基于能力素质模型的卷烟营销人员能力测度与区域特征分析——以X市客户经理为例

 基于能力素质模型的卷烟营销人员能力测度与区域特征分析——以X市客户经理为例

覃国艺 廖普 王瑞芸

广西壮族自治区百色市烟草专卖局，广西百色市右江区城东路131号 533000

摘要：【背景和目的】推进高素质队伍建设是烟草企业高质量发展的重要保障，其中，针对具体领域，采用适宜的评估方法对企业人员进行评估是队伍建设的重要环节。【方法】本文根据能力素质模型的定义，在数字化转型的时代背景下，从通用能力、核心能力和数字化能力三个维度构建烟草商业企业营销人员能力素质指标体系，借助组合赋权法进行权重设置，测算X市客户经理的能力素质指数，在此基础上，以全市平均状态为坐标构建识别能力优势和短板的四象限方法，运用该方法对X市不同区域的人员能力特征进行分析。【结果】烟草商业企业营销人员能力素质指标体系能有效反映营销人员的能力水平；不同区域营销人员的数字化能力是引起区域差异的主要因素。【结论】为烟草企业人才队伍的建设提供了有益的指导与借鉴。

关键词：能力素质；组合赋权；四象限法；区域特征

0 引言

近年来，烟草行业高度重视人才培养工作，坚持树立人才是第一资源的理念，多措并举，积极营造识才、爱才、敬才用才的良好氛围[1]。特别是自党的十九大以来，国家烟草专卖局党组明确提出“把造就高素质队伍作为战略性、根本性、关键性问题来抓”。在这一背景下，烟草企业应结合自身实际情况和行业特色，充分发挥企业主体作用，通过持续优化人才的考核评价和培训方式，促进企业发展与员工成长的深度融合，从而为烟草行业高质量发展提供坚实的人才支持。

目前，如何建立有效的人才培养模式已经成为行业内外的研究热点。例如，王茜等人以导师甄选、计划制定和培养实施为核心，配合技能提升、复盘评估、奖惩机制的管理系统，建立一个基于组织导师制的新进大学生培养模型[2]；李新光等人则认为，应从制度体系、政策宣贯、成长通道、考核评价和教育培训这五个维度来建立技能人才培养网络[3]；陈欣然等人期望通过建立青年人才培养积分制来提高青年人才的工作积极性[4]。然而，在不断涌现的培养模式和方法中，要构建有效的人才培养模式，还需要找到能够正确反映当前企业员工能力水平的方法和手段。既有研究多从企业现状为入手，从理论上探讨人才评估的方式方法，忽略了评估的具体步骤。这既不利于人才培养模式的落地应用，也不利于引导人员的成长。实际上，许多关于烟草商业企业人才培养的研究中都认为，应当由相关业务部门针对具体领域，制定各具特色的员工能力评价体系。

基于此，在烟草行业全面推动人才队伍建设的背景下，本文以X市烟草商业企业客户经理为例，在能力素质模型的理论基础上，通过测算能力指数来更有效地反映出当前企业员工能力水平现状，在此基础上，利用变异系数来揭示导致能力差异的具体因素。同时，通过构建一个四象限图，用以衡量区域能力优势和不足，进一步探讨X市烟草商业企业营销人员在不同区域上的能力特征。

1 能力素质指数编制

1.1 指标体系构建

能力素质模型是指工作中要胜任某一角色所需具备的能力素质的总和，以企业发展战略为基础，以提升公司竞争优势为目标，满足公司高质量发展的需要。既有的文献对构成能力素质的基本要素形成了相对统一的共识，即为完成某项工作任务，员工必备的能力素质应包括所有组织成员应具备的通用能力、与岗位所匹配的核心能力和完成某项专业工作的专业能力。鉴于此，遵循科学性、可行性和完整性等原则，按照层次性结构，本文以X市客户经理为例，构建了烟草商业企业营销人员能力素质指标体系，具体见表1。

、表1 能力素质指标体系

1.2 数据来源说明

本文所使用的部分指标数据，如拜访任务完成率、终端建设任务完成率等与营销业务相关的指标，主要通过市场经理或主要负责人自下而上地填写数据报表来收集。至于其他指标的数据则通过线上问卷平台进行数据搜集，部分指标的缺失值通过均值插补、多重插补等方式补齐。

