

这种投标策略一般更适合用在生存存在危机或是问题的企业，这些企业如果无法获取这些项目就很难得到有效发展，甚至生存对于这类企业来讲都存在很大的困难。在这种情况下，企业一般就会适当的放弃利益，将中标放在最为重要的位置。运用这个策略的情况通常为：

1、企业当前没有正在施工的项目，或正在施工的工程即将竣工，但是还没有后续的施工项目能及时接上，导致出现窝工或是即将窝工的情况，这种方式将导致企业在实际发展的过程中很难用现有的资金维持运转，致使企业在实际发展的过程中会存在面临破产的危机。在这种情况下的企业通常都会采用这种方式，就是有标就投，只要能中标，不对眼前的经济利益进行考虑[1]。中标后则会采取相应的方式对成本进行控制，帮助企业将眼前的危机进行渡过。

2、很多施工企业为了拓展全新的领域和发展市场，就需要将投标的价格控制在最低，因为在新市场中，这种类型的企业通常并没有突出的业务业绩和信誉，因此只有在保证成本的前提下进行投标，只有这样才有可能中标，不断收获全新的市场发展资格。

3、施工企业如果遇到了实力十分强劲的对手，并且对方企业在各个方面比自身企业的优势都要突出，那么施工企业就需要适当的放低投标价格，从而获取中标的可能[2]。

（二）将盈利作为企业发展的主要目的

这种报价策略主要是为了收获更多的经济利益，所以报价会相对较高。一般采用这种报价方式的情况为：

1、在业主的要求下对项目进行投标，一般情况下，业主会主动选择一些自己信任度较高的企业或是实力突出的企业进行施工。业主之所以采用这种方式，就说明价钱对于业主来说并不是主要考虑的问题，所以在这种情况下，施工企业就可以适当的进行高价投标。

2、投标项目的施工难度相对较高，对于技术的要求高，并且在施工中的复杂性比较明显。对于这种项目进行投标工作，就需要施工企业要相应的克服施工中的问题和困难，只有具备克服施工难点的实力，才可以进行高价投标[3]。

（三）竞争型报价

采取这种报价方式主要是企业想要对新市场进行开发，需要在精准的计算成本的过程中，充分的掌握竞争对手的大概报价，通过报出更具竞争力的价格对施工的承包权进行获取。一般借助这种策略的情况为：

1、竞争对手的实力强劲，对自身的发展存在严重威胁。

2、为了对新市场或是建筑领域进行有效开拓。

3、投标项目附近已经有施工企业进行建筑工程的开展。

竞争型报价策略的应用和保证成本的同时获取微利的策略有着异曲同工的方面，基本上都是运用竞争的方式对中标机会进行获取。

二、投标报价的主要技巧

投标报价技巧是指在投标过程中，投标人为了中标后能获取更多利润的方法。投标人在投标是，主要以先进合理的技术方案为前提，降低投标价格，以争取中标，但在降低投标价格中，还是有一些投标技巧，对中标及后期获取更多利润有很大的辅助作用，主要包括以下几个方法：

（一）利用不平衡报价法

这种方式指的是工程项目的投标报价，当总价得到确定以后，怎样对内部中各项报价进行调整，也就是既不对总价进行提高，同时还不影响中标，这对于结算时获取更多的经济效益将起到更大的帮助，常见的方式为以下几点：

1、可以尽早结账收款的主要项目，比如前期措施费、基础工程的开展中或是桩基工程中等，可以相应的将单价进行提升，从而加强对资金的周转。而在后期工作中，如设备的安装或是工程的装饰环节上则可以将报价进行适当降低。

2、设计图纸不够明确，预计修改后如果工程量会出现增加，以及招标工程量清单中，工程量明显会增加的项目，则可以适当的提升单价，但是对于一些工程内容掌握不明确的，也应该适当的对单价进行降低。

3、在实际进行议标的过程中，投标人都会适当的对标价进行压低。这个过程中应该事先将工程小的单价进行压低，这样即便是压低了很多单价，总体的标价也不会被过分降低，但是给招标人的感觉却是单价有着大幅度的降低，所以投标人就会显得更具诚意。

不平衡报价虽然可以降低一定风险，但是报价须建立在工程量清单及图纸仔细核对的基础上，并且为了避免严重不平衡报价引起招标人及专家的反对导致废标的情况发生，清单的单价一定要控制在合理范围内，一般情况下降幅不超过10%。

（二）突然袭击法

由于在投标的过程中竞争比较激烈，所以很多企业为了对竞争对手进行迷惑，所以在实际报价的过程中，仍然会按照一般方式进行，甚至会特意向对手透露一些虚假信息，比如利用舆论表示自己对这项工程的兴趣不大，或是准备高价进行投标等假象，到了投标截止的前几个小时，突然进行投标，并对价格进行降低，这对于竞争对手来说是十分突然的。一般这种方法适用于议标或者邀请招标的情况。

（三）许诺优惠条件

在投标报价的过程中相应的借助优惠条件对于投标也有着很大的帮助。招标人在评标过程中，不仅要对报价和技术方案进行详细研究，同时还需要对其他条件进行分析，比如工期竣工的时间或是相关的支付条件。因此在进行投标的过程中，要对这些问题进行首先的有效计划，通过这种方式将招标人的关注力进行吸引，这也是获取中标的一种重要策略，通过这种方式，招标人对于投标企业的实际情况了解的更为准确。当然，一般这种方法也适用于议标或者邀请招标的情况。

（四）先亏后盈法

对于一些大型分期项目第一期、需要长久合作的大型建设单位、为了对新市场或是建筑领域进行有效开拓以及企业原有在建项目附近新建的项目，在投标报价时，可以少计算利润或者保本报价，以相对低价争取中标。这样的情况可以为后期项目争取更大的机会。但是此种方式仅适用于对后期项目及市场准确评估的情况下，如果不能保证后期市场的施工占有率，避免采用此种投标报价方式。

结束语：

通过上文的论述，我们应该认识到建筑工程的投标报价策略和技巧上有很多，那么在多种方式的前提下，相关的施工企业就需要在投标的过程中根据自身发展和实际情况对运用的方式进行准确掌握和分析，以便选用更为有效的方式进行投标，不断提升中标率，为企业获取更大的经济利益。在建筑工程的开展过程中开展投标工作是一个企业获取施工项目的主要手段，也是施工企业发展的重要方式。所以希望在本文的研究下，广大工作者和企业能正确对投标报价进行关注，在企业风险和利益之间做出正确的选择，运用策略和技巧对风险进行规避，为企业生存和发展提供有效帮助。

参考文献：

[1] 刘思珍.浅谈建筑工程投标报价的策略与技巧[J].建材发展导向,2013,34(8):322-323,324.

[2] 张洪莉.施工企业建筑工程投标报价的策略与技巧[J].产业与科技论坛,2014,13(10):226-227.

[3] 曲建忠.建筑工程招投标报价操作技术论析[J].中国市场,2013,62(26):47-48.

[4]卢京霞.工程投标中的预算和报价技巧[J].工程技术研究,2018(4):195-196.

[5]朱献伟.浅谈工程投标报价策略和相关技巧[J].建筑工程技术与设计,2018(10):174.

[6]王飞.建筑工程投标报价的策略和报价编制的技巧分析[J].科技资讯,2019,17(9):103,175.