浅谈EPC模式下项目商务策划要点

浅谈EPC模式下项目商务策划要点

张云云

武汉城建建设工程有限公司

摘要：工程总承包(EngineeringProcurement Construction)模式，强调和充分发挥设计在整个工程建设过程中的主导作用。对设计在整个工程建设过程中的主导作用的强调和发挥，有利于工程项目建设整体方案的不断优化。工程总承包模式，其核心是通过设计与施工过程的组织集成，促使设计与施工的紧密结合，以达到为项目建设增值的目的。EPC模式下，为了确保工程正现金流，项目效益最大化，挖掘项目盈利点，减少项目亏损点，识别项目风险点，商务策划显得尤为重要{1}。

关键词：EPC；项目；效益；商务策划  

1  商务策划重要性

所有的活动都要经过策划，才能达到预期效果，做工程也不例外。商务策划贯穿工程整个建设周期，先进行合同管理与分析，通过对比项目各要素、产生原因及发生现象，结合施工现场、做法工艺、技术措施、实际可行性等各环节，通过对事先的分析考虑与策划而形成完整可行的商务实施方案，并顺利解决问题、化解风险，推进项目实现精细化管理，达到了项目效益最大化的行为，其具体的体现就是为整个工程实施过程做好开源节流。EPC模式下商务策划既是项目成功的重要保证，同时也是提升整个企业利润水平的最有效方式。在大多数施工企业经营中，项目商务策划并没有得到足够的重视和有效的开展。公司和项目部各部门在项目商务策划中都要有主人翁意识，让商务策划为项目目标的实现提供指导和依据，才能把项目成本与进度、质量、安全、环保有效结合，做到降本增效，为公司创效{2}。

2 商务策划具体流程

EPC模式下，商务策划的具体工作流程，①由商务合约部门对项目经理部进行一二级合同交底，对工程投标中采用的报价策略进行交底及工程总承包合同交底；②项目经理部深入分析研究总包合同条款、投标预算价格、并结合现场实际，确定责任人，做到明确责任分工；③收集并讨论，列出详细清单，明确项目实施过程中，各阶段各人员应注意控制的要点及应采取的措施；④再针对每一分部，具体分项，进行较深入的分析策划对比，拿出多种具体可行的实施方案，同时将责任落实到人，并明确考核条件及方式；⑤编制出方案，测算出所需成本，对比分析工程计划成本与中标合同造价，找出差异，以便后期应对。项目经理部应及时完成商务策划书的编制，并送审公司。编制商务策划过程中还应关注这些方面，比如：

结合实际，全员参与。项目的商务策划必须结合现场实际情况，因其涉及到项目管理的各个环节、整个生命周期，各方面策划都是来源于设计、技术和现场实际管理，其策划方案的分析讨论、形成和具体实施的全过程都必须要求全员参与，共同献计献策。

全面对比分析，先测后做，有理有据。项目商务策划及实际实施中，我们要全面的把每一分项工程进行分析，包含：多方案比选、收入及支出对比分析、计划成本与实际成本对比分析，做到先测后做，有理有据。

不片面，重综合。在方案策划中，应注重各项人、才、机、管的综合成本最低、综合效益最佳，而不局限于单项。

动态全过程，持续完善。项目的商务策划是动态的，随项目的进展、环境的变化会不断的变化调整完善，增加新内容，商务策划也必须在实施的过程中不断地修正，并加以改进和完善。

3  商务策划的控制要点

EPC工程中，商务策划重在全员参与，商务合约部门、生产管理部门、物资设备部门、安全环境部门、技术部门、财务部门、公司和项目两级联动。把握商务策划的控制要点十分重要。商务策划的具体内容，针对不同类型的工程应做到因地制宜，目前面临的项目主要有两大类型：总价工程、单价工程{3}。 对于总价工程，策划重在“节流点”；对于单价工程，策划重在“风险点化解”；而目前EPC模式存在较多三边工程，策划应阶段性实施，步步为营，重点在“开源点策划”。 商务策划控制要点主要从以下几点考虑：

3.1 合同管理方面

合同是根本，但不能被合同所限。项目的商务策划需要解决的问题就是在满足项目合约要求的前提下如何开源节流，效益最大化，那么就应做到紧紧围绕项目合同进行。因此，必须加大对合同的研究，做到合同了然于胸，并对全体管理人员进行交底讨论。我们通过对工程背景，招投标文件、谈判文件、合同条款等进行反复分析，找出漏洞和可能面临的风险点，并制定出具体可行的应对防范措施及可能索赔及被反索赔内容，过程中就准备资料，发函件等。在整个施工过程中，关注项目的经营行为合法有效性、合同风险的有效化解、合同履约及时规范性、各分包及物资采购管理合规性等，及时发现并化解法律风险，解决存在问题，分析合同合规性，把法律风险防范的策划包含在合同管理策划中。

3.2 成本管理方面

确定项目经理部的目标责任成本，应合理测算计划成本（项目实施过程中费用的最大值）、实际成本，坚持“标价分离”；认真进行成本与预算对比分析，重点分析清单中盈利点、亏损点、索赔点、风险点；项目部成本控制策划，从外部关系、经济措施、技术措施、组织措施等多方面考虑，以及劳务，专业分包、机械材料费用的控制，制定出全员参与的、全面的、全过程的成本控制新思路，控制好节流点

{4}。

3.3 二次经营方面

二次经营即签定合同后，在执行合同过程中双方所发生的一切经济行为，当今社会由激烈的市场竞争作为主导，如果不能充分发挥“二次经营”的作用，则企业的赢利甚微，还有可能发生亏损，因此在“一次经营”之后要继续开展经营活动，提高项目的收益。同时，通过“二次经营”可以促进甲乙双方的关系融合，提升履约质量，为承接后续工程创造更有利的条件。工程的二次经营一般指合理利用变更及签证索赔，获取更大效益的行为。

一次经营在于任务，二次经营则重效益，二次经营对于企业盈利相当重要，它是全过程的。认真做好计划成本与施工图预算的对比分析，充分熟悉定额和现场实际，法律条款、市场价格，通过变更、调价等寻找到为项目创效的机会。主要包括以下两个方面：

3.3.1投标风险化解策划

EPC模式下商务策划的重点是如何利用设计调整及预算编制来指导项目部进行二次经营。做好商务策划和中标预算的交底，将两者有机结合进行。

3.3.2工程签证索赔策划

EPC模式，工程签证索赔及预防反索赔具有复杂性、系统性、周期长的特点，要充分理解合同条款内容，做到签证索赔事项的支撑资料清晰，费用计算清晰，脚踏实地做好签证索赔基础工作，讲究技巧，才能在合同实施过程中处变不惊、沉着应对，善于寻找签证索赔的时机，资料完整，合理合法，提前上报，积极处理好索赔事件，并且正常履约，不给业主反索赔的机会，维护自己合法权益，取得工程效益最大化，利润最优化{5}。

参考文献

   [1]刘桔宏. 浅析EPC工程总承包模式下总承包项目管理[J]. 城市建设理论研究，2024（12）：67-69.

   [2]何伦，吴奇林，王毅，粟宇杰.EPC项目策划在工程造价中的应用[J].建筑技术开发，2021，48(23):97-98.

[3]郭丹玲.EPC总承包工业项目的造价控制问题[J].建材与装饰，2017(12):164-165.

   [4]张海宇.政府采购EPC工程总承包项目工程造价管理中存在的问题探究[J].建筑与预算，2016（12）：5-7.

   [5] 徐莉丽.EPC模式下的工程项目成本控制研究[D].北京建筑大学，2020(8).