探讨自卑对消费者冲动购买行为的影响：探讨自尊心中介效果以及社会支持的调节作用

探讨自卑对消费者冲动购买行为的影响：探讨自尊心中介效果以及社会支持的调节作用

张壹

泰国博仁大学，泰国 曼谷 10210 （Dhurakij Pundit University，Thailand Bangkok）

摘要：随着现代消费文化的蓬勃发展，冲动性购买行为在当今社会已经变得十分普遍，为提供明确冲动性购买行为的影响路径，为企业营销提供另辟蹊径的营销策略。本文以实体购买体验的18岁以上消费群体为研究对象，采用问卷调查法，回收有效问卷427份。研究结论为：（1）自卑对消费者冲动购买行为有显著正向影响；（2）自尊心在自卑与消费者冲动购买行为之间具有显著中介作用；（3）社会支持在自卑与消费者冲动购买行为之间具有显著调节作用。本研究的结论能够丰富消费者冲动行为的研究领域，同时也能够促使消费者了解冲动性购买行为的诱因并提供参考性的建议。

关键词：自卑；自尊心；社会支持；冲动性购买行为

1社会支持概述

社会支持是人际互动中的帮助和关心。社会支持是个体所体验到的信息，是通过正式或非正式的社会联系所得到的安慰、帮助。社会支持是为一种关系，这种社会支持的关系能使主体在和他人交流时，感受到被爱，被关心，被接纳和有价值感，并且在需要时给予帮助，并且这种关系是被个体所感知。

2自卑感概述

自卑是个体因为生理或心理上的不足而产生的一种对自己的轻视和否定的情感体验。这种感觉让人认为自己不如他人，常伴随着内心深处的负面情绪。她强调，自卑是一种持续存在的、亲密的、但又不现实的信念，认为自己在优点、价值、智力和体能方面总是处于低位。这种信念常常是对自我价值的一种扭曲，影响着个体对自己和周围世界的看法和态度。

3自尊心概述

自尊心作为一种复杂的心理学概念，长达一百多年来受到了广泛关注，各领域学者们展开了探索。然而，围绕自尊心仍存在诸多未解之谜，例如自尊心的确切定义是什么、如何有效地对自尊心进行测量以及自尊心的分类等问题。成就/抱负=自尊心，强调了个体所取得的成就与其渴望实现的抱负之间的比值与自尊心的关系，这种表达方式强调了个体对自身价值的评估与个人目标的关联，对自尊心的形成有一定的解释作用。

4消费者冲动性购买行为概述

冲动购买行为是一种非计划性的、由外部刺激所引起的、在现场立即做出决策的购买行为。消费者的冲动购买是一种由外界刺激引起的非计划购买行为，受时间、地点、个性、经济条件以及文化背景等因素的影响。

5模型构建及相关假设

5.1自卑感对消费者冲动购买行为的影响

自卑是对自己在优点、价值、智力和体能方面始终处于低位的，一种亲密的、不现实的和持续信念。而冲动购买行为被认为是消费者事先并没有购买计划或意图，而是在特定的情境下产生的一种立即的、情绪化的、不计后果的购买行为。因此，高度自卑的消费者更有可能在日常生活中经历心理上的挣扎和困惑，可能会更容易受到外界影响，导致消费者试图通过消费来弥补内心的不安和不满，寻求短暂的情感满足和自我肯定，这包括消费行为方面的冲动购买。综上所述，本研究提出以下假设：

H1：自卑对消费者冲动购买行为有正向显著影响

5.2自卑感对自尊心的影响

自卑是个体体验到自己的缺点、无能或低劣，而产生的不如别人的消极心态，表现为对自己的能力或品质评价过低。自卑是个体体验到自己的缺点、无能或低劣，而产生的不如别人的消极心态，表现为对自己的能力或品质评价过低。当消费者自卑高的时候，会感到自己在某些方面不足或不完整，可能会质疑自己的价值和能力，感到自己在社会上的地位不如他人，所以可能会降低自尊心。综上所述，本研究提出以下假设：

H2：自卑对自尊心有负向显著影响

5.3自尊心对消费者冲动性购买行为的影响

就内在方面而言，冲动行为涉及一种令人信服的购买心理冲动和强烈的情感冲动。冲动购买行为可以用来逃避消极的心理状态，比如低自尊心。因此，当消费者的自尊心水平低时，会导致个人产生心理压力，并且为了逃避低自尊心的负面情绪，消费者就可能产生冲动性购买行为。综上所述，本研究提出以下假设：

H3：自尊心对消费者冲动性购买行为有负向显著影响

5.4自尊心的中介作用

低自尊心会驱使他们寻找提升自尊心的方式，而购买行为可能被视为一种方式，因为这可以让他们感到在某些方面超越他人，提升自己的社会地位或者外在形象。因此，消费者更有可能进行冲动性购买行为。例如一个人经常看到其他人炫耀新款手机、名牌包包等，自己因为经济条件有限而无法购买这些物品，会感到自卑和不满。于是为了提升自尊心，他可能会产生冲动购买的欲望。综上所述，本研究提出以下假设：

H4：自尊心在自卑与消费者冲动购买行为之间具有中介作用

5.5社会支持在自卑与消费者冲动购买行为之间的关系

社会支持可以在一定程度上缓解自卑感带来的负面影响，如果个体感到自己有一定的社会支持和认同，那么他们可能会更有信心地面对自卑，从而减少冲动购买行为。因此，社会支持缓解了自卑与冲动性购买行为之间的关系。综上所述，本研究提出以下假设：

H5：社会支持在自卑与消费者冲动购买行为之间具有负向调节作用

5.6社会支持在自卑与自尊心之间的关系

具体来说，社会支持包括提供信息和建议的支持、情感支持等，可以增加个体的社会认可感和自我肯定。当消费者得到他人的认可和支持时，他们会感到自己在社会中更有价值和受欢迎，从而提升自尊心，所以社会支持会进一步增加消费者的自尊心感。因此，社会支持缓解了自卑和自尊心之间的关系。综上所述，本研究提出以下假设：

H6：社会支持在自卑与自尊心之间具有正向调节作用

5.7社会支持在自尊心与消费者冲动购买行为之间的关系

当个体得到他人的认可和支持时，他们会感到自己在社会中更有价值和受欢迎，进一步增强认同感。这种社会认可感和自尊心可以让个体更加积极地看待自己，降低冲动购买行为，所以社会支持会进一步减少消费者冲动购买行为。因此，社会支持进一步强化了自尊心与消费者冲动购买行为之间的关系。综上所述，本研究提出以下假设：

H7：社会支持在自尊心与消费者冲动购买行为之间具有负向调节作用

6结论与启示

本文通过社会认同理论的视角，去探讨自卑如何影响到消费者冲动性购买行为。本文将自卑作为自变量，工作拖延作为消费者冲动性购买行为，自尊心作为中介变量，社会支持作为调节变量，构建模型，去探讨他们之间的关系。

本文得出结论：（1）自卑对消费者冲动购买行为有显著正向影响。（2）自卑对自尊心有显著的负向影响。（3）自尊心对消费者冲动性购买行为有显著负向影响。（4）自尊心在自卑与消费者冲动购买行为之间具有显著作用。（5）社会支持在自卑与消费者冲动购买行为之间具有显著调节作用。（6）社会支持在自卑与自尊心之间具有显著调节作用。（7）社会支持在自尊心与消费者冲动购买行为之间具有显著调节作用。

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