企业经济合同价格谈判技巧分析

企业经济合同价格谈判技巧分析

冯佳

内江星原电力集团有限责任公司威远分公司  四川省内江市 642450

摘要：随着我国经济的不断发展，企业规模不断扩大，企业经济合同的签订是企业生产经营基本内容之一。市场经济不断发展，竞争性的招标已经成为我国企业交易的主要方式之一。因此企业经济合同价格谈判作用非常重要。

关键词：合同价格；谈判技巧

一、企业经济合同价格谈判的概述

首先企业的价格谈判是指双方为达成一项都能够接受的价格而进行的谈判对话。经济合同价格的谈判总是围绕着相对公平合理的价格展开的，将价格是否能够达成一致作为谈判的核心内容，所有影响价格的因素都是价格谈判中应该注意关键点，例如总价值、折扣、包装费、材料费、保险费以及其他各项费用。合同价格谈判还包含质量要求、成交时间支付方式等等相关内容，是一项较为复杂的谈判，因此合同谈判双方都会尽力寻找保证价格合理公正的谈判方案。

企业经济合同价格谈判的目标对交易双方来说是不同的。首先对于出卖方来说，价格谈判的最基本目标是保本价格，主要指的是产品的相关成本以及其他可能产生的各项费用，再加上预期最低的利润总和。在谈判交易的过程当中，还涉及到合同履行期间的利息利率、经济风险以及市场价格不断地波动的潜在危险因素等等。些涉及到的其他因素都是在保本价格上派生出来的附加项目。对于买方来说，价格谈判的基本目标是根据以往的经验和相关市场的综合信息，制定相关的价格方案，要构建一套合理谈判体系，其中底价是买受方能够支付的高价格。在一般情况下，买卖双方在谈判之前会综合市场上各种各样的信息进行综合的考虑，因此买方的底价基本上都要高于卖方的保本价格，因此在合同价格的谈判过程当中，看空间很大，够轻易的达成合作协议。但是也存在着保本价格和底价比较接近的情况，导致谈判的过程比较激烈，存在困难，谈判失败的可能性会增加。

二、企业经济合同谈判的关键

企业经济合同谈判的核心关键部分是价格，谈判双方是否能够达成一个彼此都可以接受的价格决定着此次合同谈判是否成功。企业经济合同谈判的成功意味着谈判双方对彼此开出的价格条件相对满意，是在自己能够接受的范围之内，并且谈判结果符合预期目标，这也意味着企业谈判之间互利共赢。但是企业经济合同谈判的过程是相对复杂和困难的，因为谈判双方都想尽力为自己争取更多的利益，因此在各自开价时都会采取一定的策略，不将保守价第一时间展现出来。企业经济合同的谈判还在于在适当的时机抓住对方心理，适当的采取策略达到双方之间的心理平衡，最大程度上促进双方互利共赢。

在价格谈判的过程当中，首先，双方要分析当前形势并作出合理的预测规划，谈判实际上也是一种竞争，例如，如果我们是卖方，在产品销售的过程当中争取客户是必要的工作之一，在此过程当中会出现很多竞争者，必须要时刻关注自己和对方的实力，分析竞争对手的优势和劣势，制作综合分析表，如果发现在产品的竞争过程当中，自己的实力明显列于对手，竞争成功的可能性很小，那就应该及时放弃，减少盲目的投入，降低沉没成本。这个操作过程需要专业的人员进行不停地分析，由相关领导人进行最终的决策来决定。然后经过不断地分析和对比，下面就要展开与对方进行实质性的价格谈判，我们必须要分析以下两个方面的内容。一方面是客户价值主张，指的是对客户真实需要的深入了解，分析对客户来说最有意义的是什么。另一方面是自身的实力，主要指的是企业为了能够达成客户的需要所能付出的资源和能力，这两个方面是指导价格谈判的主要因素。在基本满足客户的需求之后，谈判的重点放在了价格上面，要将价格其他附加因素一定程度上换算成价格，进行综合的考量。谈判双方会以各种各样的原因来挑剔和打压价格，这时需要进行适当的调价来满足对方的需求，但是让步不是无条件的，综合考虑让步之后可以得到什么。因此我们可以得出在价格谈判过程当中只有达成双赢谈判算是真正的成功。

