国家组织“集采”下的企业挑战及应对策略研究

国家组织“集采”下的企业挑战及应对策略研究

虞 忠1  韦雨荷2  沈雨佳2  黄军芳2  余芃辰2  胡林峰2*

1重庆化工职业学院   重庆市401228

2重庆第二师范学院   重庆市400067

摘要：目的：探究国家组织药品集中采购下企业面临的挑战和应对的策略。方法：通过比较分析法、案例分析法和归纳研究法对市场各制药企业在药品集中采购政策下降药价幅度的总结，通过观察法观测药品集中采购对市场的变化。结果：企业在面对政策调整、价格压力、市场竞争等方面存在诸多挑战。国家组织药品集中采购有利于激发企业优化生产和质量管理体系，改善营销体系和重定义研发体系。结论：国家组织药品集中采购让人民群众以比较低廉的价格用上质量更高的药品。

关键词 药品集中采购；企业受到的影响；企业的应对策略。

自2018年11月起，国家已组织九批药品集中采购（后简称“集采”），累计采购383个品种，范围从4+7城市扩展至全国，剂型从口服固体制剂拓展至多种类型，药品类型从化学药品拓展至胰岛素，目录涵盖医保和非医保品种。该政策降低了药品费用和医保支出，改变了药品流通格局和营销模式，使医生收入透明化，改变了医疗处方和患者择药行为，彻底改变了医药行业生态。在此背景下，有学者研究了企业报价策略[1-2]和发展应对策略[3-4]。本文将从企业实战角度，分析企业在大环境下的应对策略，助力企业经营突围。

一、“集采”政策对企业的影响

1.1中选价格大幅度下降，考验企业生产成本和质量管理

自第2批“集采”实施以来，7批次平均降价幅度达63.07%。低于1元的中选药品有643个，占30.9%；低于0.1元的有103个，占4.9%。价格最低的为重庆科瑞制药的卡托普利片，每片0.014元。低价药品考验企业生产成本控制，“集采”对企业生产和质量体系提出新挑战，生产质量管理成为仿制药企业的关键环节。

各批次“集采”中选价格平均降幅

1.2“集采”导致市场重新洗牌

（1）“集采”改变了药品市场运行规律

“集采”改变了传统药品市场规律，使仿制药企业新产品可直接参与市场分配，无需慢慢培育市场，为新进入的仿制药企业提供市场机会。

（2）“集采”改变了仿制药营销模式

传统仿制药比拼营销渠道、学术推广、价格、客情、带金销售能力，而“集采”直接绕过流通环节，中选企业通过以价换量方式直接获得市场份额，仅需支付药品配送费用，而不需要付出额外的营销费用，改变了传统的仿制药营销模式。

（3）“集采”改变了市场竞争格局

“集采”制度设计优势在于每个省份选定1家中选企业和1家备选企业，使中选药品企业在当地公立医院集采市场占据主导地位，大幅提升了集采药品的市场集中度。

（4）“集采”缩短了仿制药产品生命周期

传统的仿制药披着学术推广的外衣，行非常规销售之路。而“集采”政策的实施，打破了这种局面，仿制药中选价格大幅度降低，仿制药很难长期保持高毛利，产品生命周期大大缩短。

1.3“集采”倒逼仿制药研发转型

（1）“集采”倒逼仿制药研发策略转变

传统仿制药研发策略包括首仿、抢先仿制上市、独家品种、给药途径、剂型、盐或酸根等策略。“集采”提供了跨领域竞争机会，研发主流策略从小而精向大而全转变，追求全面参与大品种研发，并通过“集采”获得更多市场份额。

（2）“集采”倒逼企业研发创新转型

“集采”降低仿制药利润，缩短其生命周期。企业需保持现有领域存量，并抢占其他领域增量以弥补损失。同时，需布局现有领域增量以维持长期竞争优势。此政策加剧市场竞争，推动企业研发创新，实现差异化竞争。

二、企业应对策略

2.1优化生产和质量管理体系

（1）优化生产成本管理

“集采”政策下，成本是关键。仿制药生产成本涉及多个方面，如原料、辅料、包材、人工、能耗、折旧等。要降低生产成本，需要从多个维度进行管理。

（2）平衡生产成本和质量管理

成本与质量常相互矛盾，但药品作为特殊消费品，其质量至关重要。在“集采”中，追求成本优势的同时，也不能牺牲生产质量。企业应负责平衡好药品生产成本和质量。

2.2重构营销体系

（1）重构营销管理体系

仿制药企业营销体系的精细化管理是“集采”时代的发展趋势。传统带金销售模式不再适用，需建立新的营销模式。精细化营销管理体系涵盖学术推广、市场准入、新媒体品牌运营、AI大数据分析决策、渠道管理、市场支持、合规审查和供应链管理等。利用移动互联、短视频媒体、大数据、AI、5G通信等技术提高营销效率。

（2）重构营销渠道

仿制药企业营销渠道重构是短期内应对“集采”利润下滑风险的有效策略。策略包括：构建新型公立医院院内+院外处方药营销渠道，新型医院+药店处方药营销渠道，新型线下+线上处方药营销渠道，以及境内+境外仿制药营销渠道。

2.3再定义研发体系

（1）仿制和创新结合

“集采”政策导致仿制药价格降低和利润下滑。因此，企业需重新规划研发策略，结合短期仿制和工艺改进求生存与长期研发创新求发展。短期目标是抢仿市场大品种并改进工艺以降低成本；长期目标是布局企业优势领域的创新药或改良型新药。

（2）自主研发和外部合作开发相结合

创新药和仿制药研发中的CRO服务很常见。企业可根据研发投入、效率和质量等因素，选择自主开发或委托外部CRO合作开发，以优化研发资源配置。

【参考文献】

1.李晨硕，黄哲，带量采购模式下药品生产企业最优投标报价决策[J]，医药导报，2020年3月第39卷第3期，415-421

2.李毅仁，路云，常峰，基于企业报价博弈的药品带量采购规则研究[J]，价格理论与实践[J]，2020年第1期，74-77

3.雒敏，药品带量采购新政下医药企业如何应对挑战研究[J]，上海商业，2021年第12期，198-200

4.谈在祥，范舜，药品“4+7”带量集中采购背景下医药企业的挑战与应对[J]，卫生经济研究，2019年8月第36卷第8期，13-19