钢材加工配送的营销策略研究

钢材加工配送的营销策略研究

赵波

中冶建工集团有限公司   重庆市   400000

摘要:据世界经济发展史表明，实体经济实力的强盛是一个国家提高综合国力的基础，也是国际竞争中的重要部分。建筑业作为实体经济的重要部分，是人类生存与发展的基础，也是我国国民经济健康发展的基本前提。在我国的建筑产业中，钢材又占据了极其重要的地位，基于目前市场需求以及社会大环境，钢材加工产业也从早期的钢材现场加工，逐渐衍生出了钢材加工配送的新模式。在国内，钢材加工配送业务还未成为一种主流，规模还未形成，但仍已有很多厂家在做这项业务。在这样一个竞争激烈的大环境下，如何利用营销手段来巩固市场竞争力是一个非常必要的研究方向，本文将围绕该问题展开讨论。

关键词：钢材加工配送；市场；营销策略

1.绪论

1.1研究背景

目前,中国建筑业将继续保持其在中国经济中的主导地位，一方面建筑业属于实体经济，实体经济能够帮助引领国家更好走出新冠疫情的带来的严重的经济影响，另一方面建筑业持续在双重循环长期经济战略中发挥焦点作用。早在二十世纪九十年代初，我国主流的一些钢铁生产企业已经看到了国外类似企业的先进产销和配送模式，并进行系统的研究和简介学习。根据资料显示，诸如宝山钢铁等大型钢企业首先在华南地带、华东地带的重点用户群体中建立了钢材加工生产及配送中心。与此同时，国内的快速发展与庞大的市场也吸引了一大批国外的一些企业，纷纷来中国找寻合作伙伴，采取合资或者独资的方式建立起了钢材加工中心[1]。之后，在2007年建筑业推广应用的十项新技术中，其中就有一项是钢材专业化加工配送。自此时起，国家已将钢材的深加工既专业加工的工作定位为今后重点鼓励发展的产业[2]。随着钢材市场供需资源的不断丰富和钢材需求客户对钢材供应在内容、时间和服务水平上的要求不断提高，钢材的加工生产装配已经成为了一个新型的物流方式。于钢材采取集中加工和配送而言,能够提高钢材材料的使用率，钢材加工配送的工作效率,确保钢材加工配送的生产质量。目前,我国钢材加工配送的行业竞争压力巨大，厂家数量众多,因此如何在激烈的竞争中生存并发展起来是十分值得深入研究的。

1.2研究目的和意义

目前的市场规则来看，任何产品的竞争都已经不在停留于单纯的价格竞争，已经衍生出了专业化服务，营销模式等的竞争。钢材加工配送作为一种新的业务，本身就不用于传统的钢材业务，营销方式也应有所不同，所以研究如何在国内的大市场占据一席之地是十分有必要的。

1.3研究方法

本文主要采用文献研究法与案例分析法来对钢材加工配送进行研究，希望能够通过对钢材加工配送的具体分析，制定钢材加工配送的营销策略的对策和建议，促使我国钢材加工配送产业的进一步发展和完善。

（1）文献研究法

通过文献检索综述，围绕钢材加工配送的国内外研究现状及政策的相关理论等文献资料进行综合分析研究。

（2）案例分析法

在前文文献研究的基础上，以钢材加工配送为研究对象，分析其营销策略，并针对其中存在的问题提出对策建议，具有现实意义。

2.钢材加工配送的营销策略

2.1环境分析

2.1.1宏观环境

（1）政治环境:2017年,国务院办公厅发布了《关于促进建筑业持续健康发展的意见》，明确提出了“建筑业是我国国民经济的支柱产业，国家将对建筑业提供大力支持”。

（2）经济环境: 据国家统计局发布的数据显示,21年上半年中国国内生产总值532167亿元,同比增长12.7%,两年平均增长5.3%。随着人们的经济实力增强，对于各个产业的要求也就越高，钢材加工配送业务也正是对建筑业的专业化起着十分重要的作用。并且我国是钢产量大国，已经连续26年稳居世界第一，越大的市场伴随着越大的机遇。

（3）科技环境：随着科技的发展，钢材的管理以及制作系统也有了一定的提高，也对钢材的专业化管理有极大的支持作用。

2.1.2微观环境

（1）顾客群体：目前建筑业的钢材需求量大，由于人们的文化水平提升，对于新鲜事物的接纳能力更强，同时钢材实行专业加工配送的优点也众多，能提高钢材材料的利用率、生产效率高、加工成本低、加工精度高、质量监督部门便于管理、能保证钢材加工质量等等，以上都有利于钢材加工配送业务的扩大。

2.2营销策略

营销策略：企业将经营活动与顾客的需求锚定，根据过往的经验取得顾客需求量以及购买力的信息等，有规划地组织开展各项经营活动。区别于大众熟知的推销，营销策略多种多样。

钢材加工配送业务显而易见是加工和配送，既有销售职能又有服务职能。这种业务不仅能够为钢材销售提供便利，也能构建起一条稳固的销售渠道，为社会能创造出更多利润价值。其中赫赫有名的“4P”营销策略组合理论，分表代表产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、销售（Promotion）。“4Ps”则是营销策略组合通俗经典的简称，基本所有的营销策略都是围绕这“4P”展开。

2.2.1关系营销

关系营销 (Relationship Marketing)，是把营销活动认定是一个企业与流通的各个环节中发生互动作用的过程，其核心是建立和发展与这些公众的良好关系。二零零二年宝钢集团与日本三井物产合资成立了上海宝井钢材加工配送有限公司。鉴于当时国外已有了较为成熟的钢材配送服务，和国内有较大的需求量，这就有了顾客和关联企业。并且2001年中国加入了WTO，产业对外开放也进入一个全新的阶段，这属于政府和公众层面。在这之后重庆、福州、杭州宝井等纷纷成立，很快控制了当下的汽车板材、家用电器的钢材加工市场。