三、企业经济合同谈判的技巧

首先可以在招投标谈判过程中采取适当的技巧，提升企业经济合同谈判技巧需要从多方面来考虑，灵活运用谈判技巧，为企业带来更多的经济效益。在资源相对宽松的一些市场当中，可供选择的商家较多，我方需要供货量大且较为集中稳定的材料时，可以充分利用市场的优势实行招标采购的方法，通过对多方的对比，选出性价比最高的货品，同时还可以避免由独家供应带来的弊端，防止被独家供应商引导的被动局面。商品招标的形式一定程度上增加了采购订货的公开透明度，能够加大监督力度，避免在决策上现重大的漏洞和失误，最大程度上杜绝不廉洁现象的发生。在交易的过程当中，有一些商品的价格具有一定的透明性，掺杂的其他因素较少，双方价格谈判的空间也较小，这种情况下，为了严格把控所购买的材料和商品的质量以及价格因素，供应商部门应该将所需要购买的材料和商品进行汇总，将商品的名称、型号、用途、生产厂家以及生产日期和保质日期等制作成表格的形式，以此向有关商家进行公开招标，在最大程度上保证产品质量的前提下，选择出价最低者，大大提高了物资采购工作的公开性一定程度上避免了经济交易中不正常情况的发生。

其次，为了不断适应市场经济条件下价格波动较大的现象，企业相关人员还应该灵活运用各种谈判技巧，为企业争得更大的经济效益。第一种是一调两审法，具体的操作是企业双方确定签订合同的相关项目之后，企业管理人员需要对市场进行有针对性地调查，为合同谈判做好前期准备。然后再对有关合同双方的单位进行正式的谈判，两次进行价格审核，能够在最短的时间之内将价格压到最低。第二种是反对不平衡报价法。在实际的合同签订和谈判当中，企业有一份经济合同时，为了取得投标中的胜利，生产承包方会使用各种策略来降低风险，或者是转移风险，不平衡报价法是其中最常用的策略。主要指的是在保持商品总体价格不变的情况之下，调整平衡报价中某一项具体工程的单价或者是权重指标，这种情况下，总体价格不变，对招标情况不产生影响，又可以在最终交易结算时取得更高的利润，是一种隐蔽的方法。这种低价中标，高价结算的方法，对企业造成严重的经济损失，失去了价格谈判的意义。面对此种报价方式，我们可以采取更加严密合理的评价方法进行识别，可以采取成本分解法先将对方的标的物品分解出详细的报价，将人工费用，材料费用，设备费用以及其他管理费用等分开计算，然后进行逐项检查，针对每一项都要给出合理的报价，并且后续的谈判要建立在审查之后的价格上，对照市场价格进行调整，争取做到合同谈判的公开公正，实现互利共赢。第三种是百分比取费法，在一些特殊的领域例如机械设备和车辆修理等，价格浮动难以确定，传统的方法是进行一个提前估价，但是最后以实际结算价格为准，这样的操作无法规避价格风险。因此可以采取百分比取费法，针对弹性较大的合同收费收取一定比例的综合费用，首先要对确定维修的物品以及维修使用的材料费、人工费进行计算，然后收取一定比例的综合费用，最终形成双方都同意的合同价格，能够为企业规避风险，节约大量的资金。

结束语：

综上所述，企业经济合同价格谈判是一项复杂的工作，在进行合同谈判时，要抓住谈判的重点，综合分析实际情况，采取最合适的谈判技巧和方法，为企业的发展争取更多的利益。

参考文献：

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