房地产市场产品营销渠道创新的研究

房地产市场产品营销渠道创新的研究

李安康

浙江星月房地产开发有限公司，浙江 永康 321300

摘要：近二十年来，特别是在最近数年，我国内地的房地产业开始迅速发展并作为国民经济的新增长点，对促进国民经济增长，维护国民经济的稳定与高速增长起了难以取代的重要作用。随着国内房屋投资规模不断增长，国内房屋建筑正从卖家转由买家转由卖家转由买家，中国政府推出的宏观调控措施让楼房买卖市场的情况显得越来越复杂，各家公司开始使出浑身解数来寻求新的市场。不过，由于房产市场的同质化程度已经很高了，"坐商"的"售楼处"营销模式也早已无法适应目前的国际市场竞争，所以现在的国际房产竞争早已不仅是房屋的争夺了，而且涵盖到了各个领域，营销手段的争夺也就更加惨烈，而房产市场营销手段的革新与变化也早已成了各个方面的竞争利器。

关键词：房地产；市场营销；渠道

在房地产调控政策和政策出台的背景下，房地产公司将面对新的市场环境，即银行贷款利率和首付比例提高，消费理性回归。在这种不确定的市场环境下，房地产企业要把握好发展的契机，迎接新的挑战，就必须建立起现代营销理念，掌握现代营销技术，不断创新营销战略，寻求新的营销方式，以实现最终的盈利，在激烈的市场中站稳脚跟。

一、当前房地产市场营销现状分析

1.缺乏对市场的调查，缺乏真实性

进行市场调查是获得真实数据的最直接的信息来源，也是进行营销计划的最主要的基础。但是，目前部分企业在进行市场调研时，由于缺乏实际的现场调研数据，缺乏专家的建议，因而在制订项目的营销计划时，往往只是根据所提供的书面材料，而忽略了客户的实际需求、实际支付能力和竞争对手的状况。

2. 产品的定位不清楚

随着社会主义市场经济的发展，中国人民的生活层次也愈来愈高，他们对房产的需求也愈来愈多，不过因为社会收入和文化水平的不同，各个社区的人民生活层次对房产的要求层次也存在着较大的差别。但是，目前部分开发商已经忽视了需求的多元化特点，一味注重于高档市场的产品，而大肆建造高档房屋，一方面反映了公司对目标市场的定位和划分不清，另一方面也说明了目标市场的不明确，会造成整个房地产市场的不合理，中低收入群体的住房问题很难得到有效地解决。

3. 销售渠道已经过时

目前，房地产的销售渠道仍然是以电视和平面广告为主，而互联网逐渐出现并发展起来，总体上看，大、中、小型房地产公司拥有更多的销售渠道和更好的经济效益，但也有一些小型的公司，因为经济规模和品牌知名度的原因，采用的营销渠道更少，效果也更差。

4. 定价策略单一

价格营销是房地产市场中一种重要的营销手段，它包含了价格和价格的调整。目前大多数楼盘都是以低价开盘，在销售过程中及时调整房价，但调控过程中却缺少一个合理的调控机制。

二、房地产市场营销策略分析

1.产品战略

由于地产企业的主要营销目标是地产的实物产品以及与之相应的客户服务。所以，产品战略既是以项目产品和客户服务为核心的，也是以制定差异化策略并建立地产品牌价值为基础。差异化策划，是要突出地产项目的实体形态特点、区域环境、配套建设等方面的优势和特色，使之在建筑风格、户型设计、建筑品质、物业价格、地理位置、配套建设等各方面都体现出差异化的优势，以便满足差异化的项目需求。而地产品牌策划的实施重点，是要建设有鲜明个性的品牌形象。随着房地产行业的迅速发展，品牌竞争逐渐取代了价格和产品的竞争，成为了市场的主流。品牌是企业的一种无形资产，它可以提高企业的增值能力，推动企业的多元化、纵深发展。利用企业的品牌优势，可以有效地推进营销活动，达到营销目的。

