电力装备企业重大项目市场管控经验浅析

电力装备企业重大项目市场管控经验浅析

华千慧

扬州电力设备修造厂有限公司    江苏省扬州市   225000

摘要：现如今，市场已经呈现出愈发激烈的竞争局面，而制造电力装备的企业想要在此现状中获取持续性、稳健性的发展，就必须从以往过度关注竞争产品质量逐渐转变为注重竞争管理能力方面。本文首先对电力装备企业重大项目市场管控方面存在的主要问题进行分析，从而对电力装备企业重大项目市场管控经验进行研究，希望通过本文，能够为电力装备企业重大项目市场管控提供一些参考和帮助。

关键词：电力装备；重大项目市场；市场管控经验

前言：国家大力推动电力重点工程项目建设，为电力装备企业带来了巨大的市场，但由于重点项目数量多、建设周期长、市场开拓和履约流程复杂，客户对产品与服务质量要求高，电力装备企业如何有效管理重点项目市场开拓及履约保障，为电力装备企业市场管理研究的重要课题。

1、电力装备企业重大项目市场管控的主要问题

    1.1企业内外部协同推进不足

电力装备企业的重大项目通常技术复杂、投资大、从招投标到履约周期长，重大项目市场开拓全流程管控，需要协调企业内部、外部资源，但部分电力装备企业在对内没有将技术、商务、营销及供应链等各环节，对外没有充分利用政府、科研院所、供应商等资源，服务市场和客户，导致不能很好满足客户需求。

1.2项目信息收集、跟踪或研究分析不足

电力装备企业可以服务的重大项目数量多，服务的行业也比较广泛，部分企业没有建立有效的项目信息获取、跟踪和分析机制，导致错失投标机会，或因没有充分了解客户需求，导致投标方案不佳，导致失标。

    1.3内部营销团队项目跟踪冲突

大型电力装备企业内部细分营销团队，部分企业没有建立有效的内部营销团队项目冲突协调机制，导致企业内部相互争夺资源，导致无法形成合力。

2、电力装备行业重大项目市场管控经验研究

2.1加强领导，严格落实项目责任主体制

（1）落实部门责任：营销领导负责组织、督促加快开展项目前期工作，充分调研并竭力解决存在的问题，推进重点项目建设。市场管理部门发挥牵头作用，统筹管理和综合协调重点项目，强抓落实工作，不断加强与营销一线的联系和沟通，建立重点项目建设工作网络和联络制度，确保重点项目强抓工作落到实处。（2）全员参与抓项目：把国内市场重点项目分解到市场管理部每位成员，每位成员确定1～2个重点项目进行重点跟踪，形成企业一把手亲自抓、市场管理部具体抓、营销干部员工全面抓的良好氛围，充分落实项目管控和推动目标任务。

    2.2建章立制，明确管理细节

（1）明确营销团队分工：重点项目要严格投标授权手续，按照既定程序执行。市场管理部在充分调研营销条线针对重点项目前期工作和资源后，结合“项目信息备案优先、就近原则、客户关系”三项原则，由企业领导决定市场开拓团队。（2）对重点项目实行定期落实制度：由市场管理部对重点项目实时跟进，重点落实的主要任务是对项目的进展情况进行掌握和分析，对项目推动过程进行检查。（3）建立项目信息、投标、签约台账：市场管理部按照拟定投标、已投标、投标未定标和中失标的分类，收集、整理重点项目，认真抓好项目库建设。市场管理部每月汇总整理，形成在建、前期、谋划的梯次项目库结构。（4）明确目标、强化考核：企业营销领导是重点项目建设工作的主要责任人，营销区域领导是直接责任人，对重点项目的中、失标负责。（5）市场管理部对重点项目的协调负责：营销经理落实目标任务，明确责任，层层落实。市场管理部年终对重点项目完成情况进行全面考核和总结评比。

    2.3加强调度，协调推进项目

（1）加强协调督促：凡涉及重点项目的重大问题，由企业领导协调解决，其他事项由市场管理部重点项目责任人协调落实，营销领导把重点项目建设有关事项分解落实到具体责任人，督促其认真办理，限期办结，并把落实情况即时报告市场管理部。（2）实行标前会制度和专题协调制度：市场管理部根据项目情况，至少每季度召开一次重点项目 建设协调会，协调解决重点项目建设中存在的重大问题；对项目投标和项目执行过程中出现的特殊情况；召开专题协调会及时给予解决。企业领导定期不定期召开后期安排会，检查项目进展情况，集中解决重点项目推进过程中存在的问题，保证项目顺利推进。（3）建立重点项目月度市场分析制度：市场管理部指定专人，每月将已投标重点项目的定标情况进行中、失标分析，将正在跟踪的重点项目的前期工作进展、资金到位情况、完成的投资额、工程建设进度、存在的问题及拟采取的措施等内容，以书面形式报企业领导汇报，及时分析项目运行情况，提出具体措施。

    2.4整合各方资源，全力服务项目

针对企业内部资源，市场管理部协调各营销团队进行资源共享，采取“以强带弱、共同参与”项目推动模式，通过总体布局和协同作战，实现企业市场利益最大化。针对外部资源，充分征求企业领导意见，积极与优势资源所有方沟通交流，申请资源调配，通过“各方努力，整体推进”的项目推动模式，通过合理调配，实现企业利益最大化。

结语：总体来讲，用市场管理的方法对重大项目进行全过程跟踪管控就是以推动项目和开拓市场为目标，以统筹协调内外部优势资源、达成共享为主线。以利用企业政策制度为具体方法，通过“以强带弱、共同参与”的项目推动模式、“目标、计划、执行、考核”的管理方法，对重大项目、重点客户的安排和部署，充分发挥市场管理部的协调、服务和管控的职能，总体布局和协同作战，重点突破是项目取得成功的关键。

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