轨道交通市场开发与市场营销策略分析

轨道交通市场开发与市场营销策略分析

梁伟伦

中车长春轨道客车股份有限公司 130000

摘要：由于城市轨道交通担负着现代化城市的主干乘运工作，可以高速的进行大容量的人员调度运输，是现代化城市的标志之一。在国家基建政策的大力扶持下，规模化轨道交通建设及网络布局发展进入快车道。由于轨道交通市场广阔，发展潜力巨大，所以各级企业间的竞争较为激烈，为了更好的满足轨道交通市场良性发展的需求，必须要对开发与市场营销工作进行科学化、规范化的管理，积极从国家发展和市场拓展的多个维度出发，突出节能环保和绿色出行要求，用轨道交通建设的合理、高效，助力区域蓝天保卫战。

关键词：轨道交通；市场开发；市场营销；策略分析

引言：作为我国社会经济发展重要的驱动力，城市交通运输成为重要的人员交流途径。轨道交通在我国经过多年的长足发展，已经具备了一定的规模效益，同时随着轨道技术、通信技术、车辆技术等的不断发展，以其低能耗、宽覆盖、大运力的综合效益受到了越来越多的关注，其便捷、快速、安全、高效的运输能力，也为城市的发展注入了新的活力，不断满足了我国城镇发展和人民生活质量提升的要求。

一、明确轨道交通的基础范畴，不断增强其发展潜力

轨道交通是指在城镇化交通运输范围内，通过特定轨道开展中运量或大运量人员运输的运输系统，主要负责主城区及卫星城区的人员通勤运输。在我国运输体系中主要划分为地铁、城际铁路、城市轻轨、城区有轨及无轨电车等。由于运量和运力及运输范围不同，各类轨道交通的市场运作也不同。作为城市轨道交通，其运行环境和运送类型与城际交通先的干线铁路运输和动车组列车不同。城际列车和动车组列车更多的是在于保证其恒速、稳功率的运行；而城市轨道交通，其运行区间较短，间隔实践短，人员密集度高，固定编组，形成了较为密集的运输控制体系。因此要求相关车辆在设计之初就要考虑其传统系统的特殊性，将大冗余的牵引力、瞬时过载能力和间续工作能力作为衡量其效能的标准。

根据我国在“十四五”期间的轨道交通发展需求，全国范围内的运营历程将进一步扩展，其整个运营历程将接近8000公里，规模投资预计达到6000亿。未来我国将会把轨道交通运力进一步增强，实现区域运输的高效便捷，为国民经济发展创造积极条件。

二、轨道交通市场开发与营销的基础分析

城市轨道交通相较于其他基础建设的市场，有其特殊性，因此在开发与市场营销过程中，也应该根据其特点制定与之匹配的政策，确保各项工作的顺利推进。在市场开发过程中，不存在商业中介，因此终端客户与企业主要是一对一的进行相关合作。因为没有中介环节，企业与客户可以采用更为透明的市场合作模式和技术需求对接开展相关市场合作，这种市场开发的效率更高，需求对接也更为完善。但是轨道交通由于涉及面广，其规模效应和对区域发展的刺激作用巨大，因此在市场开发过程中与国家政治、经济等诸多形势有密切的关系，特别是国家政策的导向作用，会对轨道交通市场开发产生最为直接的影响。鉴于这些因素，在开展市场开发过程中，必须了解国家的宏观经济形势，并对区域发展的可持续性进行充分的调研，以应对市场开发过程中的不确定因素。

在进行轨道交通的市场营销过程中，必须进行全面的分析和充分的调研，通过多方信息获取，创建与之相适配的工程项目标的。通过科学分析及合理的风险预估，方可形成可靠的质量保证策略和投标策略。在前期调研过程中，要根据业主的需求，有针对性地了解项目规模、技术需求、建设周期和施工条件等各种详细情况，这样才能有的放矢，确保项目推进。在确定合作基础上，应该加强企业能力和价值宣传力度，通过有针对性的能力、口碑、质量宣传工作，让业主对于企业的运营及建设资质和能力有一个充分了解，明确企业承建优势，并对相关的营销工作进行标准化、流程化复盘，确保项目过程中营销不间断，实现信誉和能力的最大化宣传。

在开拓市场过程中，要积极运用公关策略，不断开展市场公关，建立良好的信用基础，用双方的信任，促进各项工作的积极推进。在项目初期要积极了解市场规模和建设要求，并以同理心，想业主之所想，思业主之所盼，对市场变化有积极的应对措施，确保各种预案到位，能够准确的提供市场跟踪。

在开展轨道交通市场拓展过程中，技术的先进性是确保市场认可的基础。所以为了做好市场营销，应该深入研究最先进的轨道交通技术，在其中用核心能力赢得客户信任。特别是要注重基础设施的国产化能力提升，通过自主研发发展更多自主知识产权的技术标准，加大技术投入，按照客户需求完善技术架构，形成可迭代、可发展的完备市场引领能力。

结束语

轨道交通作为城市“动脉”，担负着重要的运输枢纽作用，关系着城市发展的现在与未来。因此在其市场开发与营销过程中，必须关注顶层设计，聚焦技术领先能力，制定以用户需求为核心的商业布局，加强技术平台完善，用全寿命周期跟踪实现工程管理的科学化、正规化，积极对接世界先进技术，部署关键设备设计、开发，实现高效的技术成果转化，推动轨道交通快速发展。

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