成品油直批业务大数据运用思考

成品油直批业务大数据运用思考

孙郁文

中国石油重庆销售公司 重庆市 400010

摘要：随着我国成品油市场竞争的加剧，信息技术领域的高速发展带来的信息壁垒消失，传统的成品油销售企业直批业务单纯依靠量大从优的定价模式受到严重冲击。成品油批发销售企业必须提升对客户的服务能力,大幅度提高数字化水平。通过数字化转型推动产业跨界融合，培育形成新兴产业生态。颠覆原有的合作模式，改变固有的客户关系。通过构建直批业务电商平台，推进共享平台一体服务，建立直批客户会员体系，为客户提供金融服务差异化优势，持续创新商业模式，建立富有活力的数字化管理模式和商业氛围。

关键词:成品油;直批销售;数字化

1 企业数字化转型

1.1企业数字化转型刻不容缓

要认识到数字化转型是国家的战略方向，习近平总书记强调发展数字经济是把握新一轮科技革命和产业变革新机遇的战略选择，推动数字经济和实体经济融合发展是推动我国经济高质量发展的重要方面。要利用互联网新技术新应用对传统产业进行全方位全角度全链条的改造。2020年4月9日，中共中央、国务院发布《关于构建更加完善的要素市场化配置体制机制的意见》，数据第一次作为新型生产要素，列为比肩土地、劳动力、资本、技术的第五要素。2020年8月，国务院国资委发布《关于加快推进国有企业数字化转型工作的通知》，系统明确国有企业数字化转型工作的基础、方向、重点和举措。2021年3月，《中华人民共和国国民经济和社会发展第十四个五年(2021-2025年)规划和2035年远景目标纲要》，将“加快数字化发展，建设数字中国”作为第五篇。从国务院国资委国有企业数字化工作转型指引来看，主要是促进国有企业网络化、数字化、智能化发展，增强竞争力、创新力、控制力、影响力、抗风险能力，提升产业基础能力和产业链现代化水平。

1.2 成品油销售企业直批业务数字化转型是必选项

成品油直批业务即直销和批发业务是成品油销售业务的重要组成部分，是成品油销售企业面向客户提供油品、其他商品和服务的重要渠道，是扩大市场占有、履行社会责任、确保产业链顺畅运行和提升销售企业整体价值实现的重要环节。直批业务的对象是商业企业，因此直批业务就是典型的B2B业务。成品油直批销售业务是典型的中国传统业务，倒退至20年前，成品油主要作为生产资料，直批销售是主要渠道。随着中国经济近20年的发展，私家车辆的兴起，成品油零售业务（B2C）才逐渐兴起。近几年成品油零售业务因为直面个人消费者，已经率先实现了数字化转型。成品油直批业务面对数字化技术浪潮的冲击时,则略显有点迟缓。由于互联网信息的不断提升与创新，价格信息壁垒的消失，企业消费者的诉求和消费的行为模式也在发生重大变化，直批业务将面临着经营方式的创新与转型问题，唯有把传统营销模式转化为创新型企业管理模式,公司方可适应当前网络时代的步伐,以更好地生存与发展。

2 直批销售业务数字化的实践

2.1 打造信息中台

企业信息中台以数据共享、流程微服务为核心建设,提供集中、统一、标准、规范的开发和运行环境。将企业所有业务线上的能力,沉淀到中台之上，然后再由中台反推到业务线上。让中台成为企业的"大脑",来驱动企业的发展。使中台成为企业核心能力的聚焦点,为业务创新和业务快速反应提供动力。2020年一季度，中国石油重庆销售公司的中油直批APP正式上线。中油直批APP是直批销售业务的B2B线上商城，也是直批销售业务的数据中台。通过该系统，畅通了先行的销售ERP、CRM、二次物流配送、大数据决策等信息系统之间的数据连接，实现商流、物流、资金流和信息流“四流合一”全闭环线上运行。

