强化加油站市场营销的对策

强化加油站市场营销的对策

吴天峰  范洪生

中油甘肃金昌销售分公司 甘肃省金昌737100

摘要：在石油资源匮乏的现实条件下，后续加工产品柴油、天然气等也成为机动车动力油料，客观上来看，加油站发展趋势良好，在效益方面也趋于稳定。但市场竞争的逐步扩大，加油站也受各种因素影响，想要实现效益持续提升需要从市场营销这一环节找到突破口，并不断完善营销对策，从而实现营销的创新可持续发展。

关键词：加油站；市场营销；对策

1加油站市场营销中的影响因素

（1）市场环境。从当前加油站市场环境来看，我国主要呈现多种经营、网络化以及远程集中管理发展趋势，结合多种经营来看，在当前做好成品油销售的同时，也要积极寻找利润增长的关键点，并开展多元化高质量的服务。而规模两极分化的加油站发展模式主要体现在城区小型加油站为大众提供最基本便利服务，同时还在重要交通道路沿线逐步建立集群式的大型服务区。在互联网时代快速发展背景下，网络化管理作为应运而生一种形式，从前端服务到后台管理效率普遍提升，同时运输，管理等方面也具有较大优势。（2）经营能力。加油站想要获得竞争优势应当积极搭建网络化服务平台，不断拓宽客户群体，并向客户群体推送加油站所开展的系列活动以及相关信息，并在社交媒体平台发送宣传广告，精准定位客户实际需求，通过有效的引流来实现增加客户的目的。同时针对一些客户群体可开设专门的服务通道，以此在稳固原有客户的基础上累积更多忠实客户。与此同时，吸引更多的新客户，在加油时也应当给予一定奖励优惠，为客户提供专属的代金券以及充值券等，在保证加油站自身经营效益的同时也巩固客户基础。

2强化加油站市场营销的对策

2.1优化营销管理制度

强化营销方针，即市场导向、客户至上、竞合共赢、一体协同，明确营销业务线各岗位职责，提升油卡非润一体化运作能力。优化企业工作制度、客户规范管理制度、销售工作制度、营销花费管理制度等。优化营销制度要以营销方针为出发点，按加油站实际情况为落脚点，让营销业务人员的工作有制度可遵循。无论是产品开发还是销售执行前期都需要投入大量的人力物力。财务部门需要做好前期的预算以及销售过程中的各项收支情况，完善预算考核制度，强化预算价值引领，鼓励地市公司围绕年度预算目标积极采取措施，努力应对市场竞争、低油价及疫情影响，客观反映各加油站经营成果，推动公司高质量发展。预算考核与劳动竞赛、工资挂钩总体目标保持一致，统一围绕效益为中心，避免目标过于分散导致经营方向出现偏差。对标先进确定预算目标，成本费用指标应逐年下降，效益指标逐年提高。鼓励地市公司设定积极的预算目标值，选择更高的考核分档。将年度预算目标分解落实到各月，促进“以月保季、以季保年”。建立年度预算动态调节机制，在市场形势发生重大变动时，及时修正预算目标。风险控制部门要以合规为一切企业发展的出发点，时刻关注监管要点，切实关注一线加油站的资金流向问题。公司数字信息化部要给予大量的技术支持，运用技术的手段加强各部门之间的合作，使沟通更加快速高效，通过科技升级的手段使企业系统更加紧贴当前员工与客户的使用习惯，成为提高公司核心竞争力的有力工具。

2.2加快营销信息系统迭代升级

对现有的营销信息系统进行评估，对已经不能适应公司发展的信息系统进行淘汰。对现有CRM系统、ERP系统、HOS系统进行升级，与车牌识别系统、零售会员系统进行无缝衔接，最终构建销售物联网，形成规范化业务描述，丰富油品、便利店商品业务的数字化场景，构建销售数据质量管控平台。加快数字化转型智能化发展促进战略规划和组织变革，加快构建产融结合的数字化技术平台，服务“人、车、生活”生态圈建设，实现向综合服务提供商、数字化运营生态构建者和引领者转变。全面开展数据治理，从业务源头治理加油站数据资源，加油站营销信息系统所产生的数据要统一存储，分类管理。加快形成省公司集中管控、多元交汇的数据资产，初步建成数据资产管理模块，实现数据从产生、采集、整合、呈现、应用到消亡的周期管理，不断提升数据质量。