2.2.2品牌营销

世界著名的广告大师大卫·奥格威曾对品牌做出过如下解释：“品牌是一种错综复杂的象征，它是品牌属性、名称、包装、价格、历史声誉、广告方式的无形总和。品牌同时也因消费者对其使用的印象，以及自身的经验而有所界定。”以中国宝武为例，我们可以在很多经济官网上看到他的信息（图1、图2），并且刊登的内容均为正向积极，提高了品牌形象。

（图1）                               （图2）

2.2.3网络营销

网络营销，就是以互联网络为“底盘”，把数字化的信息和网络媒体的交互性作为支撑，以营销目标为成品的一种新型的市场营销方式。企业将自己的厂家信息投放到人们日常使用量和浏览量较高的网站中去，能直接提高自己的知名度。例如济南艺佳机械科技有限公司用百度打广告为例（图3），实时搜索“钢材加工配送”，此广告排在首位。网页搜索目前是人们对于未知事物的常见了解手段和直达需求的重要媒介，购买百度的广告位能够极大的增加公司的曝光率和名声，从而达到增加销售的效果。这种模式非常适用于中小型企业早期需要打开市场。

图（3）

2.2.4直销

“直销模式”的本质就是越过中间商，实现厂家与买家的直接连接。这种方式，不仅降低了产品的流通成本以此来满足顾客利益最大化，同时也消灭了“中间商的差价”以此来降低买家的成本。例如目前搜索量第一的济南艺佳机械科技有限公司，他们便是采用的直销模式（图4）
。

（图4）

3.钢材加工配送营销模式存在的问题及对策

3.1存在的问题

目前来看，国内各类型钢材加工厂企业均出现了发展乏力，规模化难以做大做强的局面。这其中存在很多问题。一是有行业自身的基本问题，例如行业人才缺乏，由于钢材加工配送在我国起步较晚，目前还没有较多人才；其次是固定资产投资额普遍不高，这是由于宣传不够深入，缺乏相关的政策支持；体系不够完善钢材加工配送通常由施工单位总承包，然后再分包出去加工配送，这种情况下会存在施工单位为了降低成本出现偷工减料的可能性[3]。二是这其中也存在营销手段或策略不足的问题，当前钢材加工配送业务的当前营销模式较为单一，由于行业的特殊性，钢材并不是一个热门板块，很难像其他产业例如美妆、食品、服装等能够产生大范围的娱乐效果。并且结合网络资料的查询，并没有厂家的营销产生了较大的营销效应。三是配送难度大，并且大量厂家将重心放在了“加工”上，却忽视了配送，例如配送费用高，配送路线远等情况[4]。

3.2对策

对于钢材加工配送行业的第一步就是增大宣传力度，提高整个行业与钢材现场加工的市场竞争。在营销方面，对比传统现场加工，钢材加工配送具有节约成本、缩短加工工期、提升工程质量、节约施工场地等优点。首先依据市场消费需求的多样化特性将市场进行细分，找寻到自己的目标客户群，再针对目标群体的要求进行营销，需要针对目标市场的个性化需求。通过以上行动的积累，创造出品牌的个性化与专业化，关键是积极寻找市场空白点，选择目标市场，挖掘消费者尚未满足的个性化需求，开发产品的新功能，赋予品牌新的价值。钢材加工配送可以利用自身的专业优势找寻国内对于建筑现场或者施工要求更为严格的消费者。其次是可以与当前的视频流媒体平台接轨，灵活运用例如“抖音”、“快手”等短视频软件给自己增加曝光度。其次是增加网络营销力度宽度与深度，这是一个互联网的时代，利用网络、通信和数字媒体技术等手段，增加网络的浏览量和曝光量是最直接带来客流量和增加卖家知名度的渠道之一。在配送方面则需要厂家在选址时认真分析和了解当地的同行竞争的布局情况及自己目标客户群的地区[5]。

4.结论

钢材是钢材混凝土结构工程中运用的重要建筑材料，目前，结合建筑市场及钢材加工来看，专业的钢材加工配送中心已经渐渐在市场上普及，钢材加工配送业务在未来专业化的发展上是必然趋势，是符合我国发展“绿色建筑”的需要的，也是我国现在及未来建筑行业的主要研究方向之一[6]。同时，我国目前的钢材加工配送市场占有率还有很大的提升空间，这也给各厂家提供了足够大的平台。厂家可在该环境下，制定相关营销策略，在市场中占据一席之地。

参考文献

[1]孙力,刘大亮. 钢材加工配送业的发展趋势[C]//.2014年全国钢材深加工研讨会论文集.[出版者不详],2014:167-170.

[2]吴芸,郑强,宋炜卿. 建筑钢材加工配送与模块化施工研究[C]//.2011中国钢材加工配送技术学术研讨会文集.[出版者不详],2011:53-57.

[3]蒋卓婕,陈虹.加强信息化建设,提高管理质量——钢材加工配送服务企业信息化建设案例[J].上海质量,2012(08):64-66.

[4]张千. 我国钢材加工配送中心发展情况与问题探讨[C]//.2014年全国钢材深加工研讨会论文集.[出版者不详],2014:164-166.

[5]吕先标.关于建立钢材加工配送营销模式的探讨[J].新疆钢铁,2012(02):48-50

[6]田维政.钢材加工配送中心一体化模式构建[J].河北冶金,2020(12):79-82.DOI:10.13630/j.cnki.13-1172.2020.1218.

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