关于国有商业银行对公业务转型的思考及建议

关于国有商业银行对公业务转型的思考及建议

高凯

中国建设银行新疆区分行  新疆乌鲁木齐  830002

摘要：顺应金融脱媒的趋势、金融业态逐步融合的潮流及客户需求的升级换代，商业银行应大力发展对公综合经营业务，树立各种金融产品“为我所用”的意识，努力提高为客户提供包括投行、租赁、理财、咨询等高附加值综合服务的能力，建立、打造适合自身发展的金融产业链。

关键词：国有商业银行；公业务转型；思考及建议

商业银行在我国经济结构调整和经济发展方式转变的过程中始终都发挥着至关重要的作用，但是由于其存在的一系列的问题，如信贷依存度偏高、业务转型的自身动力不足、经营模式未得到根本性转变等。面对这全球经济一体化发展趋势的越发明显、客户需求的多元化发展以及金融市场的全面开发，促使商业银行不得不进行公业务的转型发展，以此来促进自身核心竞争力的不断提高，实现可持续发展。

一、分析国有商业银行对公业务中存在的问题

（一）客户与产品管理

在新的市场环境下，一方面企业的融资渠道更加广阔，银行同企业间的“卖方市场”已经不复存在，企业用户逐渐取得市场的主导权，商业银行成为被选择和挑选的对象；另一方面企业的金融服务需求不再满足于单个的具体的金融产品，而是需要依据具体的业务场景获得全方位全流程的金融服务方案。新形势下银行如何在银企之间的“买方市场”中脱颖而出，有赖于对客户和产品更加精细化的管理。目前，国有商业银行是最大的社会融资资金供给方，掌握着市场上绝大部分优质客户资源，所拥有的市场产品线也是最完整的，然而管理客户与产品方面仍然不可避免的存在众多问题。

在客户管理方面，目前商业银行并没有系统有效的对所辖客户进行划分，或者是尽管细分了客户但银行业务场景与需求并没有与之匹配；部门银行的管理特点使得某一客户的不同业务归口不同部门管理，难以在全行形成一个客户的全景产品视图；对客户贡献的认识仅局限于传统的存贷款余额及模拟利润，而其他各类成本费用的分摊暂无考虑，从而对客户价值的认识有所偏差。

（二）营销业绩考核管理

与商业银行的零售业务相比，对公业务的营销呈现出客户差异性更大、金融产品更复杂、营销流程更长、营销结果更不确定等特点。零售业务基于潜在客户数量众多以及大数定律的作用，投入与回报有着显著的线性关系，因而零售业务的考核激励措施可以简化为营销结果导向。对公业务的营销周期往往较长，导致时间、人力成本在营销产出前的比例较高，即使对于存量客户，银行也需花费较大的精力进行日常维护，以期在客户有业务需求时能在同行竞争中占得先机；对公客户在数量上远少于售客户，且呈现较大的差异性，导致同样的营销投入获得的产出也不尽相同；对公业务具有一定的复杂性，对客户经理的能力要求较高，因而客户经理在日常工作中还需要花费相当的学习成本。

第一，对公客户经理的考核呈现“大锅饭”倾向，由于优质大型客户的营销往往以支行行长及以上领导为主，客户经理往往只完成业务落地的具体工作，导致对公营销贡献在客户经理层面的计量和分配不明晰，主要业绩均以“大锅饭”的形式分配，“多劳多得”的分配仅限于中小客户的基础产品营销；第二，对公考核以营销结果为导向，缺少过程类考核指标，无论投入多少前期成本，只以最终业务结果作为客户经理的考核指标，导致客户经理不愿营销优质客户、优质业务，因为这些客户和业务的竞争往往更激烈，前期投入往往更大，而结果却更具有不确定性；第三，对公考核往往忽略团队协作，大型客户、优质业务的营销一般需要不同部门、不同行级的协同合作，而最终的业绩落地仅归属于前台部门，缺乏对产品部门、协作单位的利益分配机制，诸如对公业务派生的零售业务也缺乏计量。

（三）顺应国家经济增长战略，优化信贷结构

银行战略转型的重要任务之一就是调整和优化信贷结构。具体地说，新发放的贷款要优先支持先进制造业、现代服务业的发展，支持国家重点项目建设，支持民生领域项目贷款，支持中小企业发展和“三农”发展。顺应国家监管机构的信贷政策，严格执行国家宏观调控的新政策与新标准，推动国家经济平稳发展。“十二五”期间，随着民生的改善、居民财富的增加和消费能力的提高，消费将成为拉动中国经济增长的主导因素，而城市化进程的加快又将进一步带动内需的快速增长，这为商业银行扩大消费金融业务创造了发展条件和机遇。商业银行应着力完善消费信贷制度、创新开发消费信贷产品，引领和培育新型消费信贷习惯，满足居民购买大件消费品和消费升级的需求。

二、国有商业银行对公业务转型的建议

（一）强化建设客户关系管理系统，利用IT 系统工具发展公业务

为了实现对客户和相关的业务的全面了解，将部门银行管理模式下的信息壁垒打破，建立供客户的管理平台至关重要，该平台主要包括一系列的数据，如生产系、财会。考核以及业务分析等，其核心主要以交易级业务数据为为主，在很大程度上有助于促进客户管理、销流程管理、产品管理和评价、绩效闭环管理能力的显著提高，并且有助于实现对现有资源的科学整合，产品与客户为一体的视图便于形成，现有的考核方法与营销流程也可以得到规范，以此有助于全行一盘棋的管理机制的形成，传导与实施各项战略。

（二）挖掘沉淀数据，促进客户和产品关联管理能力的不断提高

第一，根据客户属性所建立起来的客户特征库，在一定程度上可以初步分析客户的自身属性、所在地区、财务状况、与银行合作紧密程度等，进而能够基本掌握客户的情况；第二，通过将客户持有产品情况的结合，来强化银行产品结构的认知，严格按照产品管理系统，对持有不同数量产品的客户分布、各门类产品的客户总体分布、下属分行及其经营机构的客户持有产品情况进行全面的分析，在此基础上将多个时点的各门类产品客户数的变化趋势等有机的结合起来；第三，在认知产品的前提条件下以产品记录为依据，对客户的各种行为习惯进行科学的分析，如对产品门类、购买渠道和时段的偏好，以及资金流动性方面的要求等等。通过挖掘行内数据，在一定程度上可以将客户需求更加充分的挖掘出来，即根据客户产品所持有行为对不同产品的相关程度进行准确的判断，以产品的监测报告为依据对科学的判断产品现有的平均水平，再加上客观的分析非结构化的大数据，以此将客户在产品方面的需求最大限度的挖掘出来。另外，可以实施更加精准的营销，根据客户对于产品门类的喜好对同一类别的产品进行推荐，对持有某些产品的客户推荐产品组合中的其它产品，以此通过分析客户的属性有助于将潜在的客户充分的开发出来。

结束语

综上所述，本文通过分析国有商业银行对公业务中存在的问题，在经过深入的思考以后，从客户关系管理系统的强化建设与沉淀数据的大力挖掘等方面，针对公业务转型提出了几点极具建设性的建议。

参考文献：

[1]杨静. 关于国有商业银行对公业务转型的思考及建议[J]. 商场现代化,2016,（16）:115-116.

[2]刘亮. 关于商业银行发展对公综合经营业务的思考和建议[J]. 武汉金融,2011,（12）.