学会谈判技巧，开展有效沟通

学会谈判技巧，开展有效沟通

郭歌

陆军边海防学院乌鲁木齐校区 新疆 乌鲁木齐市    830002

【摘要】当今社会，各方面的竞争越来越激烈，生活在这样的社会里，如何运用谈判技巧去实现人与人之的有效沟通，在日常的工作中轻松自如的与人交谈，早已成为人际交往中大家比较关心和热衷的一个话题。

【关键词】谈判；技巧；有效沟通

一、谈判的目的

不难理解，“谈判”一词的意义从字面上就能体现，它由“谈”和“判”两层含义，是指通过相互会谈以做出判断并达成事情的解决方法。《辞海》对于“谈判”的解释是：谈判是各方就彼此之间有待解决的重大问题进行会谈，以求达成协议。

“谈判是知识和努力的汇聚。谈判的目的在于得到我们需要的，并寻求对方的许可，就是这么简单。”【1】欲望与满足共同构成了谈判的基础。谈判双方总是为了追求自身利益的最大化而与另外一方进行谈判。个人之间的谈判是为了实现自己的利益，商业谈判是为了获得商业上的利润，国家之间的谈判除了要维护国家的利益，还要维护国家的尊严和地位。而这里说的追求利益的最大化并不是要损害对方的利益，如果基于损害他人利益，就违背了达到双赢的原则。

二、有效的谈判过程

谈判是个复杂的过程，这个过程表现在谈判双方在知识、情感、意识、行为等方面相互进行认识和了解，并为达成双边或多边一致而努力。因此，达成一致的过程就成为谈判双方或多方心理状态趋同的过程。在实施谈判的过程中，交谈是实现双方沟通、传递信息的重要手段和方式。

（一）谈判的开始阶段

1.营造良好的交谈气氛。

轻松愉快的气氛能缓解谈判中的紧张情绪，良好的氛围下，人们更容易被理解和尊重，也更加容易获得支持和关注。谈判开始后，礼貌问候对方，轻松引入交谈的话题，有理有节，讲究策略，求同存异，紧张沉闷时可运用幽默诙谐的语言来缓和气氛，放松绷紧的心弦，营造轻松愉快的气氛。

2.拉近彼此的关系。

良好的人际关系在交谈中十分重要，人际关系的好坏会影响谈判的成败。在不平等的双方之间开展谈判时，对于处于劣势的一方来说，这种关系显得尤为重要。

3.学会真诚的赞美对方。

谈判的过程中，双方都十分注意情感的宣泄，有时这种情感宣泄处理不当，可能会引起矛盾的产生，使双方交谈陷入僵局，导致的结果则可能是不欢而散，事情的最终发展也没有达到预期的目标。找到合适的时机真诚的赞美一下对方，可以处理好对方失落和烦闷的情绪，有助于双方进一步进行交流和沟通。

（二）谈判的协商阶段

1.先发制人，抢占谈判的主动权。

谈判中必须利用一切手段和智慧掌握交谈的主动权。遵循以下三个原则，在谈判中就能够拥有自己的主动权。

第一，谈判者都是有需求的。有人谈判时，假装自己没有真正的需求以争取主动，这就需要用准确的判断力去识别真伪，通过分析“细节”探得对方的真正意图。

第二，谈判者都是有弱点的。只要有需求，必然就有弱点，每一个弱点都有可能使谈判对方获得更多的利益，熟悉了对方的弱点，就将掌握绝对的主动权。因此，谈判过程中要通过各种渠道获得对方弱点。

第三，控制对方弱点，掌握主动权。有效控制住对方的弱点，就可以坚定的坚持自己的立场，但是，对方的弱点也可能是自己的弱点，此时就要做出相应让步，争取谈判主动。

2.适当让步，凡事留个余地。

谈判时，做出适当让步有时会促进谈判的顺利开展。适当让步往往需要遵循配套方法，附带一些条件的进行谈判，简言之，就是不做没有条件的让步。配套是一个很有效的利益保证技巧，灵活运用会加速谈判的过程。

3.巧妙地提问与回答。

提问可以引导对方的思路，控制谈判的方向。同时，回答对方的提问也是一个十分关键而又不易处理好的环节。谈判中，正确的答案未必是最好的回答，因为答复无论从内容到形式的选择都可能会承担一定的风险。有经验的谈判者，一般懂得如何为答复做准备，要考虑是否该回答，何时回答，如何回答，回答的范围程度等。