2.3加强加油站经理队伍建设

坚持德才兼备用人导向，既重实干也重实绩，着力建设懂营销业务并且能打胜仗的营销干部队伍。加强加油站经理队伍建设，打造加油站运营管理精英，建立科学的选聘、考核、薪酬、市场化的经理人职业发展机制。建立量效和技能相结合的评价体系，按照业绩优先、兼顾发展的原则，完善具有市场竞争力的薪酬激励机制，给予优秀基层经理人充分的职业认可和价值回报。创新成长培养模式，坚持基层导向，加大基层员工选拔任用力度，搭建形式多样的职业培训交流平台。应用阿米巴经营理念方法创新经营模式和劳动组织模式，打造团队式管理模式，做强零售终端，为营销人才作用发挥搭建平台和舞台。干部队伍实施“能上能下”的管理制度，尤其是针对站经理的队伍考核，进一步严格站经理的工作表现，将加油站的销售成绩与个人发展挂钩。借鉴国内外优秀的员工考核办法，设立末位淘汰制度，并增设站经理退出机制。综合考量加油站的营销难度、提升度、贡献度等，将年度销售成果公示，连续两年处于末位的加油站的站经理予以退出。按照市场化用工原则和效率效益原则控总量、优存量、精增量，持续创新人力资源配置方式，推进用工方式多元化。坚持高效原则，不断优化营销骨干队伍和高技能人才队伍。持续完善以“管理人员能够进行全方位的管理、员工能够实现岗位轮状、收入水平能够根据实际情况进行调整”为主要内容的人才市场化制度，不断激发员工队伍的活力和动力。

2.4提升品牌形象，打造工作现场标准化，构建良好的客户视觉环境

实现加油站现场目视化、环境优美化、物品定制化目标。全面规范加油（气）站物品摆放管理、颜色管理、提示管理、卫生整洁管理等，推动颜色管理、标识管理、定置管理及清洁作业标准化，打造明亮、整洁、舒适、满意的强大现场，提升客户消费体验。一是突出重点，专项推进。指导地市公司利用小改维修资金对形象包装进行清洁、对破旧标识进行更新、对破损地面进行平整、开展场地划线、物品定位等专项整改。二是推进加油站夜间亮化工程。对檐口、品牌柱及罩棚区域，更换灯槽灯具、LED光源，提高加油站夜间亮度和辨识度，提升品牌形象。三是持续实施加油站清洁提升计划。配齐标准卫生工具，定期清洁、翻新设备设施，彻底解决环境卫生差、尤其是厕所等服务痛点问题。

2.5加强营销技能培训

建立完善的营销技能培训体系，按照加油站的组织架构，建立梯次营销技能培训制度，从省公司营销业务管理人员到分公司营销业务人员，从加油站经理到加油站工作人员，按照岗位的职责不同，确定营销知识的培训重点，有计划地进行知识与技能的培训，确保整条营销业务线工作人员的综合素质稳步提升。应对复杂的竞争环境和客户多变的消费行为，销售人员需要实时进行培训学习以提升自我。中石油在多省市均设有培训中心，并有独立的线上培训程序。应充分利用线上线下培训相结合的手段，尤其是在疫情影响下更应该重视线上培训的重要性。要革新以往形式化的线上开会的培训方式，建立研讨组群，邀请销售能力强的省市的销售精英进行线上经验分享，并增加互动讨论环节，在线上培训课程中更多的添加贴合实际的培训课程。除此之外，为确保课程真正的帮助到员工，并监督员工的后续学习，除需要完成年度培训市场以外，还应开展定期的考试环节，对于考试多次不通过的员工给予适当的绩效减分。

参考文献

[1]陈昌春.加油站便利店差异化营销策略研究[J].科技经济市场,2021(06):129-130.

[2]陶采云.加油站便利店市场定位与营销模式探索[J].科技经济市场,2021(05):66-67.

[3]任艳军.成品油零售市场营销现状及应对策略[J].商场现代化,2020:45-46.