论文化差异对中美商务谈判的影响

论文化差异对中美商务谈判的影响

于皓俨,付旭丽

山东协和学院 山东济南 250200

摘要：随着中国在各个领域地位、实力不断提高，以及互联网产业的不断发展，“全球化”、“一体化”已成为当今商业领域的“热词”。近年来，中美间国际业务出现了前所未有的增长，带动了两个文化群体间面对面的沟通与谈判。在全球化浪潮愈加高涨的今天，解读文化差异对中美商务谈判中谈判目标、风险承担以及决策的影响，从而用有效措施避免文化冲突和不必要误解就显得至关重要。

关键词：文化差异；商务谈判；影响

一、中美间的文化差异

1.个人主义与集体主义差异

美国人强调个人主义，而中国人强调集体主义。在美国，个人主义首先表现为强调个人自由最大化，强调人人平等，可以公平竞争。美国人勇于个人表现，爱出风头，爱冒险，喜爱新奇事物，不随大流等等，这些在英语中“I”始终要大写，《独立宣言》讲求“人人生而平等”，以及美国文学中的“浪漫个人主义”、“超验个人主义”思想中显而易见。在个人主义价值取向的支配下，他们的个人主观能动性得以充分发挥，使得美国人在群体竞争中没有丝毫畏惧。

与美国人形成鲜明对比的是中国人提倡的以“和”为代表的集体主义。中国历史悠久，古往今来中国强调牺牲“小我”，成就“大我”。当个人利益与集体利益发生冲突时，要牺牲个人利益保全集体利益。从而在几千年的历史中，中国人形成了思考重心在整体的整体性思维，认为差别只是相对的，统一才是绝对的。所以中国人无比集体和团结。孟子认为“上下交征利则国危矣”，即便曹操“不教天下人负我”也要以“光复汉室”为名将自己纳入集体.中国人的集体主义思想认为“合则两利，和合一家”，所以当利益冲突出现时，他们往往会选择牺牲个人，来达到“双赢”的局面。

2.长期导向与短期导向差异

长期导向与短期导向区别于人们在一定程度上对传统的接受以及奉献程度。长期取向的文化关注未来，愿意为将来投资，能够接受当下或好或坏的结果，以期达到一个长期的目标。在短期取向的文化里，人们倾向于快速看到结果。显然，美国是以短期为导向的国家，这反映在美国人高度重视效率，人们致力于在最短的时间内有效完成工作。更加注重当下的利润，比如管理者会逐年、逐季的对员工绩效进行评估。

相反，中国人更注重长期定位。他们相信“只要功夫深，铁杵磨成针”，“买卖不成仁义在”的道理，管理者也更愿意从长远角度来制定计划和决策。中国人讲究从整体上认识事物，相对来说不太注重局部分析，认为双方如果已经达成协议，大家就应当通力合作、求同存异以实现大的目标。

二、中美文化差异对商务谈判的影响

1.对决策的影响

在商务谈判的过程中，决策的制定是影响团队内部决策方式和组织运作方式的重要因素。一般来说，中方强调集体决策，而美方强调个人决策。决策的制定是影响团队内部决策方式和组织运作方式的重要因素。一般来说，中方强调集体决策，而美方强调个人决策。谈判时，美方突出个人的作用，谈判人员被决策机构赋予相应的权限，能够对谈判中的诸多问题当场作出决定。而中国人受集体主义影响，他们更愿意遵守集体规范，认为集体利益高于个人利益，将自己与公司捆绑在一起。集体内部的纵向关系造成了谈判桌上的有限权利，谈判人员只能在个人权限之内活动，谈判的最终结果必须由最高领导人拍板。所以在谈判过程中，中方往往需要离开现场去请示上级。而美方则能对许多细节问题当场做决定。

2.对风险承担的影响

谈判总是会伴随着一定程度的风险。在面对同样风险时，中美两国的表现可谓是大相径庭。

美国文化强调个人认同、自我实现、自我创造。在这样的文化中，个人间的竞争是十分激烈的，人们会通过冒险从而实现创新。他们认为风险是可以凭人力解决的。认为风险越大，他们将得到的也越多。因此美国人在应对变化和风险时更加积极灵活，在谈判时更愿意接受不同的提议。

中国人受集体主义思想影响，在商务谈判中，他们表现为消极和规避风险。在与众不同被认为可能会对社会群体和谐造成危险的文化背景下，中方强烈反对冒险激进，他们不愿意接受意料之外的提议和问题，所以通常会被认为是被动的、不太灵活的。加之中方做决定的过程是十分错综复杂的，他们也会尽可能的降低风险的出现。

3.对谈判目标的影响

一般来说，美国强调个人目标高于集体目标，个人权利和需求高于集体责任和义务。个人成就不是由群体奖励，而是与经济和社会系统挂钩。他们既不回避竞争，也不向别人隐藏自己的能力，能够最大化的发挥自己的主观能动性。对他们来说，谈判只是一项任务，他们的目标就是签订合同、达成交易。个人情感与业务应该分离开。

而中国人则完全相反。中国人认为谈判初期的首要任务是建立和谐的人际关系，这种关系可以促进后期的商务合作。因此，中国人将谈判的目标与与对方建立良好的的业务和个人关系挂钩，以此来获得长期利益。所以，中方通常会花很多时间来了解对方，希望能够达到一次合作，次次合作的效果。

三、中国商务谈判人员的应对之策

1. 尊重文化差异，抛弃文化偏见。

国际商务谈判中，必须尊重文化差异，认识到不同文化背景下的谈判者在需求、动机、信念上的不同，学会了解、接受、尊重对方的文化。文化没有好坏、对错之分，作为商务谈判人员更应以中立的态度、专业的方式来处理事物。各种文化间更应该相互尊重，认识到这些差异和影响当不一定意味着能轻易克服它们，但至少提供了克服的机会，能够避免因为文化差异导致的商务谈判障碍。

2. 以真诚的态度合作

有人将谈判比作一场“战争”，这充分说明了商务谈判的复杂性、激烈性和残酷性。由于中美两国存在一定的文化差异，在商务谈判的过程中，中方在表达想法时应当尽可能直接一些，言犹未尽可能会令美方觉得没有对谈判做充足的准备、不够坦诚、不够重视等误解，影响谈判的顺利进行。人和人之间最宝贵的就是相互信任、真心诚意的交流，既消除了隔阂，也促成了合作。

3. 提升商务谈判人员的水平

知晓中美两国文化差异及其对商务谈判的影响，如果中方谈判人员不进行改变，闭门造车，也是于事无补。只有不断加强学习，提升自己的英语水平，学习更多的商务谈判的知识，将知识运用到谈判过程中去，才能够更好的克服甚至消除影响。

［参考文献］

[1]周婷,张歆莹.文化差异对国际商务谈判的影响及对策研究[J].南京：江苏商论，2022，(1).

[2]孙华.文化差异对中美商务谈判的影响[D].西南财经大学，2009.

作者简介：

于皓俨，女，汉族，山东省威海市，2000年3月，本科

本文系2022届毕业论文