企业应收账款管理优化研究

企业应收账款管理优化研究

方韦唯

合肥海康威视数字技术有限公司  安徽省合肥市 230009

摘要：应收账款是企业拥有的一项重要资产，是企业增大销售收入的一项重要工具，兼具自资源性和风险性的特性，让应收账款的管理变成一门重要且复杂的学问。本文主要对应收账款产生的原因、存在的管理困境，以及企业优化应收账款管理需要采取的对策进行分析，从事前控制、事中控制及事后控制三个方面探究应收账款标准化管理要点，并结合当前常见的应收账款管理问题，提出相应的解决措施。

关键词：应收账款；授信；风险管控

引言

近年来，贸易战、疫情、地域政治紧张等因素都对全球经济造成了冲击，生存和发展的平衡在企业战略层面的选择，变得更加具有话题性，而应收账款的管理策略也是其重要体现之一。尤其是竞争较为激烈行业，每个企业都希望在业界站稳脚跟，在市场竞争中占有一席之地，并力求不断渗透扩张。在这种情况下，有效提高商品的销量成为企业管理过程中非常重要的一环，而“赊销”手段是企业不可避免的实施途径。而企业只有建立系统性的应收账款管理体系，才能降低企业的经营风险，实现企业真正有效益的增长。

一、应收账款定义及产生原因

　  应收账款是指企业因销售商品、提供劳务等经营活动，应向购货单位或接受劳务单位收取的款项，主要包括企业销售商品或提供劳务等应向有关债务人收取的价款及代购货单位垫付的包装费、运杂费等。为保证企业持续经营，企业应对应收账款的全周期进行管理，建议适宜的客户授信评估体系，避免过度授信或授信不足；及时催收跟进已经形成的应收账款，重点管理逾期应收款，形成良性循环；对证实已经形成的应收账款，在取得有关证明并按规定程序报批后，作坏账损失处理，使得企业账面报表客观、真实反映企业经营结果。

二、企业应收账款管理常见问题

（一）对应收账款管理缺乏足够的重视

管理层的认知和管理偏向决定企业内控制度、考核机制的建立和实施效果。由于部分企业管理层未能全面认识信用资产的风险，片面的将“销售”与“业绩”划为等号，而忽视了应收账款回款工作重要性。一方面，认识上的偏差导致执行上的错误，企业在应收账款的管理上投入不足，未能设置专人管理导致催收不足，合同履约过程的各个环节风险控制措施建立不够完善导致基础凭证不足，导致应收账款难以收回；另一方面，管理层的不重视使得企业内部未能创建良好的应收账款风险管控氛围，销售人员侧重于销售工作，职能岗位催收无力。

（二）缺乏灵活、完善的客户授信机制

在商业竞争逐渐加剧的今天，提供信用额度去争取更多目标客户和市场份额，是企业普遍存在的操作方式。应收账款作为一把“双刃剑”，企业必须为之建立灵活完善的授信机制，但就事实来看，部门企业虽有授信机制，但执行情况相对固化，频繁出现“一刀切”的情况，出现授信不足；更多的企业尚未能建立完善的客户信用管理体系，对于客户的信用资质审批并不严格，未能充分结合客户的偿债能力、信用水平、经营规模去进行分类分级授信，出现授信不当，给不良应收账款的产生埋下隐患。

（三）缺乏行之有效的内控制度

应收账款催收不利现象产生的主要原因是企业缺乏健全的内部控制机制，无法对应收账款管理提供强有力的规章制度保障，或存在内控制度但制定不到位，使整个工作混乱无序，趋于形式化、流程化。应收账款的管理需要多个部门参与，财务部门需要加强应收账款分析，梳理逾期未回款原因，与业务部门沟通制定催收计划，定期与客户对账开票；业务部门则需要加强对客户履约情况的监督，关注客户的资金动向，催促付款等，商务部门需要协助收集合同、货运单等凭证，法务部门需要对合同风险、呆滞应收账款提供法律意见和援助，这一系列工作往往需要投入大量的时间、人力、物力成本，如内控制度长期缺位，各部门之间将缺乏有效的信息沟通，无法衔接配合，将会严重影响账款催收效率，制约应收账款的催收力度。

三、企业应收账款标准化管理对策

企业对应收账款的管理，应当是从事前、事中及事后进行全过程控制，组织建设、制度建设为应收账款管理工作的推进进行保障，达到风险防范植根于日常工作细节、风险控制全员参与的效果。

1.事前控制

事前控制要点在于客户授信，企业应当建立完善的客户授信和信用评价体系。企业应当每年至少组织两次集中信用额度账期调整，对交易记录信用良好的客户，遵循“差别对待”原则上调客户信用级别，日常管理中按需提交客户信用申请流程审批授信。授信过程中需要多渠道收集客户信息，包含但不限于以下信息：客户基本信息，如成立时间、注册资本、经营地址、经营范围、实际控制人信息、经营规模、诉讼风险、资金实力等，同时结合与客户的历史成交额和频次、历史信用情况、预计新增采购额、提供的抵押担保价值，制定专属于每个客户信用额度和账期，其中高信用额度的账期，应要求客户提供担保或抵押，讲企业的“有限责任”转化为实际控制人的“无限连带责任”；通过股权穿透、实际控制人关联性等方面检查客户之间是否存在关联关系，实施关联客户管理，共享信用额度，有效降低关联客户的应收账款风险；企业应完善客户评价模型，在模型中加入逾期次数、信用额度使用率、逾期金额、交易频次等相关项目，更完整地评价客户信用等级。同时，进行客户档案管理，如登记客户信用级别、信用额度、财务资料及账期等台账。