2.1 开展线上交易转型

从2020年3月，中石油重庆销售公司就着力做好客户的引流工作，即培养用户的线上交易习惯，改变传统的提油单据交易模式。首先是做好客户经理的培训，通过两周的时间，全市46名客户经理基本掌握中油直批APP的应。其次是做好持续的客户引流。从2020年3月至2020年9月，半年的时间内持续开展线上交易优惠，使用中油直批APP线上下单，可比线下纸质单据交易每吨优惠50-100元，同时新注册客户首次下单可以在线上交易指导价基础上优惠150元。第三就是运费优惠。通过网上下单的客户，配送运费一口价每吨50元，全市不限公里包送。通过上述三项措施，重庆销售公司的直批客户使用中油直批APP下单的订单数占总订单数的比例在2020年9月达到90%，2021年3月达到97%，截止2021年8月实现了线上下单率100%并保持至今。该项指标在中石油31个省区销售公司中一直位列第一。

2.3通过直批业务电商平台开展线上营销活动

当线上客户下单率达到60%后，即准备开展线上营销活动。最初的线上活动主要以限时抢购、阶梯作价、大单优惠为主，在积累了相当的客户数据后，2021年6月开始，逐渐强化大数据分析应用，量化评价客户价值贡献，做精营销策划、做实营销方案。开始分区域、分品种、分客群、分时段开展多元化营销活动，从而提高了“一客一策”营销精准度。

2.4通过企业微信提高客户触达率

企业微信目前已经成为许多企业的必备，这一个方面，重庆销售公司起步较早，2021年初即开始上线企业微信。直批销售业务的企业微信，主要添加企业客户的购油联系人，得益于中油直批APP较高的线上购油率，2021年6月，即实现了企业微信的客户覆盖率100%。有了企业微信这一触达工具，直批销售业务的促销信息可以快速的传递至客户。同时企业微信也成为了服务客户，提升管理水平的工具。客户投诉、客户交易信息定期核对、客户满意度调查均通过企业微信开展。

2.5 打造金融服务差异化竞争优势。

成品油直批销售属于大宗交易，按目前的成品油价格，92号汽油价格每吨超过1万元，柴油价格接近9000元，一般客户的批次购买数量在10吨-100吨。由于直批销售的客户主要是物流、建筑、工程类企业，该类客户存在大量的资金垫付、赊销的情况。中油直批APP上线后，充分发挥集团金融业务优势，深化与集团金融企业合作，借助电子销售平台全面推行“油品+互联网+金融”营销模式，在中油直批APP中嵌入油易贷金融贷款购油产品，即客户以仓单质押的方式，通过中油直批APP的油易贷功能，利用金融杠杆，以较低的首付实现了油品的交易。2022年上半年，重庆销售公司通过油易贷实现交易金额超过3.5亿元，贷款金额超过2.45亿元。通过该业务解决客户资金难题，降低客户资金成本，增强客户消费粘性。

3 继续深化数字化营销的探索

3.1构建SCRM系统。

目前，重庆销售公司正在构建直批销售的SCRM系统，达成数字化生态体系。该系统的建立将促进数据由静态存储向动态展示转型，实现客户分析智能化和服务可视化，最大限度挖掘客户价值，提升营销竞争力和服务能力。通过该系统，客户经理的工作将更加清晰。根据设想客户经理需将每日的工作打卡，客户的拜访记录要同步上传，客户的开发将用看板管理的方式呈现，有利于初步实现客户画像。

3.2继续深化中油直批APP的应用。

后续将依托电子销售平台，打造产品一体化、营销一体化、服务一体化等全方位共享服务平台，设立商品兑换区、会员专享区等，根据直批会员等级权益，选择相匹配的商品、指定可参与的客户范围以及参购条件，以打造“爆款”商品为目标，增加客户购买需求。积极拓展跨界合作，推动积分互换，通过引入增值服务增强客户忠诚度。

3.3 建立公司统一的数据中台

    成品油直批销售只是成品油销售企业的一项业务，后续将在全域会员体系建设的背景下，打通公司的各条专业线，建立公司统一的数据中台。

参考文献：

[1]李剑锋.中国石化数字化转型发展的路径与策略[J].中国石化，2019（11）.

[2]林益楷.倒数第五，油企数字化转型需奋起[J].中国石油石化，2019（1）.

[3]潘春跃，杨晓宇，钟可，叶一军.运营管理[M].北京：清华大学出版社，2020-9-1.