2. 价格策略

在房地产市场中，定价战略是一项非常重要的战略，它对房地产公司的发展有着非常直接的实际作用。由于房地产开发企业的总成本和利润是由土地成本、开发成本、管理成本、税费、利息和利润构成的。此外，商品的定价还会对消费者的购买行为产生直接的影响，进而影响到产品的销量和利润的达成。所以，在定价策略上，既要兼顾成本收益的计算，又要考虑到目标群体的实际支付能力，又要采用科学、灵活的定价方式和手段。具体来说，该公司的定价战略主要有两个方面：一是在定价时的定价策略；第二，由于市场供求状况、开发成本、市场竞争环境等方面的变化，使得房地产开发企业在市场竞争中需要做出相应的调整，也就是制定合理的定价战略。在此基础上，通过对商品的不同程度的折扣和不同的价格，对顾客进行适当的现金或实物的打折，从而达到顾客的购物目的；而在此基础上，要根据项目成本、通货膨胀、供求状况、市场份额等因素，逐步做出合理的定价。

3. 促销策略

房地产营销既要通过多种营销渠道、合理的销售价格向顾客提供符合市场需要的商品和服务，还要运用多种宣传、交流等方式向客户传达有关的信息，从而促使他们进行购房。而推广不外乎是一种适当的传播方式，也可以拓展房地产公司和他们的产品和服务。推广战略通常分为两种：员工推广和非员工推广。员工推广是指公司的销售人员，通过与顾客接触，向顾客提供最新的商品和服务。但是，在进行员工促销时，由于员工的自身素质较差，而且人力推广费用较高，因而存在着一定的限制。而非人力推广，主要是通过各种广告、经营活动、建立企业的品牌形象等方式来推销物业的商品和服务。在房地产市场营销中，员工推广和非人力推广相结合，形成了一种营销战略。

三、房地产市场营销策略的创新发展

随着我国房地产行业的快速发展，房地产市场的日趋成熟，传统的营销战略和组合营销战略已不能适应市场的变化，要想在激烈的市场竞争中占据有利的位置，就必须要改变自己的营销理念，进行营销战略的创新，寻求长期的发展。

1. 人文营销

当代的社会和文化正日益深刻地影响着当代的消费，住宅消费也是如此。随着时代的发展，人们对居住环境的要求也越来越高，因此，物业的产品与服务必须具有一种崇高的文化观念，而文化正是其中最重要的一部分。因此，在进行房地产市场营销时，要充分发挥其人文属性，在整个项目中创造出一种人文氛围，提高其文化内涵。

2. 社会营销

从社会营销的视角，房地产企业作为社会的重要组成部分，既是社会的重要组成部分，同时又是一种企业组织形式，也能够在整个社会群体中获取一定收益。所以，在企业进行社会营销策划与企业打造的过程中，既要突出企业的社会经济效益，也要担负起企业的社会责任，如此才能打好企业公众基础，塑造公司的社会品牌，从而实现企业社会品牌的推广。

3. 知识营销

随着知识经济的到来，人们对房产的认识水平越来越高，对房产的认识也越来越强烈，所以，开发商可以将这些信息传递给顾客，并为他们提供帮助，从而提升他们的满意度和信任感，从而推动市场的发展。

四、结语

销售渠道是房地产企业的一种无形资产，如何选择、建立和管理渠道，是房地产企业面临的一个重大问题。房地产市场的变化、竞争的变化以及日益激烈的市场竞争的对抗，需要企业更加深入、细致、有效地管理和控制市场的资源。然而，作为企业最主要的一种资源，营销渠道的建设对经营效率、竞争力、经营安全产生了制约和威胁。同时，为了在激烈的市场竞争中赢得更多的市场份额，加强营销渠道体系的改革和创新，无疑是一条捷径。房地产营销渠道的创新，包括房地产自身的特点、市场环境的变化、技术条件和营销渠道的特点，对其进行深入的分析，将有利于房地产营销渠道的创新和变革。

参考文献

[1]孔媛媛,吕安岭,李云霞.互联网时代下房地产营销模式的变革与发展[J].今日财富,2017(20):16+15.

[1]赖水莲.陵水钻石海岸度假房地产项目市场营销策略研究[D].海南大学,2018.

[1]张海波.河南正商置业有限公司营销渠道模式研究[D].新疆大学,2017.