2.事中控制

事中控制的要点在于合同履行的合规性，包括以下内容：合同签订过程控制，企业应当牵引签订标准合同，标准合同签订过程中应当审批客户信用情况，是否存在逾期欠款；非标合同模板应当经过商务部门、信用管理部门、财务部门、技术和研发部门、法务部门评审，减少企业不可控的条款约定，降低合同签订风险，合同履行控制，企业应当按照合同约定的交货时间进行交付；送达签收管理，与客户办理相应签收手续，保障客户确认货物已收到、货物的数量和质量匹配；合同档案管理，主要包括对销售合同归类、登记、归档；合同印章管理，应遵循不相容职务控制要求，由销售部门以外的部门进行管理和负责。票据收款管理，应当针对票据类型、承兑人级别进行分类、分级收款审批，兼顾降低应收风险和持票风险。

3.事后控制

事后控制的要点在于保障账目清楚、催收应收账款、形成良性循环。其中包括以下内容：

（1）企业应当建议定期对账制度，将对账单收取情况纳入相关岗位的考核机制中，确保有效对账单的覆盖率，有效的对账单不仅可以起到对账结算的效果，还可以在诉讼案件中，起到补充合同、货运单据等材料证明力，降低循环举证的概率和举证难度；

（2）企业应当每月要求销售部门制定应收账款回款计划，信用管理部门督促执行，针对逾期应收账款，应当科学评估逾期应收账款，分类制定催收措施。如客户逾期时间在2个月以内，由销售人员跟进催收；逾期时间在90日内，销售部门主管需要介入催收，超过90天，信用管理部门需要介入催收，实地走访调查企业情况，了解客户未能回款的真实原因，沟通回款安排，必要时可以通过发送催款函等函件协助催收。欠款时间超过180天时，考虑是否需要法务介入。值得注意的是，实操中，受各种因素影响，诉讼回款的回款率较低，但进入诉讼程序的成本不可避免，因此，在决定是否走法律程序前，应先对其是否违背成本效益原则进行科学评估，若存在以下情况，应该优先考虑协商回款：第一，欠款额度较小，诉讼回款未必能达到收回诉讼成本；第二，已知客户企业陷入短期资金周转困难，诉讼恐难通过强制执行回款，应当以酌情放宽期限为条件，协商增加担保或者物保，收集有价值的财产线索，为后期收回资金提供保障；第三，产品质量问题，或与客户之间存在其他业务上的纠纷等情况，应该优先考虑解决问题。

（3）针对已经存在违规拖欠应收账款的客户，进行信用冻结；针对已经确认形成坏账的应收账款，应当反复确认坏账的金额和损失的严重程度，进行账目处理，使得应收账款科目显示真实的数据，同时终止投入。

4. 组织、制度保障

（一）从战略高度强化全员风险意识

企业应从战略高度实施管理工作，需定期召开管理层会议，制定应收账款管理目标，监督应收账款管理各项制度的执行效果。管理层需积极发挥领导作用，树立企业上下树立“一盘棋”的思想，保证全员参与。同时，做好宣传与培训，提高全员的风险防范意识，只有统一认识，配合部门之间的通力协作，才能保障应收账款管理制度有效持续执行。

（二）建立独立的应收账款管理部门

企业应当建立独立的管理部门，保证该项工作的专业化实施。第一，企业要明确应收账款管理部门的职责，要求管理人员必须要提升应收账款的回收率。在开展应收账款管理时，管理人员要做好账龄的分析，要做好客户信用管理分析，要做好应收账款的追踪和催收，并及时更新应收账款信息，能够为经营者提供更加全面准确的应收账款信息。第二，在开展应收账款管理工作，企业需要提高各个部门之间的协作水平，明确各个部门在应收账款管理中的职责，减少工作矛盾和工作推卸现象的发生。第三，应收账款管理部门要定期做好总结工作，针对存在的管理难题、催收难题等进行分析，并详细分析研究难题的解决方法，从而更好地提升企业的应收账款回收率，减少风险的发生。结合应收账款管理和催收工作的实施情况，企业还需要不断地完善应收账款管理制度和风险管理制度，从而为各项工作的实施提供重要的依据。

（三）销售信用评价

应收账款的管理最终需要通过对‘人’的管理去实现。销售人员作为企业与客户之间的信息桥梁，既是业务合作的磋商者，同时也必须是应收账款的第一责任人。企业应当建立销售信用评价体系，以评价销售人员在商业洽谈过程中对公司制度的遵守情况、对客户经营情况反馈的客观性、回款计划的执行效果，以激励销售人员保持较高的信用水平来争取公司更多的信用政策资源倾斜。具体来说，企业应考核其负责客户的应收账款周转天数、回款计划的合理性、回款计划达成率、超期比、呆滞客户数量和应收金额等维度，采用指标加权、月份动态加权的方式，评定销售人员信用等级，对表现较差的人员减少信用资源支撑，甚至降薪、降职、不予晋升等处理。

四、结语

信用工具为企业抢占市场、扩大规模的高效竞争工具之一，但企业也需认识到其作为“双刃剑”的本质，应收账款的增加不仅占用资金，降低资产的流动性，增加经营风险，同时，坏账的产生直接削减利润额。对此，应收账款的标准化管理方式应当作为企业的常态化运营机制，通过组织制度保障，对应收账款的全流程管理进行规范，全员协作，保障应收账款的良性循环。

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