（三）谈判达成一致的阶段

1.寻求互补利益，扩大合作基础。

任何谈判都是一种双方互相交换利益的活动，它是有关各方为了实现自身目的，在一项涉及各方利益的事务中进行磋商，并通过调整各自提出的条件，最终达成一致的过程。谈判产生的前提之一就是双方存在利益分歧，正因为存在分歧才需要展开谈判，这种分歧体现在双方提出的条件差异上。谈的目的就是通过沟通协商，调整各自条件来弥合这种分歧，达成一致。正是利益差异和利益互补构成了谈判的前提，而协调双方利益的过程就构成了谈判双方的相互妥协。

2.抓住最后机遇，反败为胜。

“自我实现不仅是一种终极状态，而且是随时随地、点点滴滴地实现个人潜能的过程。”【2】因此，谈判需要这种志在必得的气势与坚韧不拔的精神。同时，好的谈判者并不是一味固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，从双方最大利益出发，创造解决方案。当对方直击我劣势时，要保持冷静，巧妙周旋，同时密切注意对手举动，抓住其弱点，掌握时机，重击对方要害，令对方方寸大乱，最后反败为胜。

三、学会有“礼”

的谈判

人的情感是通过接受对方传递的信息，并通过对信息的理解、评价而产生的一种心理反应。

（一）有效沟通从“会听”开始

在谈判中，能否实现与对方的高效沟通，取决于很多种因素，其中能否认真和善于聆听对方说话，是一个非常重要的因素。

第一，“会听”，可以了解到对方是否真正理解你说话的含义，可以获得更多有价值的信息，提供你所需要的情报。从对方说话的内容、声调、神态中，可以了解对方的需要、态度、期望和性格，同时还可以整理思路，思考自己要说什么，寻找恰当的言语，完善表达自己的意见，给对方鲜明印象。

第二，认真倾听的态度，是对对方的一种尊重，容易得到对方的好感，使之对你产生信任。因为，当你在认真倾听的时候，对方会被你的热情和耐心所感动，从而会说得更多，这也就意味着对方在向你透露有关他的更多信息。

（二）拉近距离，赢得信任

在谈判过程中，取得对方的信任是每一个参加谈判的人都希望得到的，赢得对方信任，是拉近两人之间心理距离所必不可少的因素，也是攻破对方心理防线最好的方式，会使得接下来的谈判进行的更加顺利。

第一，表达你的诚意。每个人都喜欢谦逊的人，而且谦逊的说话方式还可以让对方从心底里感到舒畅。因此，放低姿态，用真挚诚恳的态度站在对方立场上考虑问题，并表达你的理解，是表现真诚的最好方式，这会让对方认为你和他感同身受，对方自然就会对你信任和认可。

第二，表现你的热情。热情具有很强的感染力，能够很容易打动对方，最后赢得对方的信任。爱默生曾经说过：“有史以来，任何一项伟大的事业都是因为热情的态度而取得成功的。” 在谈判的过程中也是这样，谈判中有了热情，就能融化对方的警惕防线，缩短了双方的心理距离。

第三，表达你的赞美。你赞美对方，实际就是肯定对方的价值。需要注意的是，赞美的态度要诚恳和真诚，而且要学会不要赞美对方被公认的优点，这会让对方感到惊喜，赞美效果也会极大增加，对方很容易转变态度，接受你的要求。

（三）高情商的拒绝与反驳

谈判中，由于主客观条件限制，拒绝对方，反驳对方的情况经常会出现。使拒绝和反驳的消极影响降到最低，就要学会一些拒绝和反驳的技巧。

第一，巧言诱导，婉言拒绝。为促进双方谈判顺利进行，通常谈判人员不会贸然拒绝对方，可以采用诱导的方式。需要拒绝时，多使用敬语，同时在语言中安排一两个逻辑前提，不要直接说出逻辑结论，让对方自己去取得逻辑上必然产生的否定结论，这样不仅让对方感到被尊敬，同时能够让对方接受你的拒绝。

第二，道明原委，互相理解。谈判中之所以有拒绝，是因为总有不得已的原因，面对这些困难，被拒绝的人未必知道或完全清楚。因此，不妨直陈自身难处，去求得对方的理解和谅解。人们的思想水平不断提高，只要彼此之间以诚相待，对方一定会理解你的难处和不得已拒绝的理由，这样不仅不伤和气，还可能会促进双方关系的发展。

第三，言之有理，机智反驳。谈判过程中，由于看待问题视觉的差异，时常会造成问题理解上的偏差，带来不可避免的反驳。首先，反驳时，言语上应当合乎逻辑，同时要有比较充分的理由或论据。其次，措辞上要相对得体，本着商讨问题、达成共识的原则反驳对方。最后，要本着“对事不对人”的原则，采用事实说话的方式让对方服气，往往能取得不错的效果。

参考文献

[1]【美】杰勒德·尼伦伯格等，《谈判的艺术》，陈琛等译，新世界出版社，2012年

[2]【美】马斯洛，《自我实现的人》，许金声、刘锋译，三联书店，1987年