1.3 权重设置与指数计算

在指标权重的设置上，本文分别采用层次分析法和熵权法主客观相结合的组合赋权法确定指标体系不同层次的指标权重。其中，为了使指标体系与企业现状相符，对一级和二级指标的权重可以由传统的专家打分法确认，但仅依靠专家经验，主观性较强，且权重一经确认通常就不会根据实际情况而发生改变，属于静态赋权。熵权法是一种纯客观赋权法，具有操作性强、稳定性髙的优势[8]，能最大程度地降低计算过程中信息损失，同时其能根据三级指标的变异程度来确定指标权重，可见该方法能根据客观情况动态变化来调整指标权重，弥补层次分析法过度主观的缺陷。据此，本文首先采用熵权法测算三级指标权重，其次运用层次分析法确定一、二级指标权重。由于文章篇幅有限，这里就不对熵权法和层次分析法的展开说明，计算结果见表1所示。

最后，根据综合指数法计算烟草商业企业营销人员能力素质总指数（Ability）和分项指数，即：

式中，为标准化处理后的三级指标值，据此得到烟草商业企业营销人员能力素质总指数，以及通用能力、核心能力和数字化能力等3个分项指数。

1.4 测算结果分析

基于收集得到的相关数据，本文根据烟草商业企业营销人员能力素质指标体系和指标权重，对X市烟草商业企业115名客户的能力素质总指数和3个分项指数进行了测算，由于文章篇幅有限，仅展示前8名客户经理的测算结果，具体见表2所示。

表2能力素质测算结果

另外，考虑到数据量纲的不同，选择变异系数对能力素质总指数产生差异的原因进行分析。变异系数通常用于反应数据的离散程度，其数据大小不仅受变量值离散程度的影响。如果变异系数较大，意味着在该项指标数值差异明显，是造成客户经理总指数差异的主要原因，计算结果见表3所示。

表3 变异系数结果

值得关注的是数字化技能和数字思维2项指标的变异系数均超过1，表明客户经理内部差距较大，是引起能力素质总指数产生差异的主要因素。进一步分析，发现X市烟草商业企业的客户经理能熟练使用主流数据分析工具的人数占比较小，且对于参与科技创新项目、论文和QC课题等创新活动积极性不高。

2 能力素质区域特征—以X市客户经理为例

2.1区域总体特征

X市烟草商业企业客户经理能力素质指数为74.87，全市12个区域的能力素质指数的差距明显，说明多数区域的客户经理能力素质还有相当的提升空间，如表4所示。从3大分项指数来看，全市数字化能力指数与其他两项指数相比差距较大，表明在提升员工数字化能力上的发力仍有不足，除此之外，区域间差异仍然存在，超过一半区域的分项指数均低于全市分项指数的平均水平。

表4 能力素质总指数及分项指数

2.2 区域优劣势分析

为进一步揭示各区域的能力特征，了解不同区域能力的优势和不足，本文将全市二级指标指数的平均值和标准差作为参照系，用于识别不同区域的能力特征，在此基础上，利用坐标系中的每一个象限数值特征来体现各区域存在的优势和不足。因此，以全市的平均状态为参照系的坐标原点，采用区域二级指标指数的平均值（）和标准差（）的组合反映该区域的优势和不足，具体见图2：

图1 区域能力素质优势和短板分析四象限图

利用四象限图，将区域二级能力指标映射到相应的象限中分析发现在品牌培育、沟通协调、培养指导和计划执行等与核心业务相关的能力方面表现良好，这主要得益于多年的政策引导和企业培养。然而，值得注意的是，尽管各区域在二级指标得分上存在一些差异，但在数字化思维、数字化技能和数字化知识这三个方面的表现普遍较弱，这也是导致区域间差异的主要原因。通过进一步分析，发现X市烟草商业企业数字化转型尚处于发展阶段，一系列与数字化转型相关的培训计划正在稳步推进和实施中，这导致多数营销人员还未完全掌握相关知识，各区域在数字化能力上呈现的特征更多取决于营销人员个人的数字化知识的原始积累。

3 结论

为推进烟草商业企业队伍建设工作，上述结论政策启示如下。第一，建立“阶梯式”培训课程体系。结合企业能力素质评价结果，根据不同层次人员的能力水平，打造相应的课程体系。第二，完善培训评价机制。完善培训评价机制，对改进培训体系、提升培训效果、提高培训管理水平具有重要作用。培训机制应对培训过程监督，分别设立以学生、教师为中心的培训评价机制。

参考文献

[1]霍燕.烟草企业人才培养对策研究[J].经济师,2023(12):281+283.

[2]王茜.基于组织导师制的新进大学生培养模式构建——以烟草商业企业为例[J].现代商贸工业,2023,44(05):212-214.

[3]李新光,胡蝶,张怡等.新时代烟草行业技能人才培养探索[J].中国市场,2022(28).

[4]陈欣然.烟草商业企业青年人才培养积分制探索[J].今日财富,2020(23):141-142.

谢玉.能力素质模型在企业人力资源管理中的应用研究[J].中国市场,2023(27):130-133.